2． 对销售增量的掌控

　　除了相对指标，利润的绝对指标即总利润额也是相当重要的，直接决定了企业的获得大小，其意义在更多的时候超过了相对指标。

　　通过数学模型的相应转换，得到一定利润率下价格折扣率和额外销量比率间的数学关系：“额外销量增加率=价格折扣率 /（原利润率－价格折扣率）”。

　　由此，同样可用一个二维表（表2）反映为保证一定的利润总额，在一定利润率条件下价格折扣率对应的销量增加率。由此，销售人员就能快速准确地衡量出客户的降价要求对销售利润的影响需要多大的额外销量才能补偿，从而使乙方的讨价还价讨之有据，据之有数。

　　例如，当产品利润率为20%时，客户要求5%的价格折扣，销售人员对应表2就可以心中有数：只须要求客户增加33.3%的采购量就可以保证原利润总额。这样就有了一个谈判的基础。

　　并且，从表2可以认识到，当产品利润率较低时，较小的价格折扣就需要相当大的额外销量才能保证利润总额指标的达成；相反，当产品利润率较高时，所需要额外增加的销量是比较小的。这和现实的市场状况是相符的：快速消费品由于潜在销量巨大，制造商可以通过大量增加销量来弥补价格折扣引起的利润损失，薄利多销成为普遍的销售策略，行业利润率也较低；工业产品，如电信设备、电力设备等，其销量相对有限，需求价格弹性较小，只有较高的利润率才能保证在较小的额外销量下达成利润的绝对指标。

　　最后，需要指出的是，以上两表仅是局部的示意表，销售人员可以根据具体情况（如实际的价格折扣大小、变化幅度和产品利润率水平等）进行扩展和细化，对“价格折扣率”、“利润率值”的变化范围进行调整，对变化单位进行粗化或细化，从而得到切实可用的辅助工具。

　　（注：文中的方法比较适合单位价值大的工业品，对于消费品意义不大）　　

　　原载：《销售与市场》　　

　　洪磊，北京派力营销管理咨询有限公司高级咨询顾问，置换营销新理论的探寻者，本土咨询公司、本土企业、本土市场中正在成长的非主流营销新人，关心200人以内、2亿元以下本土小企业的生存和发展。电子邮件： Alei_h@sin.com

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