给经销商一点建议

　　产品代理绝对不要先去看折扣，不要以为折扣越低，利润也会越大，操作空间也越大。那样会进入厂家的圈套，要以质论价，看产品的科技含量，和生产工艺，以及原料的价格等等因素，你先想想这个产品在市场上你自己能够购买吗？价格值不值。以后保健品必将会进入一个以质论价的时代。

　　经销商与药店(OTC)渠道

　　毕竟走渠道的经销商很多，现在多的药店产品都放不下了，我说中国的药店开的太少，也是老百姓买药贵的一个原因。打昆山，无锡，苏州某些大型连锁药店来说吧，上场费一个单品4000----8000元。正常经销商5个以上。几万元就没有了。有这么高额的进场费，那进价不用说了，一般都很高，有的产品甚至8。5折。6。5---7。5折左右一般是通价。(未计地域差异)药店赚不到利润，没办法，收促销费，一个促销500-1000元/月，促销工资经销商支付，药店营业员工资也省了。还有办法，陈列费用，产品想要好的展示，好的摆放位置，特殊陈列。等都得花钱。。经销商和药店关系现在可以说水火不容。根本不在一个共同利益点上，中国有30%的大型连锁医药就是赚经销商的钱，有一个老板就说了，我一年光是赚上场费，陈列费，促销费就是几百上千万，我就是赚经销商的钱，反正多的是了，今天走了一个明天还会来两个。经销商真的是不好做，广告产品是有点说话权的，可是也是处处小心，该交的也要交，不然的话大型连锁他也照样把你的货下架，总之产品太多了，经销商比较被动。

　　直销市场

　　05—06年应该算是中国的直销年吧，最近在耳边不断的传来某知名传统产品做不下去了，改做直销了。中国直销立法了，可以名正言顺了，我认为国家取缔传销是绝对的英明，直销立法我也强烈支持。不过，我们直销发立的确对于直销公司是个致命的打击了，如果国家严格按照或者简单按照执行的话98%的直销企业倒闭。很简单，法律不允许多层计酬，直销将失去其意义，也许在5年内甚至更短的时间内中国直销和传销一样会消失。因为这两年我接触的直销公司没有一家按照直销法来运作，不合法的事业我不做，所以还是专心做我的传统。直销的产品价格我也不认可，当然咱们是不做，因为人家认为是生意。我举个例子:中国某大型直销网站(店击排名前五的)有一本新书，是网站特别推荐的，零售价128，网站特价64元。我上网查了一下，原始的书价其实是25元，其他网站可以打折到19。8，差价之大，另人汗颜。还有一个例子:某直销公司，(10多年前也是全国知名的传统公司，销量曾经一度辉煌过，产品几乎遍布中国大江南北)有一种保健茶批号是食字号的，包装一般，零售定价200元，20小包每盒，建议使用:每天2--3包。也就是说，一个功效一般的产品其实就是普通保健茶消费者每天就要花20—30元。当时要我代理他们的渠道市场，我都没好意思说。他们的产品根本在市场没有一点销售力，同类产品在市场上顶多20---30元，就是直销两个字，镀金了。上海绿谷也没他们的产品贵，真的是很奇怪，明知产品价值严重背离销售价格，还是有一些痴迷的人。不知道他们在想什么？对不对的起购买自己产品的人。直销产品价格的劣势足以使直销失去对顾客的诚信。在美国安利产品比中国安利的产品有效成分含量高，可是价格却低了许多，难道是中国人有钱还是歧视华人。不得而知。

　　没有效果(效果不明显的产品)还能卖多久？

　　这类产品主要销售途径就是服务营销，以满足消费者心里需求为目的。用亲情和公益营销的手段来进行销售。产品以睡疗系统和水机为主，每年估计也有50亿左右的市场(当然连一些不报税的小型生产企业也包括在内，这方面估计国家没有官方的统计)做睡疗产品的主要针对人群都是慢性病人群，在世界上不能攻克的疾病基本上都是适应病症，所以治不好也无可厚非。前几天从上海出差在火车上认识一个小女孩做某核酸产品的。听她自己说一个月销售可以达到4万左右，应该是很不错了，在火车上还给我宣传自己的产品，我就问她，你自己用了吗？她回答没有，我在问她，这么好的产品你给自己父母买了吗？她又回答没有。我问她为什么，她回答说反正自己不会买的，因为自己做这个，知道利润很大，不会买，难道这个秘密能保留一辈子，消费者迟早会知道的…利润率太高，就是会销产品的瓶颈。自己都不买，还劝自己的顾客买，自己能心安吗？相信绝大多数做会销产品的业务员自己都不会购买自己销售的产品。特别是治疗百病的睡疗系统。

　　暴利

　　有一个做会议营销的经理来我公司应聘。他以前是做远红外护心卡的，成本价1元左右(他自己代加工)批发价3—4元零售价148多。100多倍的利润，没有什么增值服务，一个地区卖一段时间就换地方。骗一个是一个。我听了寒心啊，不知看了这篇文章大家会怎么想。我让他回家等通知，等他走了以后直接将他简历送给碎纸机了。人无远虑，必有近忧。不诚信，不可以在保健品行业立足。

