其次是OTC，第三终端渠道建设：

　　A. 借助大中型连锁医药公司的配送能力，直接铺货到药店终端；

　　B. 与一级物流医药批发公司建立战略性合作伙伴关系，借助医药批发公司的流通平台，终端覆盖能力，通过开订货会，在医药公司开票大厅设置促销专柜，配备专职促销人员.与医药批发公司各驻外销售机构和销售人员配合等营销模式，企业制定配套的销售激励政策和促销措施，快速铺货到下游终端客户（零售药店，社区卫生服务中心，职工医院、诊所和偏远的农村市场）；

　　C. 组建自己的专职OTC和第三终端营销队伍，按区域划分，通过自己的终端销售人员直接接触终端客户，推销药品，给予终端客户一定的进货奖励政策铺货到终端渠道；

　　D. 建立健全OTC和第三终端客户档案，依据终端客户的经营规模，同类产品销售及自身产品销售量等来划分ABC类客户，销售代表依据终端客户的划分来作好日常的终端维护和促销。

　　E. 制药企业在不同的产品周期（产品投入期，成长期、成熟期、衰退期）制定不同的营销政策来加大产品在各个时期的市场铺货和市场占有率。

　　网上销售药品营销策略：

　　国家已逐渐放开医药企业开办网上售药业务，企业经营管理者应该顺势而上，“得先机者得市场”，尽快建立网上售药销售业务，抢先占领网上售药市场。

　　网上售药营销组合：

　　产品组合：品牌产品+普药，以品牌产品为主打，带动其它药品的销售

　　价格策略：执行国家物价局批准药品零售价在网上销售

　　促销策略:主打产品购XX合赠一或赠送一定的小礼品和制作其它促销品以供网上售药专用.网上售药因其没有中间销售环节,企业有较大的利润空间,可以把一部份的利润空间投入到专业媒介和目标患者关注的媒介上，刊登硬性广告和软性文章,提高企业整体形象和品牌知名度并促进医院市场,OTC市场和第三终端市场的销售,最终实现网上销售的第四终端渠道格局.

　　广告宣传策略:制定年度网上广告策划书,企业产品有针对性的，有计划、有步骤开展对目标患者的宣传教育,采用硬性广告的“推”和软性广告的“拉”来促进患者对企业产品的品牌忠诚度和长期的购买习惯

　　会员制策略：以会员制模式来稳定和培养患者对企业产品的品牌忠诚度，使企业产品在网上销售有稳定的患者群。

　　售前售后服务：企业网上资询人员应热情提供网上患者的资询，并留下患者的联系方式，以并追踪反馈。针对已购公司药品患者，要建立客户档案，定期不定期进行追踪调查和了解并提供无偿的相关药品知识资询，特别是针对已购买药品后的患者要给予提醒或了解其再次购买意愿，以培养忠实患者客户群，向二次以上购买企业产品和会员患者定期邮寄企业相关产品资料和最新的促销优惠政策。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为百洋药为集团大区经理，联系电话：13910550544，电子邮件： zhang168320@to.com.cn

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