三、 减少和避免促销资源截流的对策：

　　1、 针对特价促销资源被截流的对策

　　（1） 严格促销起始的切换管理：这需要供应商对终端的管理流程要做到熟悉，必须清楚终端从收货到上货及条码价格更改之间的时效，尽量给终端留下较少的时间去进行高价销售。如终端是在10日开始特价促销，其价格更改是在9日的17：00—18：00，上货一般安排在下午的15：00—16：00，加上仓库手续的办理，产品送达时间最好安排在9日上午或8日的下午。另在正常价格的供应上在特价前的最后一批供货上要尽可能地多些压货。

　　（2） 过程控制，有效评估促销期间的总体供货量：在促销实施期间，最好抽出2—3天的时间对实际的销售量进行一定的统计，以此来评估整体的预计销售量。

　　（3） 严格促销终止的切换管理：按照预计的评估量，在促销终止前的最后一批供货量上进行一定的讨价还价，尽量使总体供货量比实际销售量不要高出太多。

　　（4） 促销谈判，掐住促销资源被截流的根源：终端虽然进行“前三后七”式的要求，大业务人员要寻找出各种理由予以控制，首先在促销的确立上掐住该源头。

　　2、 针对搭赠促销资源被截流的对策

　　（1） 采用的搭赠品尽量选择店内无条码的商品或是非卖品。

　　（2） 捆绑搭赠尽量采用店外捆绑方式。

　　3、 针对陈列促销资源被截流的对策

　　对该项陈列促销资源被截流的对策主要是通过对促销实施的起始、中间和终止时至少三次对陈列进行跟踪，发现异常即使沟通和调整。

　　4、 减少和避免促销资源截流的软性支持

　　（1） 针对终端商：平常的小恩小惠和经常性的沟通以维护好客情，求的谅解和支持。促销资源被截流，得到利益的毕竟是终端商，终端采购人员得到的利益毕竟有限，倒不如给予较少的客情支持以避免较大损失来的实惠。

　　（2） 针对业务人员：将促销活动规范化，作为考核指标之一，避免其为片面追求销售量而和终端商狼狈为奸。

　　5、 促销策略的更改，减少和避免促销资源的截流

　　促销方式是多样化的，供应商针对消费者尽量避免选择终端易于截流促销资源的方式，将能有效减少和避免促销资源的被截流。

　　四、 终端促销切换管理，让促销资源“促”到“销”上

　　将以上的相关内容进行点的控制，并且形成文件，即为促销的切换管理。为加强该管理，供应商必须进行以下三个途径来实施：一是加强对业务人员的培训和思想教育，对业务人员做好谈判能力的培训、加强过程控制的执行力；二是量化控制，从产品上进行有效控制、将促销费用纳入考核体系等；三是进行监督管理体制的建设，有专业的人员进行监督管理。

　　加强终端的促销切换管理，不但能够避免上述有可能出现的终端商的恶意窜货、砸价行为，更重要的是能够节省本就有限的促销资源，便于供应商将促销资源利用最大化，让促销资源能够真正地“促”到“销”上，从而提升整体的经营和赢利能力。

　　律德启,务实营销实战专家,多年在国内知名企业任职产品经理、品牌经理、分公司经理、大区经理及策划总监等职务。电子邮件： lvdeqi123@16.com ，电话：15950697072

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