第二步：做样板，榜样的力量是无穷的，这个做招商的人可能都明白．现在招商的行业不是我们做个广告，宣传投入几万年收一百万，客户就相信你了，基本上从客户到了解公司产品到谈判到最后确定合作之前，一定要看看做的比较好的市场或样板店，眼见为实嘛！所以样板的建立是每个需要招商企业的必须的一步．样板的建立有两个目的：对企业是为了确定项目或产品的市场接受情况，营业数据，促销模式，运做模式及发现项目本身的不足，更好的完善项目．对目标客户而言，是为了让客户更直观的认识项目的可操作性及成功模式，为合作打下基础．样板市场应该有足够的代表性，该投入的一定要投入，由于我们做的的项目是连锁项目，所以我们把样板店叫招商店，每个市场招商之前都和代理商先设一个招商店，通过招商店确定当地市场的操作模式，然后开始招商．

　　我看见很多企业或个人拿着一个产品或者专利，根本没有在市场试销过或者市场根本不接受，就一相情愿的开始招商或融资，这样好比碰运气，成交的可能性很小，也有很多项目表面上市场的潜力很大，可就是没有市场依据和数据，失去了说服力，毕竟现在的项目是买方市场，所以如果没有榜样的化，招商很容易脱节，招而无果．　　　

　　第三步：找道具，其实好的招商就象电影里的剧情一样，离不开道具的支持，招商并不是做个广告或者软文，参加了展会就了事，更重要的是你要和客户直接接触的谈判过程中，让客户直观的接受你的产品或项目，公司的理念，公司的文化等，从思想里接受公司的运营思想，认为和公司合作是有前景的，这就理不开道具的支持．公司的执照，证书，产品报告，前面提的样板店，行里有说服力的专家，公司的形象图片，报纸的宣传，甚至统一的着装及现场得气氛等都是道具．在谈判的过程中也好，在宣传的过程中也好，有了好的道具，就直接加强了对公司的信任．以一个产品或项目的招商会而言，选的酒店，会场的礼仪，请来的记者，投影机，公司所有的资料等都是道具，里面找的一些＂拖＂也是道具．找道具的目的是将公司里的资源效益最大化．招商效果也就理想．　　　

　　第四步：用道具，找到了道具，一定要用好，否则招商的效果照样会打折，我见多太多的企业在展会上只留一个人发发传单，而展位呢，做的很漂亮，道具也准备的非常充分，给人的感觉企业也很有势力，就是在这临门一脚给客户加深印象的时候脱节了．我一个朋友做招商工作的，他可谓是用道具的高手，上次组织一个产品招商会，请来了一个外国留学生，留了个大胡子，给人的感觉就马克思似的，在现场坐了一下午，主持人告诉大家这是什么专家，大家一看还是国外的，对公司的势力就认可了，又找了几个报社和电视台的记者现场采访，现场又有急着签单的拖，结果一场会下来就把商给招的差不多了．其实企业在谈判的环节上一定要在道具的用上下工夫，事实胜于雄辩呀，遇到很多关键性的问题展示道具，可能比企业去解释更直接，更有效．　　　

　　第五步：做气氛，招商的目的不仅考虑最终的结果，还要考虑招商的时效性，有些项目当时在展会上或者客户考察以后已经认可了，有很多已经交纳了定金，但正式合作的时候就不确定了，有很多能拖到半年以后才开始正式运营市场．特别是一个新项目新产品现在竞争这么激烈，很容易失去机会．所以说在客户了解项目到认识项目到接触公司到确定合作的过程中，特别最后确定合作的时候，一定要把现场气氛做足，形成一种竞争态势，让客户最终确定意向并开始正式合作．我在给员工培训时，一直举一个买裤子原理的故事，就是当一个人去商场买一条裤子的时候，在没有买之前裤子在好，这个人也要调毛病的，比方线头多了，做工不精细，颜色不正等等，怎么看怎么不值钱，目的是为了少花钱．当这个裤子最终买下来穿在自己身上，怎么看怎么好，别人说这个裤子值一万元才好呢！其实招商也是这个道理，没有确定意向以前怎么看怎么不塌实，怎么有风险，当真正合作以后，就全力以赴，因为除了要赚钱，还要向他的朋友圈子证明他的眼光很准的，投资是正确的．

　　大家知道谈判的高手就是让客户自己说服自己，而不是你去说服他．要想让客户自己说服自己，自己给自己下决心，最关键的就是现场气氛的设计及道具的整体配合，比如我们在招商的时候一个地方可能有很多代理商，我们在筛选一个最合格的代理商后，其他的客户可能都变成了道具，设计一个竞争的气氛，通过现场的气氛和道具，让客户觉得自己的优势和机会，让其自己给自己下决心，可能比我们去逼着他去做更有效果．　　　

　　以上是根据过往的经验总结的招商方法及步骤．由于工作的原因自己经常参加各种各样的展会和分析各个媒体的招商广告，看到太多很好的项目或者产品，因为招商方法不正确最后夭折于市场，很多圈钱的项目因为做的到位，结果在市场上风声水起，即扰乱了市场，又让很多想找项目的客户对招商产生不信任的想法，同时也为产生了整个招商行业的信任危机．

　　其实招商的基础是企业有一个过硬的产品和好的项目，这样才能为企业形成一个信誉的积累，就为将来形成行业口碑奠定了基础，有了这样的基础你下一个产品或项目也很快得到市场的接受与认可，这样企业才会做强．

　　任何招商都不是一撅而就的，不是一个招商的点子就能让企业起死回生，很多时候救的了一时救不了一世．招商是个系统工程，必须与企业的产品，企业的资源，市场的机会及现状，不同区域市场不同经济情况的详细了解，以及对媒体的研究，对谈判的理解等等，并且招商并不只是招商部门的事情，而要灌输到整个企业里面，让每个员工都知道自己也是招商人员，维护企业形象，有种意识，每个员工都是招商人员．并且要对信息传播，电话接听，现场谈判，项目考察，招商会召开，客户确定，签单合作都要结合企业的现状设计和不断磨合，还是一句话，招商不是没有机会，是没有找到方法，专业就是机会，简单就是力量．　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为中策管理咨询有限公司营销中心经理，联系电话：13908234013，电子邮件： songsongsong0838@sin.com

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