提升门店盈利水平才是硬道理　　

　　在商言商，利润的最大化是每一个加盟商的第一要求。现代渠道成员的忠诚度甚至可以是用“几天”或“几块钱”来衡量，你断货几天或差价几块就会让他改换门庭，我们只有帮助并满足加盟商获利的基本要求，渠道的控制力才能最大化。

　　提升门店的赢利能力至少要考虑毛利与销量两个因素，肉制品生鲜超市加盟店的销量可能没有流通渠道多，但13%以上的毛利要比传统高，这种高的毛利水平来自品牌无形资产的变现，并且由于加盟店的统一展示作用，反过来又增加了品牌的价值，这应是一种良性循环。那么如何提升和确保单店满意的盈利呢？　

　　1.首先要从消费者的角度给连锁专卖店定准位。专卖店的目标顾客一定是企业的高端消费群，他们相信专业、求放心、要面子、图方便、价格一定不是第一考虑要素等等，然后根据这种定位去指导经营的一切工作，时时把满足消费者的需求当成努力的方向：要求专业的，告诉他我们企业的专业实力，要求放心的，我们可以宣传品牌肉、冷鲜肉的可靠；图方便的，我们可以提供一站式服务或产品简加工服务或送货上门服务，这些活动才是真正有效提高渠道控制力的措施。

　　2.要切实做好加盟程序中“选址及商圈分析”环节，确定商圈范围、科学分析商圈内消费者的购买行为和购买潜力及竞争对手的特征，提供连锁店经营的指导依据：如设立商品结构、提供何种服务、如何做促销等等。

　　这是专业性很强的营销工作而且至关重要，但现在的连锁企业在商业拓展时往往只是走个形式，做出来吸引加盟商的投资收益分析连自己都说服不了，明显的说低投资额而夸大赢利能力，以为别人都是傻子似的。

　　3.优化商品结构，提高商品的附加值。

　　能支撑加盟店的商品，或是利润高的单品（或服务），如品牌服装，或是商品结构丰富，如现代超市。肉制品企业如何设计自己生鲜超市的产品结构才能支撑加盟店的赢利要求。如只做生鲜特色的概念，店内所以商品的货架期均不越过一周，或者提供一站式服务的便利，分析我们的顾客群的消费行为后提供相应的产品，他们进店后可以一次性购得他们需要的肉、蛋、调料、米面等等，这些都是很值得研究的问题。

　　4.建立高效的物流配送系统。

　　肉制品商业连锁因为冷链配送的特殊要求有一个规模效应，在开发加盟网点时一定要考虑配送路线的方便性及配送成本，或者考虑在区域市场建立中转配送中心，如利用当地的直营店或大的加盟店或办事处等完成此功能。

　　5.统一管理，复制成功。

　　加盟商受许的不仅是商品，而是整个模式，是总部经过长久反复的实践印证，具有绝对科学和市场优势的成功模式，包括品牌标志、店名、商标、经营标准、产品和服务的质量标准，经营方针等，都必须按照总部的全套模式进行统一管理。如果加盟商不能理解和贯彻模式的精髓和要求，模式的市场优势就无法体现。

　　6.加强品牌形象建设，提高品牌美誉度和忠诚度。

　　重视的加强品牌形象建设除企业加强媒体商业广告和公关活动之外，更要加强终端的品牌生动化建设，从门店硬终端和软终端建设（门头、橱窗广告、产品介绍、店内墙面广告、产品陈列、人员礼容、服务态度、促销活动）；要加强终端销售人员与消费者的一对一沟通，热情接待、介绍产品、征询建议、适度赞美、消除异议、礼貌送别，增加消费者对品牌产生良好而持久的印象；开展社区公关活动，如某肉类品牌为促进社区自营店的销售，与街道办事处合作开展送文化进社区活动，为丰富社区居民文化生活的途径，加强品牌宣传，获得强烈认同，从而有效带动终端销量的快速提升。

　　从以上分析来看，企业通过开店模式根本目的在于通过提升对渠道的控制能力，提高渠道的稳定性和忠诚度，降低渠道运营成本，最终实现企业和渠道成员利润的最大化。所以我们认为渠道的控制力不能只停留在让渠道成员如何“听话”的层面，因为那只是行为上的控制，而是企业通过规范化和高效化的渠道管理机制，不断提升渠道成员的赢利能力，才是企业真正意义上的渠道控制能力。

　　原载：《销售与市场》

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	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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