当你做到知己知彼，又手持利器的时候，基本上就可以“战”了。不要误会，这里说的战并不是去拿着这些数据去和经销商吵架，或者干脆另立山头。而是抱着一个谦虚、探讨、双赢的心态去和经销商“算账”，拉着经销商老板做一个生意回顾。

　　案例：某空调经销商老赵运作K空调，其中自有资金200万元，民间融资300万元。一年的销售额为1500万元，平均毛利率为5%，完成销售任务拿到全年返利2%，全年首期投款奖励、平时的提货奖励加二次配送补贴等项目合计约十五万元，又有1%左右。

　　则此经销商的毛利为：1500*8%=120万元

　　经营成本为：

　　民间融资三百万元，月息0.8%，周期半年：300*0.8%*6=14.4万元

　　人员工资加差旅费用：22万元

　　卖场固定费用：3万元（共6万，厂家帮助解决3万）

　　运输费用：11万元

　　仓储费用：7.5万元

　　招待费：4万元

　　办公费：3万元

　　费用合计：65.9万元

　　净利为：120万-65.9万=54.1万

　　库存为：150万元

　　应收账款为：厂家账上余款：150万元；下县客户和卖场赊账：150万元

　　该客户的ROI%=54.1万/（150万+150万+150万）*100%=12.02%

　　12.02%的投资回报率虽然并不算高，但是在处于过度竞争的家电行业里也算得上是中等偏上水平。做完了自家产品的分析，K空调的业务小张就开始了与经销商其他品牌的对比分析！

　　“赵经理，您看您的Z品牌，虽然价格低、利润高，但是没有市场支持，根本无法进入市内的商场，只能够走下县的渠道，销量只有500万。而且质量不稳定，今年光是售后这边就至少让你损失了2、3万元。整体的投资回报率只有5%，我们的1/2。再看看堂堂的日本S重工虽然利润极高，但是价位也高，曲高和寡，县里根本卖不动，只有一百万元的销量，还不够付您在六大商场的进场费呢，起码要达到两百万的销量才能平衡呀！”

　　打击完了家里的，还得让他断了外边的心思。

　　“老赵，别看着人家G品牌眼红，虽然人家做了四千万，可是你知道老马投了多少钱吗？库里压了一千万的货，厂里还趴着五百多万，各项返利还欠着不计其数，商场费用全部自己垫！虽然算着有十三四个点的利润，还要继续打款才能拿到，连环套勒得快上吊了。人家是银行里有人能弄出来钱，您的银子可都是八厘的月息凑上来的！小两千万呀，您要是跟人凑这么大一笔款子，利息也把你压死了！”

　　“H品牌您就更别想了，每县一个专卖店。咱们这片哪家没有他的货，你接过来能分给您多大的地盘。三个县，五个县，你现在的身份地位愿意做二批吗？就愿意他的价格这么透明，你还赚什么钱呀，就为了往下边送货的时候凑车省个油钱！”

　　算来算去，最适合经销商的还是K牌空调。分析完了其他的品牌，再回头看看自己的经营状况：“其实你今年在我们K牌身上赚得也不少，感觉对于回报不满意是因为操作和费用控制的问题。”

　　“去年你图人家Z品牌投款奖励比我们多两个点，在淡季十一月份一口气压了两百万的货，但是这种郊县品牌要到三月份才启动销售，结果基本没出货。一百五十多万的资金整整四个月没动窝，还要给人家利息，又多租了一个仓库，扔进去两万，那两个点根本就不够贴。而且搞得自己资金紧张，我们K牌淡季后期的活动根本就没跟上，少挣了至少一两万。今年淡季就不要在大量压Z牌了，备个五十万的货绰绰有余，你少跟外边融一百万，半年就省下来四万多；把我们今年淡季的活动全跟下来，可以多挣个一两万，我们产品在淡季销售回转较快，你还能再退一个小仓库省个两万块，里外里就能差出七八万来！”

　　“去年六大商场你捆绑进场，三个牌子光进场费就收了你六万，除了我们K牌帮你解决了三万块，S重工和Z都一分钱没出，最后起量挣钱的还是我们K牌。今年你就不要一拥而上了，S重工这种高档牌子任务又低，只要进最好的两个商场就可以，再做一两个富裕的县，今年的任务也就完成了，费用还低；Z牌再找个专供商场的去做，你把点位让出来就完了，最好在能够跟厂家争取点支持，也不能就让我们一家出血不是，最好把这三万全省下来。把我们在六个商场的位置调一调，换个好位置，再改造一下，给你树形象出销量。你的市内商场这块就挣钱了。”

　　老赵一算，嘿，商场省三万，库房省两万，利息省四、五万，再认准一个牌子跟住政策，不上量明年利润也能增长个十几万。各项费用再压一点，轻轻松松利润增长50%，再好好运作一把，把新品推起来，翻番也不是不可能！这小子说的有道理，看来明年我三个品牌要采取不同的操作策略，他们K品牌还是我这边的支柱产品呀！经销商思路既定，于是乎，小张又轻轻松松的将明年的好业绩预订了下来！

　　经销商在你面前哭穷，那是在正常不过的事情了，“会哭的孩子有奶吃”是千古不移的真理。你做业务的会在领导面前摆困难、要资源，经销商一个个都是做生意做成了精的人物，这套手法自然玩得更加出神入化。用好ROI指标，你的品牌对经销商的生意贡献度就清清楚楚，你自然就知道他是真穷还是装傻，就知道如何化解经销商的苦肉计，并顺势而为，引导经销商的操作思路了！

　　张立强，横跨快销、家电、建材三个不同行业，希望各位同好不吝赐教，共同分享，共同成长！QQ:99200226，电子邮件:　huanxiong_qq@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

渠道沟通：用ROI分析说服分销商 （2004-06-22, 中国营销传播网，作者：吴金河）