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老生常谈区域窜货－－来自营销人员内部的窜货！ 7 上页：第 1 页 二、关于窜货---市场的应对策略 １．严把进人关 社会上经常有一批营销流氓样的“业务高手”在人才市场四处活动，其能耐很大，进入企业后对短期销量往往有大幅增长，但往往是以牺牲市场秩序作为代价。企业在招聘营销人员时，一定要把这些“业务高手”排除在外。 要把对营销人员的考核放在第一位，应调查营销人员在原单位的工作表现，同时对新进入公司的营销人员要抓好“入模子”教育。 ２．好的管理可以使坏人变好 好的管理可以使坏人良好，坏的管理可以使好人变坏。一个企业的营销管理如果漏洞百出，只要有机可乘．就会“繁殖”出大批的“营销流氓”，而如果企业管理严密精细，基本上没有漏洞可钻，“营销流氓”何以生存呢？ ３．坚决清除害群之马 企业在招聘中即使再谨慎，也难免会掺杂个别“业务高手”，制度再严也会有少量营销人员“腐败变质”，这时企业要对这些害群之马进行处理，要注意一要坚决，二要及时。要始终保持营销队伍的纯洁性。 ４．加强财务审计 对策是企业设立监查部门或分公司经理经常走访市场，对发现这种窜货严厉打击，对财务加强审核，发现蛛丝马迹要严查到底。大区经理要亲自抓财务审计，审计部门直接对企业一把手负责。 ５．减少营销人员经手货款的机会。 如农夫山泉、康师傅等公司禁止营销人员经手货款，而全部由经销商直接缴款来规避营销队伍的财务风险。 三、反思：如何正确看待窜货问题 窜货的发生有一个前提：即产品至少在某一地受到了消费者或渠道分销成员的关注，这种情况相对于产品和品牌没完全成熟前，对企业是具备一定好处的，产品或品牌在成为市场的一线品牌前，各种有利综合因素都会对产品产生长远的影响，而此时窜货会有助于产品的流通，加大与消费者的见面率和产品在终端的到达率，这相对企业人力资源框架尚不健全时，有很好的补充作用和市场推动做用。 实际点说：窜货的实际危害就是经销商受损，企业在销售上获益，没别的。 然而企业和产品发展到一定程度，窜货就明显的不符合销售操作的需要了，价格波动、经销商的信心、企业销售的制度受到考验，所有这些，都是销售管理过程中到达一定程度后产生的自然问题，这种问题从严格意义上说，暂时还没有良方妙法来破解，一般的企业考虑到销售人员的业绩压力，多半也会睁只眼闭只眼，要查也是时紧时松，只查源头，不追究窜货的根源。 在这种情况下，窜货是不可避免的。不过来自于企业营销人员主动窜货的行为应该引起企业销售管理者们的严重关注，因为这种行为的危害性远远大于窜货的本身，——它暴露出了企业销售管理的深层弊端，组织结构松散、制度约束不强、销售人员职业道德败坏，长此以往，企业的命运危矣！ 以流氓局外人的眼光来看。乐百氏的兴起与衰落，除去一些大环境决策因素，组织涣散未尝不是一个主要原因。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为桂林大笔头广告策划有限公司客户总监，联系电话：0773--2695450，电子邮件： wzx2626@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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