董酒，以“国密工艺”和“中国董香型白酒鉴赏标准”，瞄准的是中国高档白酒市场的“塔尖”部分。好酒，需要够年头！这是“陈年酒”的唯一标准。董酒，“陈年地位”来自于它的“工艺”和“原料”。董酒，是典型的“纯粮固态发酵白酒”。董酒主要原料是高粱，生产工艺独特，它用小麦和四十余味中药材制大曲，拌和小曲酒糟，入池发酵一年制成香醅以大米和九十五味中药材制小曲酿制小曲酒醋，与香酷分层入甑，串蒸得酒，即为半成品，最后分段摘酒，分级贮存（2～3年），经长期陈酿，精心勾兑而成。目前上市场的“董酒”，我肯定地说每一瓶酒都是10年以上的陈年酒，按照白酒市场未来发展的需要和我们的市场目标，我们也有这个能力为董酒的消费者提供董酒自己独特的陈年酒。

　　自信，源于实力！假如没有10以上的老窖作保障，能有如此的信心吗？当笔者在新董酒上市最集中的贵阳和遵义市场采访时发现，愈来愈多的消费者对“新董酒”产生了足够的信心和信任。“好酒，自然香。董酒，绝对老窖勾调，凡是曾经喝过老董酒的人，都能感觉到这次新上市的董酒，是经过精心老酒酿造出来的美酒”。

　　“董酒，需要以突破性的思维来重新定义产品”，这是张董事长在接受我们的采访时，所表达的创新观点：“在传统意义上的工业化早期看来，所谓的‘产品时代’是企业生产什么，完全由企业和企业管理者说了算。顾客只能被动的接受工业产品对它们的生活方式和生活态度的改变。但今天完全不一样了。顾客可以有新的生活方式和生活态度追求。当你的产品无法适应消费者的需求变化时，产品就将走进一个过失的宿命时代。如果我们不能全新定义我们的产品，企业陷入困境的机会酒就愈来愈大”。“为什么叫定义产品？我想应该包含两层意义，第一如何看待产品本身的概念问题，按照传统意义，产品的定义是生产导向的工具，即企业生产的产品；而新营销观点则认为，产品应该是相对顾客而言的需求性泛指。它的本质意义是消费者的需求，或者说顾客需求。当我们回头来看董酒时，不难看出如何把脉当前白酒消费趋势，就成了决定董酒未来的关键所在。我们回眸这些年白酒市场的发展态势，有一个趋势很明显，即消费愈来愈注重饮酒健康，这是一种生活方式和生活态度。高档酒也好，还是陈年酒也罢，刚好顺应了这一种生活方式和生活态度。作为有着传统纯粮酿造工艺优势和陈年老窖酒储备优势的董酒，选择满足于陈年白酒消费方式，自然成了必然选择”。

　　当经营遭遇管理变革时，人们将思考的是“营销和管理模式”。其实，一个营销创意或者依靠一个杰出的管理工具，已经不能足以实现一个企业的持续增长。即使有，已只能是获得短缺利益。真正要实现一个企业的持续性增长，要的不是“营销和管理方式”，而是“营销和管理模式”。就“营销”而言，我认为至今推崇的仍是“4P”，即“以产品为主导的营销模式”、“价格为主导的营销模式”、“以渠道为主导的营销模式”和“以促销为主导的营销模式”。但这只是基本模式原形，对一个具体企业来说，需要的是基于这四种基本原性的组合，即我们所说的“模块结构营销”。“董酒”而言，采取什么的“营销组合模式”？我个人认为，应该基于“产品质量基础上的精益营销”，即“强调产品质量是赢得董酒顾客群的基础，基于优质的产品质量，靠创新的渠道组合、有效的渠道激励、高效的营销执行、深耕的营销态度、扎根的营销思想，就是董酒营销的根本”。

　　“营销永远没有定式”，这是天经地义的论调。“我们不照搬任何一家成功酒厂的做法，但我们要学习和借鉴任何一家成功酒厂的营销经验。结合董酒的现实和产品，在学习、借鉴和创新的基础上，探索和创造一条适合于董酒的营销模式，是至关重要的事。但我们有一个主张，即主张效益优先于速度。不探求一时的速度扩展，而求永远的高效和稳健，是董酒创新未来的核心所在”。

　　为实现高效和稳健，“新董酒”十分注重“管理”。“管理的本质是什么？我想应该首当其冲的是控制和疏理。最近我看过一本西奥博格的《完美游戏——经理人的整体足球课》，倘若把‘管理’比喻为一场‘球赛’，把足球运动看成管理行动，足球的一些规律可以用在我们现代企业的管理之中，包括员工的选择、团队的建设、工作的默契、员工的士气、激情、信心，以及场上发挥优势，如何防止赔本赚吆喝等等-----这些都决定着我们‘商界球赛’的胜利”。张董事长这样给我们谈到“管理”。

　　“就现代企业管理的团队建设而言，我们都要确立自己的团队和企业风格，要培养核心人物和核心竞争力，同时也要打造一支核心团队，更要建立起稳健、高效的增长效应------！一切的一切，太像足球的内涵和外延了。团队精神，首先强调团队的配合、协调和高效。如何不能在赛场上有组织、有配合，在出色的足球明星，都无法完成漂亮的比赛。正如微软现任CEO史蒂夫·鲍尔默所言：‘一个人只是单翼天使，两个人抱在一起才能展翅高飞’；另外，《完美游戏——经理人的整体足球课》还交给我们如何管理像贝克汉姆这样明星球员的原理和思维-------”。

　　当然，管理是一本永无休止的“创新行为科学”！高效与稳健，我以为是管理的唯一目的和原则！董酒，管理出效益，或许是出击中国高档白酒市场的一把利剑！

　　万兴贵系万杰·千策品牌＆营销顾问机构首席顾问，专注于酒类营销与品牌的理论研究和实践，致力于协助企业品牌和营销成长！在中国营销传播网、销售与市场、品牌、销售与管理、赢周刊等媒体发表酒类营销与品牌文章数篇！著有《不同于教科书的营销观点——卖掉酒的营销理由》；同时兼任“贵州董酒”、茅台集团“百年盛世”、“小熊猫”、“小酒保”、“贵州王”等品牌、茅台镇“乡巴佬酒业”、泸州老窖“天意喜”等品牌顾问；贵州茅台酒·高尔夫会员营销总策划！联系方式：13985419927， market-drinksgz9@16.com

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