第九片:责任与权力不匹配　

　　业务人员是基层的执行者，但业务人员也是市场一线的指挥者和管理者。业务人员要指导和协助经销商操作市场，达成销售目标，就需要拥有和工作相对应的权力。而有些区域经理将费用的预算和审批权全部揽在自己身上，事事都要求经销商和自己沟通，让业务人员在经销商面前挺不直腰杆。面对这样的上司，一线人员只有袖手旁观。　

　　第十片:孤立无援　

　　随着竞争的加剧，营销的个人英雄时代将在各个行业逐渐消失，业务人员越来越需要团队和企业的平台支持。没有英雄的个人，只有英雄的团队。再能干的业务人员都有个人能力的“跳高”极限，要想跳得更高，做出更好的业绩，需要团队给他一个“撑杆”和“撑杆跳”的方法。如果团队不能给予他支持，他就会陷入孤立无援、四面楚歌的境地。　

　　第十一片:职务无晋升空间　

　　不想当将军的士兵不是好士兵。对于那些既有市场操作能力又具备一定管理能力的业务人员来讲，获得职务的晋升，意味着自己职业生涯迈出了一大步。但是，很多区域经理担心下属能力突出、业绩提升过快，会影响到自己的“乌纱帽”，于是常常制造并抓住一切不利于这些下属的事件进行发挥，给下属制造各种各样的晋升门槛。机会渺茫或丧失了职务晋升空间的下属，将无奈地停下攀登的脚步。　

　　第十二片:上司成了“植物人”　

　　“兵熊熊一个，将熊熊一窝。”当上司成了“植物人”时，上司往往会在整个团队内散布各种各样消极的观点。遇到这片“安眠药”的人，尤其是那些与上司很铁的人，将首先遭殃。　

　　第十三片:团队无精神　

　　没有精神的团队，只是一把沙子；拥有战斗精神的团队，可以聚沙成塔。团队精神的形成，不仅需要团队领导者从团队的目标和使命出发，进行提炼和升华，更依赖于团队每个成员的努力打造。　

　　第十四片:缺乏有效的激励机制　

　　工作干得再好，个人也好不到哪里；事情办得再差，个人也不会坏到哪里。当付出与回报不能对等的时候，大多数人都不会再以高付出争取高回报，而是看他现在能得到什么再考虑他该付出多少。在一个缺乏有效激励机制的环境内，很多人不是不想干、不会干，而是怕干了也白干，于是，干脆停下来看别人干吧。　

　　第十五片:企业长期不发展　

　　不少中小企业发展三五年后就停滞不前，当企业不能有效突破发展的战略瓶颈期时，企业大部分人员都将变得不再像以往那么“优秀”。企业对员工有点失望，员工对企业丧失信心，在相互冷淡中彼此无所谓起来。　

　　第十六片:环境安逸　

　　有一家重点操作农村市场的企业，宁可给能干的业务人员提高工资和奖金，也不提高这些业务人员的住宿补贴。就这一点不同，让该企业的业务人员保持了很强的作战能力。人都是有惰性的，在远离管理者“打扰”的状态下，冬有“暖床”夏有空调，如此安逸的环境，哪个业务人员在凌晨不会恋恋不舍地睡一会儿、再睡一会儿？　

　　上述16片“安眠药”，业务人员碰到并吞食任何一片，都可能昏昏欲睡；吞食3片以上者，就有可能变成“植物人”；误食10片以上者，除非“转院”才有希望唤醒他。■

　　郭旭，“净销量”理论创始人，《销售与市场》培训专家团十大专家。首创“净销量”理论体系，受到营销界高度评价。曾任白象集团营销总监、福建亲亲市场总监等。电子邮件： jingxiaoshangwang@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

攻心为上，三招惊醒梦中人－－也谈唤醒团队植物人的方法 （2006-08-29, 中国营销传播网，作者：李玉国） 四轮驱动，让“植物人”跑起来 （2006-08-16, 中国营销传播网，作者：郭旭） 用培训的春风唤醒沉睡下属的心灵 （2006-06-20, 中国营销传播网，作者：冯启） 谁是“植物人” （2006-05-30, 中国营销传播网，作者：杨永华）