“团队的力量是无穷的”小王深知这一点，要达成目标，只有通过调动整个团队的力量才能够实现，虽然办事处的业务员都是新进人员，但对于销售管理中，新人却能更好的实现自己设想的目标，也能够更好的管理。早上8：00，小王准时出现在了办事处的办公室，在大家到齐之后，召集宣布了以下事项：（1）今明两天进行关于公司产品和新客户开发技巧培训，让大家充分了解公司产品及作业规则（2）培训结束后下一步工作的重点是终端陈列检查与整改，每人设定当日的客户拜访数量（3）下发昨晚制作的四张表格《客户清单》《每日拜访计划》《客户拜访记录》《每日工作总结》，要求每位业务员在工作中严格按照四张表的内容进行（4）每周进行一次聚餐，地点麦当劳、肯德基皆可，主要是互相交流。（5）公司马上会有针对A市的促销动作下来，只要用心做，一定可以获得好业绩。

　　随着上述举措的实施，办事处业务人员明确了工作目标和方向，有了科学的工作方法，工作态度也有了明确的改善。加上小王销售经验丰富，不仅能指出业务工作中存在的问题，还能给出合适的解决方法，很快小王就在办事处树立了自己的威信，使团队的力量拧在了一起。

　　（对于新上任的业务经理，到了一个新的城市后不能盲目的指手画脚，只有在充分了解市场之后，把自己的过往经验转化成可操作的管理方法，才能树立自己的威信）

　　 半个月很快就过去了，“五一”即将到来，对于小王所处的行业来看，五一黄金周是销售的旺季，是走量的好时候。通过一个月的团队努力，分销商的库存虽然有了一定的消化，但走的量还是不大，库存还没有到合理的程度。虽然通过一个月的拜访，分销商正慢慢恢复信心，也认可了小王的工作能力，但市场依然处在不愠不火的境地。小王认识到，要彻底改变市场布局，让分销商“起死回生”，对产品树立绝对信心，五一黄金周就是绝佳时机，小王也深知在销售中“会哭的娃娃有奶喝”，此时，就需要配合公司促销策略，向公司诉诉苦，争取到更多更好的支持。在公司五一通路促销策略通知一下发，小王便立刻着手，把近半个月的市场改善，发现的问题，存在的机会点，自己的改善方法，A市的市场潜力及竞品的动作和自己的黄金周促销方法，整理出了一份完整的报告，连夜搭车赶往公司销售总部。第二天，他如愿的见到了负责该省销售工作的销售总监，在和销售总监的面谈中，小王把依托公司五一促销策略的A市促销方法全盘拖出，恳请公司的支持。由于准备得当，方法策略清晰，思路明确，销售总监和小王共同确定了对A市分销商积压数量较多，市场前景较好的两款产品制定了特价和买赠的促销办法，以多种促销方式一起启动的方式拉动销量。得到了销售总监的肯定，小王信心更足了。

　　（销售人员在向上级请求资源的时候，需尽可能的把问题分析透彻，在书写报告的时候，应多用数据，同时明确申请的必要性，而且要抢在第一时间提交，这样，才能争取到更多的支持）：

　　资源已经申请下来了，政策也已经在内部公布了。接下来和分销商的沟通工作非常重要，小王来到了分销商吴老板的办公室，和他耐心的分析了公司五一促销策略，当然，作为沟通策略的重要一步，小王没有马上就把公司针对A市五一期间做出的特价和买赠支持告诉吴老板，而是在最后才把他抛出来，并告诉吴老板，这可是费了不少功夫才争取到的，目的就是让对方能够充分重视，同时借此提高自己在吴老板心中的分量。从中午开始，小王和吴老板一直谈到夜幕降临。最后，吴老板提出要请小王吃饭，小王没有拒绝，因为他知道，这一次，吴老板被“激活了”。

　　（销售人员在争取到了有利资源之后，不要马上便拿出来和自己的合作伙伴分享，要讲策略，要让对方重视起来，最好的办法就是在开始的时候降低对方的期望值，忽然抛出，会让对方有意外惊喜，加深其对此的重视程度）

　　准备工作做足了，事情就象预期的那样进展顺利，五一黄金周期间，不单分销商吴老板积压的库存得到了很大的清理，连带一些过去销售不佳的单品也卖得很好，吴老板对小王信任有加，经常打电话约小王去喝茶。看着窗外人来人往，小王的头脑并没有发热，因为他知道，这只是万里长征的第一步。后面的路还长呢。但小王没有害怕，作为一个专业的销售人员，他已经非常清楚，要让快撑死的分销商起死回生，只有充分发挥销售人员的能力，冷静思考，找寻机会，猛一发力，就能够激活。就象温水中的青蛙，你要你拿一根针，轻轻刺它一下，它一定会跳起来。想到这里，小王的脸上露出了会心的微笑……

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hell1@soh.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

怎样玩转分销商？ （2006-07-05, 中国营销传播网，作者：朱志明） 分销商独立，怀柔还是镇压？ （2003-10-20, 《华糖商情》，作者：南木） 与分销商谈恋爱 （2002-09-20, 《智囊》，作者：李政权）