所以，无论是销售经理还是业务同仁都应该将2 个Q并重管理，将过程给予合理控制住，才得以实现预期结果。

　　首先，我们应该根据每个人的时间和能力，制定一定的日拜访数量范围（quantity），作为控制目标。因为无论行销能力的高或者低，一定的产出，都要求有一定的量来做确保。所以这一指标必须在范围内完成，即使在遇上“感觉好“的客户时也要控制时间，作做时间上的分配，好完成这个指标范围。一个概念，你不只是在服务哪一名客户。同时，还要将这种概念合理表达给你的客户，你的客户会理解和尊重你的事业和时间。所以尽可能的多拜访几个客户，多拥有几位客户时我们的心态与表现就会不同，就不会表露得烦躁和底势，就会表现得自信和从容。因为拜访活动量的增多，时间也就显得特别珍贵，所以时间的规划与管理是每个行销人应该去仔细推敲的事项。那么，所谓的数量范围也就是不得少于也不得超出的范围，以保证2 个Q的协调分配。因为“量”过多了，那么肯定会对 “质”产生威胁。

　　其次就是关于质量（quality）的保证。对客户的经营并非就是花大量时间一直和客户呆在一起。一直和客户保持联系、不见得就是有效沟通，更不见得就是有质量的、高效的销售活动。而所谓高效的客户经营应该是：沟通＋分析＋培养的系统循环操作，所以有效的沟通之后就应该认真去研究、分析客户，以计划好下一步的计划。通常的做法是：白天（或叫台前）与客户保持适量的有效沟通，尽量扩大拜访量。晚上（或叫幕后），细心分析客户需求及心理和下一步的实施计划。整个过程是以客户现状为出发点，遵循销售流程的每个环节，循序推进，在方法和时间上给予规划和分配，做到促进而不急进。

　　那么，销售在工作量较饱和的情况下，既要保持数量又要保持质量，看起来简直是高难度。其实，我们看见那些优秀的行销伙伴所采取的“分身术”早就不是什么秘密了，那就是大量的利用工具，将工作打点的高效有序。如：工作计划、手表、线路规划图、随身记录、

　　客户分析表、各级别客户档案等等。关键是我们多数伙伴，公司配有的工具，根本就是“交作业”，更谈不上自己设计和利用了。好头脑不如烂笔头，想保持高频率行为，又想保持思路明晰，那就真得好好利用工具。所以，我们的销售经理和同仁应该一起根据行业特性，制定出一套合理的销售活动管理工具，切勿硬去搬用不同行业或企业的。当然，要有效发挥工具的效果，有个心态就不得不提，那就是这些工具不是光用来考核的、压人的，而是为帮助个人开展业务工作的，是自我管理的必要行为。否则，工具越多就越乱。

　　还要说到2 个Q的冲突和协调。当我们的销售工作进行下去，手上的客户就会越来越多，就会出现数量与质量抢时间。解决好这个问题其实也只是个概念问题，即数量与质量并重的定义：就是理解为复访客户活动与开发客户活动的并重，做好分配与管理。不得出现说：我今天都在复访客户，就是完成量的任务了。也不要说：我今天都在开发新客户，没偷懒。其实，没有复访客户的精耕而再去求面，那是走马观花，是丢芝麻捡西瓜的心理习惯；停止新客户的开发与储备，一心扑在复访客户上也是短视，是兔子尾巴长不了，因为这个客户签了，你又不知道下一个单在哪里了。衡量一个行销人员是否富有的标准，不是看他已经签了几个单，而是他手里有多少客户在经营。同时，随着销售活动量的增加复访（服务）的客户越来约多，2Q的比例会和市场开拓期会有适当调整与控制，但同样要保持新客户的开发，除非你已经满足于此，想就此停止你的行销事业。因此很多资深的行销人士会聘请一个或者多个客户服务专员，进行客户签约、服务和经营。以获得更多的时间保持数量与质量实质上的协调。

　　当销售经理要求大家设定出下阶段的目标额时，大家应该去从上一阶段已有各级客户资源和下一步可能开发（新增）客户数据，根据自己的成交比例去评估和测算出自己的可有产量，会有两个答案：一个保守的，一个是较理想的，而我们要取的是居中的那个答案。所以只有数量与质量同在支持你的情况下，你才可能有足够的自信。而接下来每天的2 个Q检查，仍然让你给自己（或他人）的销售活动评分给出了有利数据，且是可控的。而这个数据直接保证着每个行销人的销售活动结果——业绩！所以，销售活动中，做好2Q的管理是保证销售业绩的根本！

　　孔庆奇，实力型行销顾问、团队建设讲师， okxuexi@q.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

细谈销售过程的2Q管理 （2008-10-17, 中国营销传播网，作者：孔庆奇） 如何跨越销售和管理之间的界限？ （2006-09-25, 中国营销传播网，作者：何欣） 营销管理未来趋势 （2006-01-02, 中国营销传播网，作者：范明刚）