症结　

　　忽略客观因素　　

　　一项终端推广计划如果无法实现当初的目标，我们就应该反思这一计划是否具有可操作性和科学性。以“店员首推”为例，我们在投入大量资金后，有没有考虑过这些投入是否能产生相应的效果？据笔者了解，目前“店员首推”确实受到不少客观因素的影响而难以执行到位。341

　　一、零售药店：高毛利才是硬道理　　　

　　药品零售市场经过几年的发展，不少地区已经形成了以连锁药店为主导的市场格局，而且连锁药店所占市场份额还在不断扩大。在零售药店的经营利润普遍较低的今天，无论是连锁药店还是单体药店，其盈利水平是经营管理者们首先要考虑的问题，因此，在保证药店正常现金流的前提下，谁都愿意卖出更多高毛利产品。而在终端进行“店员首推”的产品一般都是品牌产品，属于低利润产品。　　　

　　此外，由于连锁药店对各门店的管理日趋规范，各家药店都有了高毛利产品和代理品种，甚至出现了ＯＥＭ产品，药店既定的销售目标，使各个门店必须努力销售那些高毛利产品。有些连锁药店还给下属门店规定了销售任务，再将其分解到每个店员，在这种情况下，药店店员很难再首推其他品牌的产品。同时，许多连锁药店还加强了对店员行为的管理，禁止店员私自赚取厂家业务员的促销费，药店店员必须按照公司的统一规定向顾客推荐产品。药店还对许多产品的陈列位也作出要求，这就是我们目前在许多零售药店看到的利润低的品牌药品陈列位置不好的原因。2fe

　　目前，许多销售量大的零售药店还存在厂家派驻店店员的现象，这些店员“驻扎”在药店的主要目的就是积极推荐他所代表厂家的产品，在这些药店中，如果你想实现“店员首推”，你的产品又与驻店店员所负责的产品有冲突，那你的计划很可能会失败。　　　　

　　现在，各个厂家与连锁药店进行合作的项目也很多，店员按照公司的意图进行团队促销，你就更难进行店员促销了。　　

　　二、竞争使店员渔利　

　　品牌产品的ＯＴＣ代表都想店员首推自己的产品，这就使得厂家之间的竞争日趋激烈，大家都来做店员首推工作就等于大家都没有做，店员也会毫不客气地接受厂家的促销费用，甚至以竞争品种的市场投入高为由对你提出增加投入的要挟，自己独收渔翁之利。　　　　

　　三、目标不实际　　　

　　通过终端店员的工作，即使是达到了“首推”的目的，意义仍然不大。店员推荐的关键在于有效推荐，即成功推荐率。目前消费者的医药常识越来越丰富，对药品的鉴别能力也在不断提高，而店员的成功推荐率与店员的素质、医药专业知识、消费者对药品品牌的认知度和忠诚度、区域消费水平、门店性质（如社区药店的店员在消费者心目中的信任度就较高，成功推荐率也较高）、门店销售氛围等综合因素有关。笔者曾经走访过哈尔滨和上海等地的市场，在店员推荐方面，上海店员的成功推荐率就明显高于哈尔滨。　　

　　一味不切实际地对店员提要求，往往会把产品的终端推广带进死胡同。笔者曾服务过的一家品牌药企，这家企业在店员推荐方面就明确规定，店员推荐的工作目标就是：“不能对购买我们产品的消费者提供负面信息。”这样的目标就切合市场实际，终端效果也非常好。企业对店员的要求既符合药店和店员的利益，不让他们为难，又保证品牌产品的忠实消费者不流失。这样的目标很实际，销售人员工作起来也有积极性，所做的努力就能够真实地反映出来。 　　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yangze819@16.com

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