再次，如何从寻找竞争对手的危机中发现生机？

　　在明白市场环境和市场阻力之后，那就要研究一下竞争对手，研究对手的目的不是为了打击对手，在于找到利于品牌落地生根的机会，早日赢得市场。 　　

　　在酒界中有一个现象就是，很多酒品在进入一个新区域市场之时，仿佛都是没有竞争对手的，除非是自己规划的渠道或终端被对方给占了才锁定对方为对手，即使是有的，也大都是泛泛的价格相当的同类酒品，所以在运作起来也就是几乎无所顾及了，因为基本上大家都是各做各的。这种现象对于一般的三、四级城市是存在的，但是，对于一个可谓集中了全国所有的有一定知名度白酒品牌的广东这样一个市场，情况就不一样了。即不仅要寻找对手，而且在找主流的竞争品牌。　　

　　为什么要寻找主流竞争对手？

　　在这种环境下，寻找对手，可以共同营造市场氛围，因为主流竞争对手的品牌在位优势已经形成了一定的消费文化。而如何去寻找对手却是一门学问，为什么这样说呢？因为，找到了一个好的对手可以借助对手的在位优势等于同时找到了一条路，尤其是对于一个新市场的后来跟进者恰如此。如同近二年广东酒市的诸葛酿大战一般，在大战诸葛亮的智慧文化之时，在输赢之间已声名远扬。　　

　　而寻找主流竞争对手的本质是为了尽快地让自身跨入主流品牌行列，早日自然地进入消费者的关注视线，并且是顺其自然地进入，“软着陆”从市场的配角到主角。因此，如何寻找并定位自己的竞争对手是关键一步。

　　在市场现有的同类中档主流白酒品牌中，产地各有不同，文化表现各异，寻找主流对手的根本原则在于寻找与主流竞争对手品牌文化的共性选择，这就是为什么高炉家选择皖酒王共打徽文化的原因所在。　　

　　因为从高炉家品牌本身来说，其身上徽文化的因素并不多。为什么呢？在广东这个地区，几乎没人知道安徽双轮酿酒集团这一品牌，也不清楚“高炉”是何意？不知其和孔府家等类家文化酒有何不同。

　　当然，要做到这一点对于高炉家酒也不难，也就是再多花一点广告费，问题在于就是你不知道到底要花多少广告费、要过多长时间才能解决这些普遍存在的消费者疑问。在这种情况下，如何借势既有成熟的品牌的文化模式应该说是一种途径。　　

　　事实上，靠高炉家酒本身和皖酒王硬拼徽文化是有点牵强附会。在这种情况下，通过设立副品牌策略为对手定制产品，“徽酒王”应运而生。虽然只是和皖酒王相差一个字，但是却有一个很明确的产地共性文化——安徽来的酒，此外，徽酒王则更加侧重于徽派文化层面，而皖酒王则更侧重于区域地理层面，二者既有差异又有共性。　　

　　在随后的调查中明确显示了，有相当一部分的消费者对于徽酒王由于其和皖酒王共同的产地文化所在而给予了认可。随后的市场推广更是得到了证明，不仅从经销商到消费者对于产品认可，而且没有影响到主品牌高炉家酒的家文化品牌形象。二者共同做大了徽酒在广东市场的影响力，并引得了更多的徽酒品牌的介入广东市场；如同近年的徽酒大闹南京市场一样，只有共同做大了市场氛围，才有利于品牌文化的生存。　　

　　综上所述，在徽酒王和皖酒王在广东市场的市场案例中，如何通过寻找主流竞争对手并为之订制产品，而不是硬性地通过品牌和对手的牵强附会，再一次深度地理解了竞争对手的深刻含义所在，即竞争对手是完全可以转化为市场中双赢模式的基础，更为新品的区域市场如何快速落地生根提供了一次有效地案例展示。　　

　　同时，二者还演绎了一场创新与跟随的博弈，而在创新策略与跟随策略的博弈之间，市场评判的标准是如何快速地获得市场生存权。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhuyuzeng@sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

望闻问切，四招诊断竞品 （2007-05-28, 中国营销传播网，作者：王正齐） 四两拨竞品，快鱼吃慢鱼 （2006-08-09, 中国营销传播网，作者：郭旭） 面对竞品，你束手无策吗？ （2005-09-16, 中国营销传播网，作者：黎少华） 在传统终端抢占竞品市场的七种武器（二） （2004-09-20, 中国营销传播网，作者：刘孝明） 如何对付竞品的终端拦截？ （2003-08-05, 中国营销传播网，作者：陈双全、牛雪峰、李政权）