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经销商如何运作酒店终端？ 7 上页：第 2 页 四、酒店直销呆死账的预防与解决方法 1、呆死账的判断标准 一般把两个月无销售，三个月无回款的酒店欠款视为呆死账。造成呆死账的原因及分析 1）业务员的责任心不强，没有做到经常巡视市场，对销售不好的酒店疏于管理，赞成“飞单”，成为呆死账。 2）在业务的交换过程中，没有正常填写交接表格，造成公司酒店两不管的局面，形成“飞单”成为呆死账 3）由于酒店自身经营不善，资金周转不灵，有销售无法结账，造成“飞单”形成吊死账。 2、呆死账的处理 1）原则 实行90天买单制。开发后一个月“飞单”，业务承担“飞单”损失的20%；开发后两个月内“飞单”，业务员承担损失的60%；三个月内“飞单”，业务员须承担“飞单”，业务员须“飞单”损失的80%。公司可将结款凭证交付该业务员，让其自行解决。 2）解决方法 对那些还在维持经营的酒店，应切实撤货，并加大追付余款我力度，不致造成“飞单”，应及时明确责任，确定能否继续开展业务。对结账特难的“飞单”可适当采取正当法律手段，以维护公司自身利益。 3）解决呆死账的根本办法是及时回访，及时收账 酒店回款标志着直销工作一次程序的完成，结款之前须了解酒店的基本财务状况，如酒店何时交房租、何时交税、何时发员式薪水。结账时应避免与酒店付款发生冲突，对酒店生意一般，结账信誉好的酒店，可采用月结的形式，对大型酒店或连锁店签订供销协议，定期结账，至于如何结账，每个业务员都会有自己一套办法，每个客户都有自己的结账规则，现结合直全直销工作和自己实际经验，简单的作如下归纳。 ·守株待兔法 顾名思义，此法强调一个“守”和“待”字，“株”即酒店，“兔”即结账相关人同。在酒店里守候结账的人，然后结账，此法则即称“守株待兔法”。此法适用与客情关系比较好的酒店和新点，若是新点，就必须要求业务员需要有耐心和恒心。 ·顺藤摸瓜法 这种方法比较适合新开发的酒店，因为新点的具体情况尚不成熟，要结账也不是那么迅速。顺藤摸瓜法即是要求找准一个切入点，摸清结账程序，然后找相关的负责人，实现结账。 ·杀回马枪法 杀回马枪要找对象，象有些酒店财务负责人和老总，因去时不在，其他就会说“出差了”或“过几天再来”等借口，好让你不结账。其实你知道并不是那么几回事儿，你当时若指出来可能适得其反，如果你暂且退回去这一阵子，估计都上班了或回来了突然杀他个“回马枪”，效果非常好。 ·利诱法 许多酒店的负责人喜占小便宜，如果业务员把握这一点，在公司的政策允许下给其一定的好处，好送送赠品，或自己吃亏请大家“搓一顿”事情就迎刃而解。 ·苦肉计法 苦肉计大家都懂，给对方讲悲惨的故事，如“不结账我就拿不到工资再不结账我就要被炒鱿鱼了”等等，此法在同一酒店最多只能用一至二次，用多了就不灵了。 ·感情和谐法 业务员通过平时的各种途径，各种方法与客户建立了比较“铁”的感情关系，那么每次结账就成了乐趣，而不是负担，成为巩固感情的又一筹码。 ·红脸白脸法（先礼后兵法） 此法适用于信誉不算好，结账稍难，或不打算继续合作下去的客户。 总之，要结账就必须要有套路，不能千篇一律，也不能用于细分，要具全情况具体对待。 李相虎，男，汉族，籍贯江苏盐城，南京大学MBA在读。极速营销专家，中国极速营销实践者，著名职业营销策划经理人!《东方酒业》、《食品商》、《糖烟酒周刊》、《销售与市场》、《中国酒》、《糖酒快迅》等十多家酒业营销网站开设白酒专栏、特约撰稿人。擅长：营销管理、市场拓展（招商）及市场整体策划。深谙酒水市场的运营与策划善于沟通并能抓住与缔造商机，带领团队完成目标！先后服务过五粮液，泸州老窖，女儿红、钟馗等多家知名白酒品牌。现为五粮液某重点品牌品牌顾问/贵州某品牌品牌策划总监/周亮营销工作室专家顾问。曾在某区域市场创下年销售7000余万元的佳绩！被中国营销界评为“中国最具潜力营销经理”。 主要作品：《白酒营运实站手册》、《白酒品牌区域化》、《女儿红市场营运指南》、《品牌引领白酒未来》、《经销商如何运坐终端市场》等文章；联系方式:13730693199/13869146288，电子邮件:lixianghu1981@16.com欢迎来函来电讨论！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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