我们公司的项目有一段时间没有跟客户签合同了，有的签了也是签了第一年的，以后就没有签了，但是合作还在继续。下面的人总是催促续签合同，但是董事长总是这么说：“假如客户感觉你没有价值，你签了也没用，假如客户感觉你有价值，那么不用你催，他也会把服务费打给你”。

　　事实上，作为咨询公司衡量自身的价值总是来源于三个方面：

　　1) 客户愿不愿意与你交流观点；

　　2) 客户是不是有具体的行为，把你的建议去落实或者主动推动进行，这是你对客户有无影响力的关键；

　　3) 客户会不会不自觉的在一些场合使用我们的观点或者言论。

　　这三点是具体衡量咨询公司在项目中的作用的要点，也是察照作为专业的一个方面的能力是不是让客户产生依赖感。

　　也许我年纪还比较轻，这方面的经历相对来说还比较少，我们董事长无论走到哪里都有无数的朋友，他曾经说，他这辈子有一件事情他很自豪的，就是即使哪天他失业了，也不用担心没有饭吃。他说他可以做车周游四方，绝对不用担心没有饭吃，没有地方住。

　　当是朋友的时候，他委托你做事情会很放心，有个老总的独生女儿从国外带回一个洋女婿。对于这个洋女婿这个老总心理不是很有底，而且自己还没有见着活的姑爷，就让我们董事长出面了解了解，看看洋小子人怎么样。

　　以上这只是咨询公司工作价值——倘称其为价值——的一个方面而已。怎么说呢？做的久了，你会发觉其实咨询真是大道无形的。

　　其实很多事情的确是需要自信的，正如我们在推进经销商整合这件事情上。在项目立项前，我们市场走访的时候，很多人听了我们的想法之后都摇头，说以前就联合过，失败了，无法成功等等，劝我们不要走这条路了。

　　我们内部也彷徨过一段时间：做还是不做。最后下定决心做下去，顶多尝试一下：不做就永远没有机会，做了说不定还有机会。

　　这种情况在企业咨询里面也经常遇到，进入一个企业之后，很多人会跟我们说，你们菜单上的事情我们都做过。但是经过深入的访谈和走访之后，就会发现许多问题，发现问题并解决问题本身就是咨询公司的价值。

　　大家都说经销商的生意不好做，原因到底在哪里？退一万步来说，就是为了弄清楚这个原因也值得拼一把。

　　最终，胜利女神向我们微笑了，在一次论坛之后，上海某经销商找到了我们，说出了自己盘算整合这件事情已经很久了，但老感觉心里没有底，今天听了“联合到整合”的观点之后很受启发，愿意与我们合作。

　　现在这个经销商已经成立了股份公司，在上海一个区域的餐饮网络就达到7000多家，还有将近2000个商超网络，中国的几大糖烟酒公司纷纷找上门来谈合作的事情。这是以前从来没有过的事情，甚至还有跨国企业想把上海模式复制到他们的核心市场，他们头痛的渠道问题终于有了解决方向，因为对于这个洋企业，在国外是成熟的大客户制，而国内遍地是小而全的小客户，用他们的话说：“跟中国人提豆腐一样，提，都提不起来”。

　　要我说咨询公司是不是骗子的话，我这么认为：你认为咨询公司是骗子，那它就是骗子，你认为咨询公司不是骗子，那它就不是骗子。想法可以改变世界，也可能毁灭世界，也可能什么作用也没有。

　　别人说你怎么怎么，你只能去忍受，你只能用事实去辩解。

　　对咨询这个行业的感悟

　　做咨询见的人很多，你必须面对不同的人。也许年轻人不相信朋友，以前只是为了项目而工作，或许朋友真的就是一顶帽子。甚至有时候会自问：朋友到底是什么？我还体会不深，从董事长身上我可以看出来：就是你一直交往很多年后，特别是你走到四五十岁的时候，仍然交往着，那才能说是你的朋友。也许我现在的所谓的朋友，只能是两种人：客户和合作者。

　　我深深的爱着这个行业，这个行业也在改变着我。我以前是不爱看类似“艺术人生”这样的文艺节目的，总感觉那上面的人在作秀，不真实。但是从去年开始，我突然发现自己愿意去看了。

　　每个认真生活过的人都不会害怕用真感情去面对镜头，认真的生活就是拼搏。

　　也许就是这一点，我们和有的客户能够维持四五年的合作关系，至今还在合作，正是有了这一点，再过许多年之后，我们才能够从客户和合作者变成朋友。

　　咨询这个行业是很让人心痛的行业，但也是可以让你心动的行业，是需要你用一辈子付出的行业。假如你要是一种投机的心理来的，那千万别进来，就如没有爱情的婚姻只能是分手一样，而且这个行业足够劳累，我相信，这个行业内的很多人都有这样或那样的症状，但这个行业的意义尽在于从事的人是快乐的。因为有爱，爱就是宝石。

　　没有爱，就没有方向。

　　这个行业也不会让人暴富，所以基本上，是个半吊子的活儿，比上不足，比下有余。关键活的是一种心态。

　　上海“英昂—盈利模式”专家团凭借对中国市场的研究解读，提炼出＂品牌＂＂渠道＂＂产品＂“区域经销商生意发展”等实用服务产品，帮助诸多企业和经销商实现了有盈利的增长管理。电话：021-28139497，Email: chenzui@vip.16.com

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