总结分析找出市场需求

　　解决问题：各厂家无法实现区域化促销活动设计及更低成本的促销活动执行　

　　利润来源：厂家支付的促销活动执行费用　

　　武汉周老板主要经营休闲食品，产品线主要集中在薯片、瓜子之类，由于产品特性所在，这类产品的线下促销活动特别多。虽说是厂家出钱来策划，但涉及一些终端交涉、具体场地人员安排，还是要周老板来进行协调。时间一长，周老板逐渐对促销活动摸清了门路，从接受读懂厂家的整体策划方案开始，然后根据方案的要求,安排促销人员的招收培训、与卖场的相关人员进行场地档期谈判、器材准备、大型活动的政府部门申办手续，以及在活动开展时的人员车辆调度等等。周老板及手下的员工对促销活动的安排执行流程已经很熟悉了。后来，一些其他厂家的驻地促销主管也过来请周老板帮忙,咨询有关促销活动的安排等。这样，周老板就有了念头，这个也能赚钱啊。经过一番调查,总结出以下几点:　

　　(一）厂家的促销活动差不多天天有,市场总量很大。　

　　(二）各个厂家的促销活动主管水平参差不齐,活动安排的效率效果也是高低不一,从而产生大量的浪费和无谓的周折。　

　　(三）由于厂家或经销商都是单独承办促销活动,费用无法分摊,综合成本必然较高。　

　　(四)许多厂家越来越多地侧重地面促销，而一线业务人员又因为怕麻烦,不愿意接手更多的促销活动,这样矛盾就出来了。　

　　这么一分析，市场需求也就出来了:　

　　（一）每一个厂家都希望能高效进行促销活动的安排。　

　　（二）一线业务人员希望有促销活动的效果(促销毕竟对销量的提升有帮助),但又不希望费心费力具体操作。

　　步履清晰突出自我优势

　　总而言之,帮助厂家或是其他经销商在总体上降低促销活动的成本,同时又能显著提升促销活动的效果,自然会得到客户的认可。因为,做促销执行就是找到统一的管理模式，进行标准放大，减少固定成本，这就跟连锁卖场靠规模盈利一样，关键是要有足够的业务量支持这个独立的业务。这样就给一些有足够经营能力的人提供了生意机会，一个厂家的产品需要这样的促销服务业务量比较小，可是十个厂商呢？一个批发市场有多少经销商有这种需求呢？　

　　在充分认识厂家对促销活动的心态和现实状况之后,周老板开始进行有针对性的业务工作了,具体的步骤简分为以下几点:　

　　（一）以自己目前合作的厂家为基础,将代理合作厂家促销活动的设计与执行分为学习和锻炼的机会,在现有的员工中建立专业的队伍和相关的系统。　

　　(二)将已有的促销活动设计及执行经历包装成案例,并以此对外广为宣传报道,重点向当地的其他经销商介绍,通过这些经销商间接向各自的合作厂家介绍。在向经销商的推荐过程中,还专门增加辅导经销商如何向厂家要促销的技巧内容，这点也是经销商们非常欢迎的。　

　　(三)同时可直接联系各厂家的驻地机构,向其推荐这种促销活动的设计和执行外包,也可考虑直接联系在本地有产品的各大厂家总部。　

　　以上说的是大的基本步骤,接下来的事情就是怎么把这个促销外包的具体内容给丰富起来,以书面材料的形式给客户，要让客户觉得可行、看到希望，这样，才有可能为下一步的合作打好基础。在书面材料中,要将这个细节过程描述得相对细致一些，大体包括：促销人员的招聘与准备、物料支持清单、执行程度与进度、流程等。尤其要把自己以前的案例拿出来做佐证，并且注意突出自己的优势要素，比如促销的成熟经验、熟练的人员储备、良好的过程管控能力等。　

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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