传统商超：品牌阵地，坚守求变　　　

　　那么，传统商超的高昂成本可以忽略不谈么？诚然，传统商超的进入和维持成本越来越高，如果开设专卖店的话，成本仍然会水涨船高，随着面积的增加而增加。但我们应该看到，一旦任凭价格战的蔓延，企业之前所积累的品牌价值难免坐吃山空，势将消耗殆尽。广告斗法靠实力，终端抢夺同样要靠实力，在商超渠道有限的空间内搭建专卖店，本身就是少数企业实力的体现。在目前国内绝大多数市场依然是传统商超占据上风的环境下，商超是品牌企业不得不坚守的城池；尤其在二三级市场，传统商超的美誉度、知名度依然是连锁专卖所无法比拟。当然，由于保暖内衣的销售季节周期较短，其店中店的设计必须要考虑材质和展示方式的成本因素，还必须考虑该品牌其它产品系列的陈列和宣传，力求利用有限的资源创造更多的利益和品牌信誉。　　

　　连锁专卖：关注成本，重在品牌个性　　　

　　众多品牌开始青睐专卖店连锁和加盟模式，主要源于各企业的产品线在近几年间都不知不觉拉长了很多，可以保持一年四季都有产品销售，或者根本就是借助短期的销售回笼，吸引文胸品牌专卖店加盟销售。很多内衣店就是春夏卖文胸，秋冬卖保暖，家居产品四季都卖的模式。零售老板可以多一条门路，品牌企业乐得降低经营风险，可以说这是业界心照不宣的终端特征。

　　而品牌专卖店、加盟店的概念就有所不同了。划区域的保护、单一品牌销售、销售模式的统一使得加盟或者连锁店铺对品牌产品销售回报率的依靠；也就是说，一个品牌采取专卖店加盟或者连锁模式，其必须经得起利润的考验。反过来，专卖店加盟和连锁的成活与否同样取决于品牌溢价的高低。由此可见，品牌专卖店加盟或者连锁模式考验的依然是品牌竞争，领先的品牌优势方是企业从容选择渠道模式的必由之路。　　

　　中小企业：渠道模式在于专　　　

　　不可能所有的企业所面临的困境都是一样的，也不可能所有的企业都非得两条腿走路，两种模式都得跟上。对于尚不具备全面竞争能力的中小保暖内衣企业而言，选择适合自身发展的渠道模式才符合眼前利益。对这些企业来说，把有限的企业资源押在自身最适合的模式上，其操作风险与成功系数要比盲目全线进军小很多。而且，和愈加“疯狂”的大品牌正面交锋，不讲究策略、不懂得迂回战术势必陷身残酷的市场苦海，不能自拔。

　　综上可以看出，决定企业渠道模式的不是竞争环境，不是渠道特征，而是品牌之争。保暖内衣市场的竞争越发激烈，头痛医头，脚痛治脚的短期方式并不是最好的选择；在任何时候，对渠道的经营思想都不能“依靠一条腿走路”，尤其是行业内已经有所建树的品牌企业，更加不能出现明显的瘸腿。俗话说，放弃容易守住难，既然守住艰难，何不多动头脑，展开局部改善，把短板弥补，扭转不利局面？

　　对于意欲更上一层楼的品牌企业来说，放弃传统商超并不是正确的选择；经过短短几年的市场洗礼，一些有明显品牌特色或者积累了丰富经验的品牌已经脱颖而出，得到市场和顾客的认可，面对越发激烈的市场竞争，“胆怯”、“退守”的结果只能是舍身成仁，成就他人。我们说，每个品牌都代表一种梦想，每个品牌他的星光大道都有所不同。帕兰朵掌门人任海农当初从代理北极绒起家，也许他的梦想就是搭建和北极绒同样规模的保暖王国；猫人游林当初以批发起家，批发的低利润率促使他把品牌建设当成终生的追求；上海“朵彩”的鲁晓强起初代理俞兆林起家，“开创彩棉时代”的朵彩成就了他的品牌梦想；暖倍儿的税新当初代理婷美取得不俗的业绩，他的经历为后来创立自己的品牌铺下了深厚的基础。

　　品牌之路曲折而艰难，然而到达其中任意一个顶点的喜悦和成就感都无法隐饰；品牌之路同样也是没有止境，对于才发展了短短几年的保暖内衣来说，一切才刚刚开始。

　　原载：《中国经营报》，欢迎行业人士探讨！

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