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经销商整合：如何从情人升级为老婆 7 上页：第 1 页 2、 经销商发展壮大的三种方式：厂商联合、自主发展和商商联合。 经销商发展壮大的具体经营模式很多，但是从发展力量的方向上则主要是三个：向上傍厂家的厂商模式，通过自身修炼提升能力和实力的自主发展模式，横向联合同行有钱大家赚的商商联合。 现实中，傍大款的很多，也是很多经销商比较擅长的，但是怎么选择这个大款可是有讲究的。这个“款”只要有点就可以，不要求大。曾经有个经销商在一个偶然的机会遇见一个不出名白酒企业的老总，喝到这个厂的白酒，认为这个白酒质量不错。通过进一步了解发现：厂家的市场作业比较扎实。于是，就签下长期经营合同。现在这个经销商每年代理这个厂家产品的利润就有将近1000万，而这个厂家并不是名牌而且产能也未见扩充，这是我们所见盈利能力最高、现金流最好的经销商。 自身修炼提升的生存空间不是很大，而且就多数经销商来说，可能独立发展的时机已经不再具备了。前面讲的那个发展很快的经销商不但具备市场策略意识，而且其公司的资本金是其父亲以前经商积攒下来的。没有资金做后盾，在这样充分竞争的时代，根本无法达快速发展的目的，平地起高楼的时代已经过去了； 经销商横向联合是中小经销商壮大实力的办法，也是能够有效抵减市场内过分竞争的办法。但问题在于，经销商之间的聚合与日常生意形式是经销商自身很难去把握的，经销商做销售和内部管理可能不需要外脑，但是联合是需要外脑的。 横向联合可能首先进行产品代理方面的整合，把以前分散的进货渠道统一起来，以统一的合约的形式固定下来，把产品与销售模式结合起来才能最终保障经销商最终盈利，有利润是合作的根本保障。 产品联合，产品诉求一定要鲜明，越是新产品越好操作。再就是要进行市场和合作者的初步调研，找到理念相同的客户，然后对这些客户的经营情况进行分析，了解其产品结构、状态与需求，对联合体内经销商的观点应当是双重的：服务和管理。 经销商联合力量的壮大，区域网络价值的产生甚至溢价，说是整合，确切的说是被逼合的。假如生意形势好的话，经销商是打死都不会参加联合的，正是因为生存的压力大了，才可能最终走到一起来，耐心坐下来商讨未来的发展出路。 但是经销商之间的整合，对于有企图心担当行业主导的人来说，不是光有热情就够了，还要有筹码—资本、全面的生意发展能力，最后还要有不厌其烦开会协商的耐心，这个整合不是一天能够完成的，需要象太极那样来回磨合。 第一， 无论何种形式的发展模式，必须经过“利益共同体”到“命运共同体”的过度，这是中国商业文化决定的。 中国的商业文化是比较隐秘的，甚至只在乎老板一个人的生意悟性，在这种情况下，商业经营的任何过程都有秘密的成分，商业无处不在，这是东西方生意理念的不同，同样也是中国商业文化所造成。 经销商一方面把自己包装的严严实实，一方面又对别人的生意充满无限好奇的心理，而且在这之下是其独特的财务经营秘密，还有就是宁为鸡头不为牛尾的人生处世哲学，经销商还是比较在意辈分的，从这几个方面来说，经销商是不希望自己的生意被过多洞悉的，更不用说主动敞开心扉容纳新的集体生活。 于是，联合就成了相对比较中庸的能够被接受的方式，通过或者资本或者产品的事实生意关系的切入，逐步的扩大其共有生意部分，这样就可以打消其顾虑的心态。 经销商整合，宜早不宜迟，宜稳不宜急。 第二， 无论是资金还是网络，只能“聚集”不能“兼并”——经销商经营性固定资产太少。 作为从企业到终端之间这样巨大的空间，整个经销环节的流动性是很强的，即使投入资金买来的店依然无法在资产表上体现出来，而仓库或者经营场所很多是租来的，库存多的可能也就那么几百万，而且处于也处于流动状态之中，真正具有相当价值的网络恰恰是在老板一个人的人脉里，根本无法防范资产风险。 根据英昂公司的经销商服务经验，一个经销商一般不只一个实际操作的公司，最少有两个，这两个之间存在甚至连老板都说不完整的隐秘交易，无法拆开梳理。 今天老板说我合作的不爽，转而经营另外的公司或者新开一家公司，其网络照样在他手中。 因此，经销商之间的合作或者联合不能象制造业那样实打实的，而是要分析其生意关系，了解其利润来源，找到对所有经销商都很关键的、有掌控价值的资源或者经营要素，来逐渐的从利润增加的角度来吸引聚合，而非硬性兼并。现在看来靠产品输入或者采购是不错的选择。 兼并是一个合作的办法，但相对地说风险会比较大。 第三， 联合是必要的全面磨合——认识、能力、经营模式、管理等，很难一步到位进行整合。 经销商的合作肯定要遇到相当的问题和阻力，困难会相当大。除了利益引导之外，包括理念和具体操作方式的磨合难度也要有充分的考虑。这个过程可以考虑引入专业人员从专业的角度来反映趋势，引导思维的转变。因此服务是很关键的。 服务体现的是对其生意进行顾问的角色功能，而经营知识则是对其经营意识进行引导的工作，其规格也比一般的座谈会、培训会要高一些，是持续的深入的生意发展辅导模式。因此，这种模式不但是对一般的习惯的市场管理机构和职能作出改变，还要在具体的交流内容上进行系统设计，对这些合作者就跟集团公司对待市场总监或者事业部总监的态度，以引导和服务为主，沟通的内容范围很大。目前，通过英昂辅导的客户，对合作者生意关系的掌握能力普遍得到了提升。这种商业模式的管理主要体现在对经营结果事实的陈述与把握上面，靠事实来引导经营结果。 经销商整合的关键也在于前期提供的整合形式与内容是不是能够服众。 酒水行业为什么现在没有海尔一样的大企业？将来会不会出现国美电器这样的超级渠道商？无论过程是怎样的，但是有一点是肯定的：这种情形一定出现，只是时间问题，这既是机遇也是挑战。留给广大经销商的的问题是，如何把握和应对。 经销商做强做大的前提是，只有从找情人的心态变成找老婆的心态才能够实现对抗上下两极夹杀的自由、自我的经营的阶段。 上海“英昂—盈利模式”专家团凭借对中国市场的研究解读，提炼出＂品牌＂＂渠道＂＂产品＂“区域经销商生意发展”等实用服务产品，帮助诸多企业和经销商实现了有盈利的增长管理。电话：021-28139497，Email: chenzui@vip.16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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