品牌延伸是一把双刃剑，关键在于具体的分析和灵活运用。浙江“娃哈哈”和广东“乐百氏”都较成功地运用了品牌延伸策略，将品牌从乳酸奶产品延伸到了纯净水产品。从品牌延伸较为成功的企业分析，对于品牌的延伸应该是相关产品、行业或概念的延伸，这样可以提高延伸的成功率，比如娃哈哈和乐百氏都是在食品领域内延伸品牌，广东美的是在家电领域内对电风扇、空调和小家电进行品牌延伸，都比较成功，巩固了品牌价值。而太阳神的品牌延伸就不太成功，它是从保健品延伸到食品、化妆品领域，因为跨度太大，而太阳神在消费者心目中的保健形象根深蒂固，从而限制了品牌的延伸，反而影响到了太阳神核心品牌的价值。　　

　　国酒茅台，品牌延伸束缚的困惑

　　2001年茅台集团提出建设产量2万吨，销售过百亿的大集团的目标。2006年2月12日，茅台集团股份公司发布茅台酒涨价公告，原市场价格268元/瓶，涨到408元/瓶，突破了300元大关，与五粮液站到了同一条价格线上。同时茅台的年份酒也分别价格上涨，15年陈年茅台上涨27%左右，在788元基础上上涨了200元左右，而30年陈年茅台的价格则上涨了30%左右。

　　如此涨价仅仅是为了完成百亿工程？其实通过经销商反应主要是2006年市场上的茅台酒销的太好了。2006年春节各地茅台酒基本销售一空，部分地区出现了断货现象，从而表现出市场对茅台酒的需求逐渐在放大。

　　茅台销量不断抬头上升，百亿工程单单依托茅台产品是很难达到的。所以子品牌的开发（品牌延伸）就尤其重要，纵观茅台的产品没有象沱牌、剑南春、泸州老窖那样拥有许多低端产品，一直都是在维护国酒的品牌尊严（高端产品），消费者提起茅台就知道是高价位产品。那么茅台中低端产品延伸及其它行业的发展是茅台扩大产值的一条大道。可是茅台这些年来，一直没有值得业界津津乐道的延伸产品出来。

　　茅台王子、茅台熊猫酒、茅台小酒保、茅台迎宾酒…….没有一个成为市场主导产品，同时茅台的啤酒、茅台的红酒也一个个雷声大雨点小。为什么茅台这么多年来茅台就没有一个叫的响的子品牌？

　　品牌可转移的资产由品牌知名度、品牌品质认知度、品牌联想及品牌忠诚度所组成。品牌知名度是顾客对品牌的认识，品牌的品质认知度和品牌联想是消费者对品牌的态度，品牌忠诚度反映了消费者对品牌的购买行为，从认识到态度到最终的忠诚行为是品牌资产的价值所在，也是品牌延伸效果的量化指标。从茅台主力品牌向其他品牌（延伸品牌）进行延伸时，把消费者对茅台主力品牌的一切印象和好感均转移向延伸的品牌。心理学研究证明，人们对陌生的事物总带有观望和不信任的心理，品牌一旦得以延伸，消费者接受的新产品就变得不再陌生，其心理抵触程度会大大减少，茅台在此基础上进行品牌延伸是没有问题的。但是有一点茅台延伸品牌的时候没有意识到，延伸品牌是否采取有效的营销策略和强有力的营销手段会影响品牌延伸的效果。因为品牌延伸进入一个新的领域，如果新产品所在的行业内存在大品牌，那么仅仅依靠品牌的知名度和核心价值的包容力是远远不够的，延伸是难以成功的，企业要在产品力、传播力和销售力等方面有所创新和突破。在产品力方面，要采用差异化策略，进行产品和概念创新，不与竞争对手正面冲突，否则难以成功。康师傅从方便面起家延伸到果汁、茶饮料、纯净水、饼干等食品都取得了成功，但唯有雪饼的延伸没有成功，主要原因在于产品没有创新，无论产品口感、还是包装都与市场上的首创产品旺旺雪饼雷同，甚至一定程度上还不如旺旺。茅台的浓香酒的品牌延伸同样也遭遇此情景，茅台让你首先想起的是酱香型白酒，而茅台开发一系列的浓香型白酒在几乎没有特别创新的情况下与五粮液的对撞将面临很大的劣势。在传播力方面，品牌延伸后要迅速提高延伸产品的知名度。看看茅台延伸的品牌哪个做到了迅速提升知名度？没有。品牌知名度分为深度和宽度，品牌知名度的深度是可以延伸的，但品牌知名度的宽度是不能延伸的。如果消费者购买时无法想到品牌，那么延伸产品就无法被消费者列入购买的侯选名单。在销售力方面，要提高终端铺货率，强化终端生动化工作。一个延伸产品品牌的知名度不高，在进入终端前往往不会被消费者列入侯选名单。但是，如果通路做得畅通，铺货率很高，以终端陈列来吸引人们的注意力，那么消费者进入零售点后，就会注意到延伸产品的存在，加上品牌是自己熟悉和认同的品牌，新产品就会有较高的选中率，品牌延伸容易成功。茅台品牌延伸想要出彩就需要制定良好的延伸方案。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

品牌延伸的七个关键性原则 （2007-08-09, 中国营销传播网，作者：张长江） “茅五剑”：行业巨头的高端之战 （2006-04-29, 《销售与市场》杂志2006年4月中旬刊，作者：郑新涛）