对于国内的中小企业来说，自建销售渠道肯定是不现实的。所以，用什么样的方式建立自己的销售渠道则成了营销工作的关键，拓展模式选择得好，则能为企业快速铺货、全面覆盖销售终端，产品能够快速上量，并使管理难度降低；拓展模式选择得不好，则企业产品铺货速度缓慢，市场管理混乱，产品销量无法提升。因此，对于企业市场拓展的初期，如何设计渠道拓展模式将直接关系到日后产品和销售状况。但是，对于中小型企业来说，设计怎么样的渠道拓展模式才合适呢？

　　让我们先了解中小型企业设计渠道拓展模式的几个原则：

　　1、 快速流动原则：产品从厂家到终端在这个销售渠道流动的时间要尽可能的短；

　　2、 全面覆盖原则：渠道拓展模式应该可以满足产品对终端的全面覆盖；

　　3、 低成本原则：在渠道拓展过程中应该尽量降低企业的投入或直接投入；

　　4、 便于管理原则：这种渠道拓展模式应该是简单的，便于渠道维护、渠道管理的。

　　有人会问，现在的渠道拓展模式有直营制、代销制、独家经销制、密集分销制、加盟连锁制、专卖店制、经销分销联合体制、复合制等各种渠道拓展模式，这些渠道拓展模式经过市场的检验，都有一定的优势，我们企业应该用哪一种呢？在这里，我们对如何设计具体的渠道拓展进行具体说明。

　　一、 企业应该先对市场环境进行调查分析，分析在各个区域内的竞争程度、消费习惯、主要销售渠道等信息。区域内竞争程度高，则需要企业投入的资源就多，渠道拓展难度就大，如啤酒行业，所以大部分企业选择的是密集分销和直营两种拓展方式；而消费习惯和主要销售渠道则直接关系到消费在在哪里买，怎么买的问题，如品牌服装一般都在专卖店内销售，则企业渠道拓展的重点要放在专卖店或加盟店方面；

　　二、 认识自身产品定位。产品定位在什么档次，什么价位，面对哪些消费者决定了产品在哪些渠道进行销售。如乳品中的妙士奶，定位就是餐饮奶，那主要的销售渠道就是餐饮，如何在拓展餐饮渠道就是关键；而对于娃哈哈营养快线来说，产品定位是早餐饮品，餐饮渠道就不是重点，如何拓展零售渠道才是重点；　

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