三、小型终端你玩得转吗

　　怎么玩转小型终端，总结经验，归纳以下几点

　　1、 终端形象的建设

　　小型终端的建设，成本低廉，可操作性强，受老板欢迎，不象那些大型终端动辄就要用钱来交换。吊旗、立牌、海报、宣传画、产品机贴、易拉宝、门头店招，墙体广告、展台灯箱等都是终端形象建设有利工具，致力打造一个引人注目、让人流连的终端环境。对于这些终端物料的使用，一定要注意整体形象的统一性、和谐性，万万不可给人一种杂乱无章、乱七八遭的感觉。

　　2、 终端产品的分配

　　选择适合当地消费习惯的产品型号，合理分配出样机型，例如大卖场高档产品可能好销，而小终端可能是中低档产品畅销。如果一个三级市场多个卖场经销，一定要设法把产品型号错位经销，避免价格冲突，失去经销激情。对于小型终端，万不可无原则的铺压太多产品，以防资金被占用，造成销售链的断裂。

　　3、 终端利润的安排

　　看的见得利润才是利润，对于小型终端来讲，并不喜欢什么年终返利，这些看不见摸不着的东西。他们很现实，喜欢“现结”。所以业代们对待他们必须真诚、实在，空头支票、承诺对他们效果不大。在产品零售价格上也不能太严格，惟有利润不低，才能提高他们推销的积极性。经常随货附赠些赠品、奖券、礼品等，进货折扣台阶低些，让他们能够真正享受到政策，并及时兑现。能够满足维护好终端的利润，才是这些小型终端生存的根本。

　　4、 终端促销的支持

　　除了提供一些赠品、礼品外，还要不定期为他们开展一些促销活动，这对于刺激老板进货，提高忠诚度，促进消费者购买欲望，提高品牌影响力都能起到不错的效果。小型终端促销活动规模小，延续性长，消费者购买选择的机会比较多。如果一个市场多家经销，一定要磨合好关系，促销活动彼此叉开，避免冲突。例如：这个星期你搞，下个星期他搞，此起彼伏，即易提高品牌拉力的。

　　5、 终端知识的指导

　　小型终端，店的面积不大，人手不多，老板、老板娘、几个营业员，他们缺乏销售产品的专业知识、导购技巧，产品销售时比较无章法。业代们要经常下来，打理、维护、更新产品的终端形象，并对他们进行销售培训工作。例如：怎么介绍产品的卖点，推销技巧如何运用得当，产品如何分配展示才能引起顾客兴趣，终端物料的如何摆放，顾客异议的处理等。业代一定要学会发现问题并为他们解决问题，才能合作愉快，前景美好。

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