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聚焦日化经销商，靠什么赚钱 7 上页：第 1 页 （三）做让厂家有恨又爱的二批商，尊称为：渠道大鳄；恶称为：品牌杀手；时髦称谓：渠道虫子。 专家声称，谁驾驭了二批，谁就真正赢得了市场，二批是流通品牌货的蓄水池与助动器。二批商武器就是--低价屠刀，它比品牌代理商都具有价格优势，代理商必须要维护区域市场品牌整体价位体系，二批商则是爱谁谁，赚钱就走货，当某区域二批商对某流通品牌不感兴趣时，说明渠道价值已到谷底，寿终正寝了，离死不远了。所以，价格并不重要，价位体系才是最主要的。成就大鳄手法有： 第一：连横。不同的名牌在不同的时期都渠道促销活动，几家二批联合起来以一家为主，吃促销货，获取最大的扣点或奖励，只有如此才能获得价格优势与非常利润。所以，二批的店面总是很小，仓库总是很大。 第二：蹿货。二批是流通名牌蹿货的主角。只要有区域价格差，就会有蹿货。新品牌蹿货会把市场蹿活；成熟品牌蹿货会把市场窜死。 第三：掺假。这种行为已触犯法律警戒线，应该进行制裁与鞭挞。但是，在目前造假、掺假现象很严重，二批商是这出戏的首席执行官。鉴于日化产品技术含量低、又不象食品、药品对人身体危害那么严重，消费者对此相对比较宽容。现在有一个趋势，叫假冒不伪劣，又称“仿真”，甚至有八分真、五份真之说；对于洗发水而言，有真瓶假水、假瓶假水、半瓶真半瓶假之说；一箱货掺上两瓶“仿真”品，就已经是比厂家都具有价格优势。打假之道，长路漫漫 （四）作某一渠道专一供应商。 随着商场超渠道攻城略地，丝宝首创终端运作模式。在这种示范作用下，一些品牌完全避开流通渠道，只做商超，因此，相对应的诞生了一批终端日化营运商，相对于传统批发商，他们打着领带，坐在写字楼里，用电脑、传真等现代通信工具完成与家乐福、沃尔玛沟通与合作。 当超市这个洞越来越黑时，化妆品专营店业态打着比商场更平民，比超市更专业的旗号声音越来越大，屈臣氏俨然以化妆品界的国美自居，攻营拔寨、势如破竹、气势如虹、生意火爆。在屈臣氏带领下，其它各地化妆店生意看好，一些品牌既避开流通，又避开商超，直接主打化妆品店，婷美、铂莱、欧诗漫、真百代、等为优秀代表。在业界被称为封闭型小终端。所以，日化经销商群又分化出来了一个子群体，专司这种业态。 在流通渠道，品牌一旦做起来，就会产生蹿货，或许厌倦了同厂家不厌其烦的交涉与申诉，相当一部分有实力的经销商，首先用不到2000元的费用，注册个商标，然后直接去广东、浙江化妆品生产厂直接进行贴牌生产(OEM)。消除了蹿货之惑，我的品牌，我做主，想怎么来就怎么来！ 陈海超，中国品牌研究院研究员。研究方向：日化企业战略规划与品牌推广。电子邮件： hnchc2000@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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