故事四

　　案例：市面上以TOP、ECT、南高为代表的短线贴牌机、其他的炒货机、改版机甚至是翻新机严重地扰乱了国产手机的市场。尤其是我们团队中有几个人离开团队去做托普，直接抢占了我们辛苦打下的渠道。不少业务员就觉得金×在我们这里就大伤元气，对这部分人员及品牌更是怨声不断。怎么办呢？这些品牌及几个昔日“战友”来一番口诛笔伐，最终的结果又会如何呢？市场依旧。

　　影响肯定存在的，而我们的团队依然要存在。而我们存在的理由与目标就是要把这种影响降低到最低的程度。

　　故事：有一个农夫的马掉进枯井中，井很深且口较小。农夫觉得营救他的马上来很难甚至得不偿失，就放弃营救，但农夫又不忍心让它的爱马活活饿死。决定就地活埋他的爱马。农夫将沙土铲入井中。马感到“死到临头”，在井中挣扎，马背上的沙土被马“挣扎”到了脚下，马在“挣扎”中站到了沙土上。一次又一次，最后，马居然跳出了井口，成功得救了。

　　评析：陷入困境并不可怕，有人落井下石也并不一定是往绝路上逼。关键在于如何把灭顶之石变为垫脚石。一时的成功并不是成功，百年品牌才是真正的成功。

　　故事五

　　案例：从某大品牌跳过来的一位业务主管，在走访几天市场后，我与其定市场目标。我很保守地估计了该区域的销量，同时为了照顾新人，我在这一相对保守的目标量上做了相应的压缩。想不到其并不理解，反而觉得目标过高，难以达到。他的理由是该区域终端客户少，产品也不太容易被终端所接受。

　　故事：美国一鞋业公司派财务主管到一个非洲国家去了解市场。一星期后，财务主管说：“这里的人都不穿鞋，没有市场。”公司派业务经理前往了解，一星期后，业务经理说：“这里的人都没有鞋穿，市场巨大！”

　　评析：市场还是同一个市场，用不同的眼光及心态去分析，将会发现，其结果往往截然相反。市场客户少，产品不太被接受是目前的市场现实情况，而他的潜在市场才是我们的工作目标。

　　故事六

　　案例：有老业务员向我抱怨：金×手机一直以来外形偏大，目前金×手机以女性机为主，外形更是偏大。例508、628、636、528、618，总感觉偏大，要是小一点就好了。手机到底多大为好我不清楚，我更无法向他证明628、636、508的“三围”是经典的魔鬼身材，我更无法像孙悟空一样向它吹一口气就可以变小。向上级别反映以后出新品时小一点。人轻言微且不说，就是份量级更高的人提出就可以改变金×产品的风格吗？怎么办？凉拌肯定不行！

　　故事：可口可乐为对于百事可口的进攻，进行大量的市场调研，发现百事可乐口感确实强于可口可乐。于是可口可乐调整配方，并拆资40万美元，对19万名消费进行了试饮调查，结果显示：新配方可口可乐口感比老配方可口可乐好。1985年4月28日，可口可乐宣布使用新配方。新可口可乐一市，形势突转直下，可口可乐总部每天收15000份抗议信，许多人举行反抗议活动甚至向法院起诉，要求把“可乐的味道还给国民”。1985年7月11日，可口可乐公司宣布恢复老配方。当天，可口可乐公司收到18000多个致谢电话，感谢可口可乐公司“顺应民意”，可口可乐公司的形象及销售大幅上升。

　　评析：产品不是关键因素，口感更好的产品并不一定比老产品更容易获得消费者的认可。改变自己的个性，就不再是原来的产品，而是一个全新的产品，一切要重新开始甚至不如从零开始。

　　沟通时若总是讲一些大道理、专业知识来解释遇到的问题，管理者会很累。而手机行业最基层的业务人员的文化水平也不是很高，听起来很有可能一头协雾水。恰到好处的故事或许可以起到四两拨千金的作用。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13758145351，电子邮件： l_hp2001@16.com

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