如何规划双赢的谈判　　

　　在确定长期有利益的合作是谈判的目标之后，如何来进行这样的一次谈判呢？在这里，我们主要从销售方的角度来谈这个问题。

　　1． 了解客户的需求和利益

　　与找到客户的痛处，想办法利用这点，压迫其就范的思想不同，双赢的谈判只是将签约看成是合作的开始而不是最终目标。

　　所以，摸准客户设备采购和项目实施的需求和利益就显得非常关键，而且是后期工作开展的基础。这有助于销售经理真正站在客户的角度上思考问题，找到双方利益平衡的切合点。至于具体的方法，相关的文章和书籍很多，这里就不累赘了。　　

　　2． 协调客户的内部关系

　　如果客户内部存在不一致的意见，一定会影响他们的工作效果和效率。这不但是客户的问题，也会是我们的问题。“贯穿上下，协调左右”向来是销售经理的责任。如何让客户统一观点，如何助其协调内部的矛盾，都是谈判前和谈判中需要考虑和解决的问题。

　　这有各方面的关系都协调好了，客户才能全力以赴的投入到后期的工作中。

　　傲世公司和N省电信在项目沟通中，不是协调客户内部关系，而是利用自己的游说能力促成客户尽早通过项目的审批。那些对项目有疑虑的意见和反对的意见要么被忽略了，要么被压制了，这显然为项目的实施带来了更多的困难，也是后来客户态度强烈反弹的导火索。　　

　　3． 帮助对方做好准备

　　现在商场中常见的生意思路是利用客户的无知和准备不充分，来获取更多的利益。这多少影响着大多数企业的谈判思想——通过出其不意，打对方措手不及，在谈判桌上占对方便宜。

　　傲世公司利用客户提升业绩的迫切心理，在客户没有充分理解增值项目的价值取向和盈利模式，没有充分在组织结构、人员配备上做好调整时，就极力推动项目上马，这显然也是项目失败的原因之一。

　　在强调长期合作的商业模式下，这种方式无异于饮鸠止渴。一方面，这种带有欺骗性质的推销，迟早会引起醒悟后客户的反感，从而在签约后的合作中无法建立信任；另一方面，客户对项目没有深入分析和规划的时候，就草率起动项目，双方合作的困难会更多，比如沟通成本和效率问题、对项目的合理期望问题等，这样失败的可能性非常之大，对双方实际上都是有害的。对销售方来说，货款的给付问题、业内的形象受损、客户关系的破裂等都是不能承受之重。　　

　　4． 制定切实可行的解决方案

　　解决方案的可行性除了和客户需求、利益、内部情况相关外，也和最终的市场需求密不可分。更多的时候，后者决定了项目的成败。所以，拿出一些时间和精力来，帮助客户研究和考虑一下他的市场、他的客户，是值得一做的工作。

　　同时，在前期的沟通中，让项目可能的执行者（包括销售方的技术人员和客户可能的领导者、技术人员等）参与进来也是非常有必要的。这一方面非常有利于方案的可行性，另一方面如果双方的执行者能达成更多的共识，项目的实施会不会顺利很多呢？

　　一个成功的谈判，应该是准备好一个切实可行的方案，明确它将使客户受益，然后通过沟通让他明白需要付出多少代价的过程。任何盲目追求销售额和利润的做法，都可能最终损害方案的价值创造，从而影响长期的合作。傲世公司在N省电信合作项目上的短视和冒进，就出在解决方案不切实、不可行上，为扩大设备销售而制定了一个完全脱离了市场需求和客户执行力的大方案。　　

　　5． 维护己方的商业利益

　　正如“功夫在诗外”，一到四步都需要在谈判前和谈判桌之外进行的工作。如果功课做好了，桌面上的谈判不过是顺理成章的事情，甚至不过是个仪式。

　　但无论是仪式也好，还是进一步的利益碰撞，最根本的商业利益和谈判底线必须得到有力的维护。客户进一步要求降价、提供更多服务的期望是人之常情，但常情经常不是常理。所以，成功谈判的最后一步就是要有力地维护自己的利益，特别是根本利益。这一点是最显而易见的，但在追求长期利益的思想下，却相反常常被忽略了。

　　原载：《销售与市场》2006年6月期

　　洪磊，北京派力营销管理咨询有限公司/高级咨询顾问，“置换营销”的探寻者，本土咨询公司、本土企业、本土市场中正在成长的非主流营销新人，关心200人以内、2亿元以下本土中小企业的生存和发展。 Alei_h@sin.com

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