四、树立渠道品牌，整合营销资源。

　　客户之所以选择我们，首先是因为知道并且找到了我们，并且作了一定的了解及考查。如果一个客户说我们不好，别人不会相信；如果二个客户说我们不好，客户就会怀疑；如果三个客户说我们不好，客户就走人了。知名度及口碑很重要。厂家选择商业的第一标准也就是口碑和诚信。看似简单的几个字要化多少时间和成本和打造。不光光是用钱就可以的，更多的是人格与思想。我们可以看到很多的公司是集团公司的下属公司，实力自然是不成问题，可其就是难有口碑。

　　具体在行动上，着手以下几个方面的事宜：

　　1、 商业公司自身定位及品牌管理

　　对公司的目前情况作一个全面综合的反省及自检，找准定位。从一点一滴做起，树立品牌。成立品牌管理部，进行自身品牌管理，并定期进行外部品牌调研，品牌管理部的权限大于所有的业务部门。对有损品牌的所有行为积极分析原因，及时提出整改意见。

　　2、 变被动为主动

　　改变所有被动工作的局面，通过制度鼓励主动和创新的工作，点燃激情。主要上门找品种，主动提出合作方案，主动开拓网络、主动与厂家及终端客户联系，主动解决问题。

　　3、 与知名厂家、知名产品合作

　　在自己有品牌或正在建立品牌的情况下，主动与知名厂家、知名产品合作，提高自己的知名度。提升公司在当地甚至在内的品牌及口碑。但同时更多的是加强与非品牌厂的合作，培养更多的优质客户。

　　4、 进一小整合当地的人力资源

　　与有信誉有实力的代理个人合作，并不断的把优秀的人力资源以多种方式整合进入公司。这个工作只有商家才能做好，如果厂家的办事处都在当地做好了这一工作，我们只能是说厂家可谓用心良苦。另一方面，如果连我们经销商都做不到而家却在这做到了，厂家还认为我们有品牌吗？

　　5、 与诚信的终端合作

　　商业公司之所以强大是因为有强大的思想的能力强大及执行销售的能力强大。强大的背后是终端的执行与诚信。作为商业公司应更多的树立服务与口碑的同时培训自己区域的终端，与终端共同发展与成长。应该来讲，不管是厂家、商家、终端、或是个人代理应该是一个共同体。反商业贿赂不就是为了规范这样一个群体的行为而采取的一种措施吗？

　　6、 完善内部考核体系及管理

　　实行目标责任制的内考核管理体系，并与绩效挂勾。严格工作计划与工作总结考核，并定期招开绩效评定大会。防止没有业绩而吃大锅饭。防止干好干环一个样，干与不干一个样。

　　7、 优化销售网络并成立专业化的销售队伍

　　新的营销环境使我们的药品销售工作更加富有挑战性。工作方式上要求更加专业和合理、合法、有创造性；对销售代理商的实力要求上更强；要求代理商应有更强的销售管理能力；在我们定位好自己的业务方向后，应建立专业的销售队伍，做深做透。做就做到每个员工身心的投入。以全新的心态去做业务，每个人每天一点小进步，成就公司的品牌。

　　可以试想：作好了以上几个方面的准备及转变，在新一轮商业洗牌中，一定会得到好牌，否则势必败北。

　　原载：《中国经营报》

　　李学军，从医药代表做起,曾历任多家公司省区经理、大区经理、贵州同济堂制药股份有限公司全国销售经理、贵州同济堂制药股份有限公司营销总监、贵州富华药业有限责任公司营销总监等职位，对处方药及OTC推广有较强的理论及实战经验。欢迎同行的交流及意见。联系电话: 13985469582，电子邮件:　LXJVIP@TO.com

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