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化妆品专业线渠道模式探讨 7 上页：第 1 页 四、厂商结盟的“利益共同体”模式 这种渠道模式的诞生是源于专业线市场竞争的白热化，利润空间缩小，所以厂商的关系也从早期的政策利益争夺、调控、分配为主而转变过来的，为了寻求合作的利益最大化而发展到的厂商利益捆绑，进行参股组建股份公司的渠道模式。例如广州创美时，目前就采用与代理商结盟，共同成立创美时分公司的方式来进行区域操作。这种模式可以减少厂商之间的人力物力重叠以及厂商争端，能促成厂商共同把一品牌在各区域做大做强。但任何一种模式伴随着竞争态势的发展，都必然会形成黑洞现象，因为厂商的彼此目的不同，所以这种利益共同点就会面临现在的新态势挑战，厂家考虑是企业的长远发展，商家永远是追求利益最大化。 五、连锁经营模式 2000年前后，专业线引进连锁经营概念，并风靡一时。早期的如琪雅、特莱维等品牌，以连锁加盟模式攻城掠地，高峰期达数千家连锁网络之巨。如此诱人的连锁蛋糕，使得众多企业纷纷跟进，出现了柔婷、诗婷、娇雪贝儿、百莲凯、喜芙侬、纳兰等一大批连锁加盟品牌，近年来这一概念更是炒得如火如荼。 毋庸置疑，连锁经营不但可以更好的突出自身的品牌形象，而且可以获取加盟费、品牌使用金和权益金等丰厚的特许加盟利润。当然，建立自有的终端销售平台需要厂家有一定的资金实力、庞大的市场服务队伍以及规范的管理水准，因此向这个方向发展的企业必须是有一定规模和实力的化妆品企业。 然而，从目前一些连锁品牌的市场表现来看，大多属于连而不锁的现状。主要表现在管理水平低下、服务意识滞后、营销手段陈旧。而且在寻找加盟商方面，较为注重吸纳行外资金进入，这些业外加盟商由于缺乏操作经验，如果得不到总部系统的支持和服务，将面临极大的生存危机。 如上所述，每种渠道模式既有其可取之处，也有其弊端存在，然而每种模式都有代表性的成功品牌，因此很难评判孰优孰劣。企业究竟采用何种渠道模式，关键还是取决于企业现阶段的资源以及品牌的战略定位。如果仅仅在原有渠道上进行翻新，很有可能是换汤不换药、治标不治本。因此，笔者认为，与其绞尽脑汁对渠道模式大动干戈，不如先从企业内部变革开始，主要是做好两个方面的转变： 一、 大力加强市场队伍建设。 服务行业中人是最关键的因素。日化行业可以用广告来拉动销售，但专业线的市场业绩必须依靠人员来拉动。如果市场人员的素质低下，只能沦落为一个打款与发货的“跟单员”角色，久而久之必然弱化渠道生产力，最后连“跟单员”的角色都没得做。因此只有打造一支包括业务人员、美容导师、美容讲师在内的优秀团队，才能更好的为渠道服务，才能在各个区域市场上因地制宜的发挥作战能力，最终将渠道建设得更为完善。在目前专业线行业中，华新、安婕妤等企业犹为注重团队建设，并将之作为一项长期的、系统的工程来进行，因此其无论从其渠道数量还是渠道质量来看，都让大多数企业难以望其项背。 二、营销活动向终端消费者下沉。 目前几乎所有的专业线企业都将营销活动的重心偏移到如何争取美容院加盟来进行，实质上是将美容院错误定位成变相的消费者而非合作伙伴，没有考虑如何协助美容院展开营销活动、帮助美容院吸引消费者，缺少与消费者沟通这一环，由此而产生的结果是，仅仅是将产品从厂家或代理商仓库中转移到美容院，容易导致美容院患肠梗阻而消化不畅，造成市场相对饱和。毕竟在现代营销环境下，企业的一切营销活动应以消费者为导向，真正的产出并非来自美容院而是来自终端。因此企业的所有营销活动应当站在消费者的角度，一切围绕消费者来进行。渠道建设的终极目标是为了更好的为终端服务，只有终端消费者真正接受认可了产品，渠道才能畅通无阻，建立的销售堡垒才能战无不胜。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13119595961，电子邮件： xiaojun2844@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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