|
|
|
|
处方药营销：第三终端的达·芬奇密码 7 上页：第 1 页 终端拦截是关键 不能代金销售了，不能买通医生了，不能随便定价了……随着各项政策的加强，处方药营销瓶颈日益勒紧，但在高额利润的促使下，使各路商家对其运作还是充满了期待。 一般而言，企业往往会将终端建设力度放在竞争较为激烈的第一、第二终端，人员跟踪维护、终端包装，甚至常常为了方寸堆头打的头破血流。相比之下，第三终端却冷清很多，即便是在第三终端OTC领域也不尽如一二终端皮毛。在此基础上，如何有效利用第三终端，抓住依赖医生为主的终端阵地，如农村乡卫生院、厂矿医院、乡村卫生室、社区卫生中心、计生站等，进行终端拦截显然是进入第三终端处方药企业关注的重点！ 在第三终端拦截上，针剂和抗生素依然是市场主体，且拦截作用最为突出。在拦截方法上，可依托招标拦截、合作拦截、参股拦截等等手段实现。再这方面，扬子江堪称学习典范。利用企业的实力和影响力，实行一对一沟通，业务员重心下沉到第三终端，再辅以光明正大的名义，邀请终端负责人，如院长等院级领导到杨子江总部参观，看似简单的参观，但却再间接再目标影响力人群中为扬子江打了广告，占领心智空间自然不是问题，霎时实现杨子江有的产品的全部拦截。即不违背政策，同时又实现了拦截的目的，一箭双雕！ 公关，最不容忽视 近两年来，国家对农村医疗体制的关注和力度的加强，致使一大批企业把公关活动从一线拉到了第三终端，尤其是对于处方药企业而言，广告不能打，过度传播不能作，促销不能搞，能做的也只剩下公关活动了。利用公益的名义做产品传播，虽不能大张旗鼓，但至少也落个眼熟，效果，自是可想而知。 在这方面，国外的处方药企业显然要比国内看的早，看的透。譬如致力于艾滋病宣传教育的辉瑞在２００５年不但在企业内部推出非歧视政策，还启动了全中国的“艾滋病公益项目”，即相应了国家号召，符合国家政策，同时，从上到下贯彻到底。再譬如罗氏、诺华、惠氏等等大牌企业，哪一个不是把公关当成产品和品牌的敲门砖。尤其是对于处方药数量不够，大农村地区根本就没有执业药师、没有相应的医疗实施，安全意识较差，用药常识欠缺的第三终端而言，一个针对性强，有助于终端需求的公关活动是处方药营销的绿色途径，也最不容忽视！ 踏实肯干，本色营销才是真功夫 归根结底，处方药市场的确是高风险的一个行当，但对于刚刚开发的第三终端而言，处方药市场还有极大的运作空间。而无论是哪一种手段或方式，最重要的是医药企业要保持一颗平常心。不盲目跟随OTC步伐，做好基础功，脚踏实地的服务第三终端消费者，脚踏实地的赢得第三终端的合作者！ 这个时代的营销已经进入一个白热化，百家争鸣的时代，对于处方药这样如此敏感的话题，我们既不能忽视和放弃这块肥硕的处女地，同时，也不能妄自菲薄。只有以本色营销的心态，将OTC运作的方法有效嫁接到处方药市场，更好的开发和利用第三终端现有优势，才能真正赢得第三终端！ 当所有人都把目光聚集在了OTC市场，聚集在第三终端，当所有企业把精力、资金、人力物力都投入到一二终端，在你死我活的厮杀的适时候，踏实下心情，有效资源对接，以过硬的产品力和营销力来深入开发，谁说第三终端处方药市场这个密码不能开启呢？！ 原载：《医药经济报》 刘达霖，中国新锐一代独立策划人，曾任职于国内十大营销策划公司高层多年。具策略、文案、设计、市场等复合技能，8年市场一线营销实战经验，广泛涉足医保/美容化妆品/快速消费品/工业用品/等诸多行业，以新锐独到的策略见长，市场眼光敏锐，思维活跃务实，善于系统规划，文笔深厚，是多家医药、营销等专业媒体特约撰稿人。曾成功协助百事集团、中金黄金集团99999极品黄金、新西兰生命阳光牛初乳、神威药业、石药集团、东阿阿胶、贵州益佰、碧生源so瘦减肥茶、活夫系列、八亿时空等各行诸多国内知名企业完成市场提升和新产品运作。dalinliu@vip.soh.net，13811915024， msn:qingqing_625@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
