病了就要吃药，但也要根据自身的条件选择最合适最有效的药

　　我们与公司的财务总监一起讨论了几种方案的可行性后，决定同时开展几项工作：增加一个新的以SUV、皮卡和教练车为主在10万元左右的品牌汽车，为此公司另外成立一个销售部，聘请了一名对此类车型销售非常有经验的经理具体负责这个部门，并且将原来*飞汽车的展厅划出一部分来展示新增加的品牌，同时在销售制度上也作了相应的调整，保证两个部门的独立性的同时也考虑到了相互的帮助和资源共享，并且也借此机会将以前公司销售人员收入由部门统一分配的大锅饭现象改成更多体现多劳多得的激励政策，再运用其他合理的竞争激励手段，有效的提高了销售部的积极性和工作热情。并且由于引进的皮卡、SUV、CUV的车型有较强的针对性，为了能够较快地看见销量，公司积极开发二级市场的合作伙伴，并尽量给他们各方面的支持和指导；而原来无法有效介入的政府采购也得以实现，增加了公司的知名度和美誉度，相应的也扩大了原有*飞汽车的销售途径和销售机会。

　　另外还增设了一个二手置换部，置换的新车以自由品牌为主，该部门由公司原来的信息部人员具体操作，并直接向销售总监负责，其他部门人员在工作过程中了解到这类信息可将信息交由部门经理转交销售总监，再由销售总监根据实际情况指定专人跟进。考虑到二手车的置换没有相关的质量保证，并且当地的二手车市并不规范基本上是自发的市场，公司提出只要经过公司维修站检测、评估的二手车，公司给与一定范围内的质量保证；此外，我们还了解到当地最大的一家信息公司也有二手车置换业务，业务做的时间较长，在当地也较有影响力，但仅局限于简单的置换工作。于是我们起草了相关的合作协议，与该公司进行二手车项目的合作，扩大我们业务渠道的同时也给对方提供了技术上的保障，这对双方来讲无论是自身业务还是公司品牌的保障或是对市场的挖掘程度都是非常有利的。双方都看到了这个合作的价值和前景，并且基本上不需要而外为此投入资金，自然这项业务很快就顺利地开展了起来。

　　与此同时，我们还成立于公司同名的车友会。成员主要由一个时间段内在公司购车的客户组成，购车时间较长的客户和其他人员也可通过缴纳少量的费用成为会员。会员可以持会员证在全省范围内与公司签约的酒店、宾馆、饭店、夜总会、酒吧、美容院、汽车维修站等等场所消费是享受优惠，此外还可以免费参加公司举办的各种活动。为了把车友会打造成一个信息交流的生活休闲平台，我们决定每月举办一次车友会活动，活动内容以高尚、休闲、轻松为主，突出文化氛围和品位，并由公司的策划部具体负责。由此一来，策划部的工作由原来仅仅考虑汽车的促销方案扩展开来，相应的对促销的策划水准也有了提升。此外，我们还以车友会的名义和房地产开发商、大商卖场、高级酒店等单位举办方式多样的联合展览、促销等活动，使得车友会成员的数量迅速上升，也使得更多的机构、单位希望和我们共同开展活动。这样公司的品牌在不长的时间内就有了一个较大的提升，这样也有效的促进了销售；并且车友会的各种活动都有单位提供赞助，后来策划部的每次策划公司都不需要另外出资。

　　一个好的经营者就是能够审时度势，用最少的投资创造出最大的效益

　　经过短短的半年时间，总代理的公司上上下下忙得不亦乐乎，并且业务量的增长使公司必须扩大规模，此时的总代理考虑的是更大一步的发展，完全没有了当时公司生存危机的抑郁。

　　之所以能有这样好的局面，完全是因为总代理根据实际情况进行自我调整的结果。

　　经营企业与销售一样，最重要的是能够客观、实际的了解自己和周围的情况，有效的运用各种资源，整合出最恰当的方式来适应市场，从而发展自己。在整个调整过程中，除了新增加的品牌需要投资外，其他项目的投资很少，甚至可以不计入成本预算内，但公司的各个部门和公司整个品牌都得到了很大的发展。比如销售部，原有品牌的销量上升了近20%，新的品牌可以独立成为一个事业部；维修厂与很多单位签约为指定维修点，并且开始考虑与一些单位合作办学；二手车部是公司另一个经济增长点；车友会在当地具有了相当的社会地位；公司已经不仅仅是一个汽车销售公司公司了，更具有一种形象的代表。

　　现在很多市场都存在过饱和竞争的状况，产品的差异化越来越小，更多的是公司的差异化往往就是产品的差异化；与之相对应的，代理这些产品的公司，特别是一些中小企业的公司之间的经营思路和经营方式，也就是这些生产厂家的思路和方式。但市场与当地的政治、经济、人文、生活习惯等方面都有关，厂家为实现产品差异化而形成的产品市场定位和市场特性能否与当地市场有效的结合、如何结合？这就是这些代理公司，特别是中小型的代理公司必须考虑的问题。

　　一个市场决定了一个产品，反过来，一个产品也决定了一个市场。总代理所在的城市决定了*飞这类的车比较畅销，而总代理经营了*飞汽车也让自己的公司在消费者的印象中有了一个较为固定的模式；所以他选择新品牌的车型符合自己在消费者心中的定位。并且他也很清楚的知道自己的产品在市场上属于竞争型产品，那所有的活动都以这种类型产品的思路和方式开展，同时结合自己和当地的情况，形成自己的特点，也就是自身的差异化，从而实现了在竞争性市场里的领导性，也就实现了投资的效益最大化.

　　黄登平，资深市场营销专家。从业务员到大区经理、市场部经理、某外资集团中国零售部经理。先后深入家电、服装、汽车、咨询、食品等行业服务多年，积累了深厚实战经验。擅长营销一体化和体系化运作。MSN&E-mail： bacchuspierre@hotmai.com

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汽车经销商：标准性与差异化间游走 （2006-06-21, 中国营销传播网，作者：孙彦良）