在这里，笔者并不是想说这两条不对，而是要问当所有的经销商都把这两条看得很重要时，都在努力实践这两条时，哪个经销商能够脱颖而出，成为强势经销商呢？

　　笔者见过不少经销商，对于一些零售商的采购又是礼品又是奉承，拍完马屁还要喝小酒，可结果呢？他们现在还在这样苦苦挣扎，没有逃离苦海。

　　要想真正成为强势经销商，绝对要用不一样的手段：或者增加自己的交易价值，或者增强自己的话语权等。而具体的操作可参照如下3条：

　　a) “拉虎皮，扯大旗”

　　很多经销商喜欢侃大山，喜欢拍着胸脯向人吹嘘以前曾经取得了优异业绩。可是，对于大部分超市采购来说，这些并不起作用。除了刚入行的企业销售人员，会被经销商的满口大话唬住外，大部分的超市采购或销售人员都是采取姑妄听之，姑妄信之的态度。

　　吹牛，拍胸脯不是“拉虎皮，扯大旗”！

　　今年5月底，在上海莎莎化妆品专卖店发生上海清妃撤柜事件给了我们更深的启示：媒体是张很好的“虎皮”。

　　事情的起因也很简单：2005年3月底在上海开张的莎莎化妆品专卖店在开业两个月后始终没有将1.5万元的货款打到“清妃”账上,结果清妃不仅中断了对莎莎的新货供应，并撤回了驻店促销，而且还把事件捅到了媒体上——以“莎莎”无法在中国立足为题，在上海的东方早报等媒体上大肆炒作。作为中国国内第一家大型化妆品专卖店——莎莎，自然无法忍受这样的指责，以“电脑故障”为由，迅速清偿了数家供应商的拖欠货款，并公开辟谣“公司经营没有问题”。而清妃在获取此战果后，又重新顺利回归莎莎，可谓“大获全胜”。

　　设想一下，如果没有媒体揭秘似的报道，清妃的货款能如此顺利回笼吗？在回想炒货企业联合炒货协会与家乐福的进店之争，如果没有媒体的曝光，家乐福会让步吗？

　　对于超市来说，消费者来超市购买产品的生活习惯是他们的生命线，一旦媒体介入后造成的负面影响危及到了它的生命线时，它决不会无动于衷。对于经销商们来说，要拖欠货款难，但是拉住了媒体，制造了对超市不利的负面新闻，绝对能让超市等终端低下高傲的头。

　　其实“虎皮”并不只有媒体一张，政府也是一面很好的“大旗”，如有些优秀的经销商就想方设法成为政协委员，而成为政协委员后，不仅得到了前所未有的尊重，而且凭借参与立法建议和参与执法监督的机会，引导自己获得更公平的竞争待遇，这当中自然包括“货款拖欠”等遗留问题的解决和有关方面的善意提醒。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共9篇)

经销商代理地方性品牌的制胜之道 （2006-09-06, 中国营销传播网，作者：崔自三） 对经销商，凭什么不能强势！ （2006-08-08, 中国营销传播网，作者：张浩） 经销商自有品牌：诱惑与挑战并存 （2006-07-29, 中国营销传播网，作者：英昂林） 如何解决经销商提出的各种费用问题？ （2006-07-28, 中国营销传播网，作者：徐鹏飞） 经销商整合，要的就是“精气神” （2006-07-06, 中国营销传播网，作者：韩军） 经销商的生存空间并没有变小 （2006-06-29, 《糖烟酒周刊》，作者：刘会民） 经销商整合：厂家为什么成不了主角？ （2006-06-28, 中国营销传播网，作者：韩军、郭金龙） 销售人员创业催生新型经销商群体 （2006-06-28, 《糖烟酒周刊》，作者：田劲夫） 经销商整合，最易诱发的10大冲突 （2006-06-26, 中国营销传播网，作者：韩军）