二、提高培训效果的策略和方法

　　上述主要从营销人员培训的方式，结合内容和对象角度总结了企业营销培训普遍存在的不足现象及原因。出现问题的关键就是对外部培训和内部培训的内容定位大体上是清楚了，但是，对发挥效果的途径、培训对象定位的认识模糊、不清楚。

　　1、关注“消化和吸收”，提高外部培训的效果。

　　外部培训师的系统理论和实战架构必须与实战案例结合，尤其是和本企业所在行业结合固然是良好“消化和吸收”的保障。这一点，大家都知道，也不难做到，只是选拔培训师的问题。接下来的重要问题就是具体的“消化和吸收”方式、方法。考试的流弊已在上述说明了，下面介绍两种提高外部培训“消化和吸收”质量的实效方法。

　　A、“趁热打铁”法，即应用培训内容迅速分析和解决问题。具体步骤：

　　首先，要求培训学员根据培训师讲解的内容写出3~5个可以解决的工作中问题的方案；其次，根据学员提供的解决问题方案，找出思路、观点和方法好的几个人组成一个小组，形成比较全面和系统的解决方案；最后，将方案让全体培训学员学习，并比较方案中有哪些是培训师的讲解观点和方法，哪些是学员们自己的想法。

　　通过这种方式，既可以使学员及时“消化和吸收”培训内容，同时，又能及时记录学员们培训的心得和体会，可谓“一举两得”。

　　这种方法对各层次培训都适用，既能调动培训氛围，又易于操作。当然，可能会延长培训的时间，但是，对培训效果具有“倍增”效应。

　　B、“模糊重复”法，即学员将培训内容重复讲解一边，以此，加深对培训内容的理解。俗话说，“听明白了，不一定想明白（和实际工作没有有效结合），更并不一定说明白。” 具体步骤：

　　首先，要求培训学员按照培训讲义内容结合本企业实际和案例讲解一遍，时间要求为外部培训师的1/3~1/2；其次，要求被培训人员个人写出或者是集体讨论出3~5个解决问题的方案；最后，直接上级核实培训时间，了解培训过程（例如通过核查培训人数，培训人员记录等），并收集解决问题的方案。

　　这种方法对中层尤其适用，既可以实现培训当事人“温故而知新”，又可以使培训的内容在组织内部传播，扩大培训的影响面。操作的主要难点有二：其一，中层管理者个人沟通和讲解能力不足；其二，不能有效地组织和落实。

　　上述两种方法既可以作为提高外部培训的“消化和吸收”的管理工具，同时，也可以作为检核外部培训总体效果的评估工具。

　　2、以业务的时效性为牵引，建立内部培训责任链。

　　中国有句俗话：“没吃过猪肉，就不知猪味。”外部培训只是提供系统知识、思考问题的方法以及其他企业的成功经验，这些都需要“内化”为本企业的系统思考和做事的方法和规范。而我们大多数企业之所以外部培训没有“效果”，主要就是在“内化”环节上不够重视、没有做。下面介绍三种提高内部培训质量的实效方法。

　　A、以绩效管理制度为牵引，落实各级直线经理的培训责任。

　　绩效管理强调的是从计划、承诺、指导到评估的绩效闭环，从而实现对绩效结果和实现过程的全面管理。实施绩效管理本质是为了保证目标和计划得以落实。绩效承诺的标准是上下级之间对目标达成一致，对目标实现的工作计划达成共识；绩效指导是上级对下级执行计划和实现目标的过程偏差和疑惑进行及时纠偏和解惑。可以说，有效的绩效承诺和指导是最贴切、最实效的培训。

　　B、贯彻业务例会培训制度，落实团队学习和交流。

　　很多企业都建立了业务例会的培训制度，但是，真正能够有效坚持的不多。做好业务例会培训，首先，要做好直线经理的训练和思想工作，在组织内部形成教育下属的培训文化；其次，规范培训讲义管理。大多数作了业务例会定期培训，但效果不好的主要原因就是培训者“临时抱佛脚”，全凭“临场发挥”，导致大家没有了兴趣和心情；最后，制定相应培训激励措施。明确业务例会培训的正、负激励制度，坚持物质和精神激励并重。

　　C、开发多元化的内部培训师的经验总结和传播通道。

　　内部培训师的经验总结多是本企业的实战精华，也是外部培训师难以了解和知晓的。内部培训师的问题是系统性差、讲解的方式和技巧欠缺等，但是，不能求全责备。应根据不同内容，因人而异，设计内部培训师经验传播的渠道。例如：对系统性和结构性不强的或不善于表达的内部培训师，可以考虑让其撰写实战案例方式传播经验；对系统性和结构性强的、善于表达的内部培训师，可以让其准备完整的讲义，分散传播，集中讲解。　　

　　结束语

　　我们常说的两句话“中学为体、西学为用”和“在实践中锻炼，在斗争中成长”，培训的道理亦如此。外部培训的“催化剂”作用不可或缺的，否则，就是“夜郎自大”、“坐井观天”，但是，不要忘记了内部培训是“根本”。将外部培训所学和企业内部经验交流纳入有组织的日常内部培训管理才是真正的“以培训提升能力”的解决之道，才能取得“事半功倍”良好效果，从而达到以培训提高执行力的目的。　　

　　张博，中国人民大学工商管理硕士，深度营销专家，和君高级咨询师、培训师。具有多年企业经营管理咨询经验，先后为正虹科技（000702）、石油济柴（000617）、科龙电器（000921）、步步高、欧普照明、椰岛鹿龟酒（600238）等企业提供过战略、营销、组织建设、人力资源管理等方面咨询和培训服务。zhangbo100m@26.net

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