中小医药商业企业发展出路何在？

　　那么，我们的中小医药商业企业在以上的“三大外因”和“一大内因”作用下，该如何把握好这次的大好机遇呢？也就是说，中小医药商业企业的发展出路何在呢？

　　根据笔者多年的实践与研究，我认为主要抓好三个方面的事情。第一，抓好定位。就是根据企业的实际情况进行准确的和清晰的公司战略定位和业务定位，因为我们很多医药公司业务覆盖面很广，有商业调拨、批发业务、医院纯销业务、还有门店零售业务等，那么究竟要发展那一种呢？是全部做，还是专一做，因此，需要定下一个公司的战略目标，然后针对战略目标，确定业务发展定位。如湖北九州通，从一诞生就一直坚持走薄利多销的快批业务的定位原则，不论遇到何种市场诱惑和挑战，他都一如既往坚持这个定位原则，丝毫不为所动，就是这一两年九州通进行开发医药连锁门店，他们也是全部发展加盟连锁药店，其目的仍是通过连锁方式固定其下游药房客户来大力推动和发展其快批业务而服务。因此，定位问题是解决出路的首要问题。它包括两层含义，一是一定要结合企业的优劣势和市场的市场属性进行定位，不要盲目贪大贪多，尽量做专和精；二是一旦确定了明确的定位，一定要坚持，不能朝令夕改。

　　第二，抓好借势。现在医药市场最大的势头，就是整个医药生产企业的集中度不高，我国现有药厂大约上万家，大量药厂处于生产和销售不饱和状态，产能浪费近50%—60%，随着市场竞争的加剧，有大量的药厂会破产和被收购兼并重组，预计5年内，我国的医药生产企业将完成品牌集中化的进程。那么众多药厂在这一品牌集中化进程中，将迅速改变过去一味靠中间代理销售而转为加强与第三终端市场的联合，牢牢把控市场终端，加大对终端的投入和维护。因此，医药商业企业，尤其是中小医药商业企业一定要看清这一趋势，借助生产厂家的发展终端之势进行借力打力，取得快速带动发展的效果。那么如何做好，首要是要树立与厂家合作共赢、相融共生的意识，紧紧维护好厂商关系，其次是一定要选择那些具有强烈的社会责任感和运做规范的医药生产企业进行合作。

　　第三、苦炼医药服务基本功。由于医药具有的区别于其他消费品的特殊性，价格不会成为影响市场经营的决定性因素，而药品的服务将最终成为决定性因素，我们也已进入了服务经济社会，整个商业的竞争必然成为服务的竞争，因此，未来医药市场的竞争一定是服务的竞争，质量的竞争。但是，现在我国整个医药商业经营管理水平相对其他行业较低，医药经营人才流动性也差，致使现在的服务水平仍然很低，因此，中小医药商业企业要加快进行员工服务意识培养，苦炼基本功，使医药经营的各个环节都要赋予服务的概念和举措，内外客户形成服务一体，推进创新服务，逐步实现向服务性企业迈进。

　　综上所述，我国中小医药商业企业的出路仅仅依靠开发第三终端是解决不了的，必须借助内外部积极因素，迅速完成经营方式及经营理念的转变，顺应市场趋势的变化，认清区域市场联动是未来医药流通发展的新格局以及现代物流业的是医药发展的主方向, 批发企业实施代理配送制，零售企业实行连锁经营制，为早日建成中国的健康稳定的医药流通新秩序贡献力量。

　　郝登伟，laury,中国连锁经营协会会员，美国MBA，现任力诺医药商业集团总经理，长期从事现代物流规划、设计和实施、连锁经营规划、特许连锁设计、卖场管理、医药商品品类管理、医药、家电行业研究、电子商务规划等工作。 hdw@vip.16.com

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