什么是滋生串货的温床

　　常言说无利不起早，经销商经营产品是为了获利，辛辛苦苦地串货更是为了获利。串货，要扣除运输和联络等费用，其成本无异高于一般本地的销售。串货能够得逞，经销商必须具有相当的价格运作空间。下面的因素使经销商获得了可以串货的条件。

　　地区价格差异促成串货

　　有些厂家各地市场开发进度不一致，有些成熟市场市场规模大，产品价格底，低价产品会流向薄弱市场，这样更加加大了薄弱市场的启动难度。

　　还有的厂家出厂价不含运费，经销商自行运输。这样导致厂家本地的经销商的价格低于远方的经销商的实际进货价格，这样为经销商串货提供了可能。

　　价格或者返利浮动导致串货

　　有些公司为了鼓励经销商销售，对不同进货额度的客户，实行不同的梯次价格；还有的厂家的年终返利随着销售量的不同而浮动。大客户因为原来的销售规模比较大具有价格优势，他们可以以进货价格或者在优惠进货价格上扣除一部分未来厂家的追加折扣进行低价倾销。

　　产品调价导致串货

　　有些商家预测到或者提前获得产品即将涨价的消息，提前囤积大量产品，当产品涨价后，经销商以低于市场价格四处串货。或者当厂家产品大量滞销时，在厂家降价前抢先降价异地销售，然后再虚报库存数量，从厂家获得调价补差。

　　推广费用充当串货成本

　　有些厂家委托经销商代为支付推广费用，在监控不严的情况下，经销商会把推广费用折到产品价格里，然后向异地低价销售。尽管没有提高当地的市场份额，但是从厂家宏观上看好像推广活动促进了产品销售。本案例中就出现了这种情况。

　　渠道价格空间过大导致串货

　　当厂家规定的出货价格和进货价格间的空间比较大时，经销商扣除串货成本以低价销售后还能有一定利润，那么他们会产生串货行动。对一些单位产品价值比较高的商品，由于相对物流成本比较低，串货很容易发生。

　　业务提成返补串货

　　有些传统行业如药厂和一些新型小企业的福利待遇比较差，为了激励业务人员的积极性，他们往往规定了很高的业务提成。业务人员把自己提成的一部分拿出来返给经销商，用以支持他们串货。本案例中的经销商串货得以实施，业务员起的作用是很关键的。

　　产品冲抵货款导致串货发生

　　有些制造商资金紧张时会用自己的产品冲抵广告宣传费用或者供应商货款，而供应商和广告公司没有销售渠道，本身也不能消费这么多产品，那么他们只能通过低价倾销，造成异地串货。

　　另类盈利导致串货

　　有个不为众人所知的秘密，就是很多经销商还同时是制造商的供应商。他们经营产品的利润远远低于供应产品带来的利润，从经销商手里进货往往也是厂家对经销商的另一种回报。为了提高自己在厂家心目中的地位获得更大的订单，经销商往往不惜亏本倾销产品，而他们的这点损失往往通过另一种渠道得到补偿，而且收获甚丰。

　　樽粮现居广州，具有多年医药保健品、快速消费品和IT行业以及咨询公司从业经验。擅长营销活动操盘策划和企业营销资源整合重构,对于如何把先进管理理论与本土营销环境合理结合颇有心得。为国内诸多主流财经杂志的专栏作者和特约作者，电子信箱； time0987@soh.com　13826429256

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串货，谁忽悠了谁？ （2006-05-24, 中国营销传播网，作者：梁梓聪）