　　2006展望中国保健品业的下一次辉煌。07年的期望让中国医药保健品价格下降50%。08年年底前实现销售1000亿。

　　最近做了一个方案，去上海，北京，找了一些大的营销策划公司和一些中国保健品营销的实战人物探讨了一下，基本认为可以实施，并且如果能实施的话每天的销售额不会低于1亿元。

　　现把大概思路和路线和大家分享一下，因为目的除了赚钱以外还有一个是想法是把中国医药和保健品整合一下，为社会做一点好事。所以没有什么知识产权，大家如果感觉想法好的话，可以自己实施的。

　　凤凰生　民康健　　

　　凤凰保健品帝国立国方略

　　序　　

　　传:远古洪荒，瘟疫横行，民不聊生，灭绝之灾欲降之!　

　　时，有凤凰自九天之旋，衔仙草而下，投水而药，病愈之，天下从此安乐!

　　今，虽经济发达，但民富而贪乐，于是病频起，众药商高价居奇，聚敛其财，民不堪苦，而乎动于社稷，国欲治，而不能止。

　　有，智者数人，深谙其道，良知未泯，欲平其乱而建质朴秩序，遂有国之道。若成，则民之幸

　　上面是引子，名正则言顺也!

　　基本路线:1。建立大型医药连锁超市

　　A、80%产品以零售价50%销售。以这么低的价格去销售，市场上绝大多数的药店我相信都没法竞争，包括医药公司。

　　B、每天免费义诊，免费咨询，定期健康讲座。增加美誉度。

　　C、建立会员中心。分ABCD级别进行阶段培养。会员特价，专区。荣誉员工等

　　D、建立CRM数据库管理中心，对每个顾客进行终身服务和消费需求的管理。亲情服务，顾客转介绍，积分系统等我就不详细说了。

　　2、整合会议营销

　　A、不以传统会销以盈利为目的，主要是维护顾客，创造新的需求，发掘新顾客。加大宣传。

　　B、销售新的产品，如睡疗产品，水机，核酸，也是5折。满足一部分接受睡眠系统教育而没有购买的人群需求。增加美誉度。

　　C。建立大企业文化，与员工建立伙伴关系。完善保险制度。不仅注重销售力度，还要注重企业的亲情文化。使员工有归属感，一个岗位不合适可以实现岗位互掉，实现优秀员工的终身岗位制度。

　　D、也做一些利润较大，附加值比较大的产品，满足高端消费。

　　E、建立社区图书站，健康室。棋牌室，老年活动室。定期举办目标人群活动，象棋比赛。钓鱼比赛，歌唱比赛，书画比赛等，让社区人员有丰富的业余生活，建立和谐社区为目标。

　　F、健康指导，就医咨询服务。

　　3、渠道医院销售

　　A、建立合作医疗点。与二级甲等或三级甲等等大型医疗机构建立战略合作伙伴关系，我们输送患者，他们进行廉价医疗，如果能争取提供药品，意义将更加重大。完全可以垄断医疗市场。

　　B、药店加盟形式，部分产品可供给医药连锁药店和大型超市，小型诊所进行兼并或授予其品牌使用权，要求其全部销售我们的产品，进行统一服务和管理。

　　4、媒体整合

　　A、与政府部门合作，得到政府的认可，建立药品保健品新流通渠道，甚至垄断医药批发市场，增加企业的可信度。(因为我们所有产品直接从厂家进货，不走经销商，所以价格优势太明显，我们的销售价格比他们的进价都低的多。医药批发企业和我们比没有任何竞争的可能性)

　　B、软文抄作，提取按质进货，良心经营，抵制暴力的概念。

　　C、其他任何可宣传的途径。

　　以上构想基于厂家，经销商，顾客三者共同利益之上。产品销售要顾及厂家的营业额，要实行均卖制，所有营业人员不准收取任何厂家任何形式的提成，回扣。企业要着重培养员工的使命感，也要照顾顾客消费的心里感觉，只卖产品是不可以，如果各各细节都处理的非常妥当的话，可以说会比以前三株的销量大的多。如果能销售到300亿元。可想而知，必将写入中国保健品的历史，甚至哈佛的教材，所有前期操作的人马都会功成名就。赚钱也不会少，就打医药界公认的2---3折提货。5折销售，利润平均27%左右。年毛利就达81亿元。要是能垄断市场20%---30%的话每天至少会盈利1亿元，中国医药行业前景一片看好。

　　2007年必将是中国医药动荡的一年。也许就是终结保健品冬季的一年。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： huangpingjia@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

保健品市场还有出路吗？ （2006-07-29, 中国营销传播网，作者：温承宇） 医药保健品市场、谁来陪你玩品牌？ （2006-05-30, 中国营销传播网，作者：薛家海） 保健品市场启动阶段的五个原则 （2006-05-18, 中国营销传播网，作者：李文印） 2006，医药保健品市场6大变化 （2006-03-03, 中国营销传播网，作者：世纪福来·郝振义）