二、 客户管理与需求层次理论

　　提到客户需求，大多数人的第一反应应该是“利润”，但你有没有这种感觉：在你的产品能给客户带来较高利润的时候，客户却并没有对你的产品给予更多的关注；而客户给予关注的产品却是一些利润并不高的产品呢？

　　那么，客户需求是不是“销量”呢？笔者接触的不少一线品牌经理们苦恼的问题中，客户予以关注不够依然是表现最多的问题之一。

　　问题出现了：为什么我们的产品有销量，有利润，而客户却并不是绝对予以关注呢？

　　我们且将客户按创业时间长短来区分，一一分析吧。　　

　　A、1-3年（创业期）

　　客户创业初期，首先最大的需求是生存需求，需要在经营上保证不亏损。这个阶段，客户更多会予以关注能给他带来较大利润的产品，而一些一线品牌由于高销量低利润，从而会被这些客户拒绝；

　　之后他的需求会过渡到安全需求上，需要能获得稳定的利润及生意增长。这个阶段，客户会有意识的增加一些品牌，因一线品牌大多存在利润低，窜货严重的现象，无法保证其稳定利润，依然会被这些客户拒绝，而一些二线品牌销量与利润较为均衡，反而易于被客户所接受。　　

　　B、3-5年（成长期）

　　客户经过几年的积累，进入成长期。他的需求亦会过渡为社会需求，这是一种更高层次的需求，体现在经营上是需要在区域市场上有一定的发言权。

　　这个阶段，客户实力较之以前有了较大提升，会将关注度有意识的转移到一些能给他带来较大销量的品牌，从而在区域市场内提升自己的发言权。

　　但是他并未完全的摆脱安全需求，那些能带来稳定利润的产品，客户依然会给予较高关注度。　　

　　C、5-10年（发展期）

　　客户在区域市场借助几个品牌有了一定发言权，他的需求亦会转变为尊重需求。也就是需要有一定的左右区域市场的能力。

　　这个阶段，客户会更关注手中品牌的销量，关注手中资金的回转率。同时如果稍微有些许调整触及到客户利益的话，会引起较为剧烈的反应。

　　客户在这个阶段有一个隐性需求：借助品牌扩大自己业内的知名度。也就是说客户的需求满足已不再局限于所在的区域市场，而是整个行业内了。这是在客户管理中可以利用的地方。　　

　　D、10年以上（转型期）

　　客户开始在经营上进行转型，大多为多元化扩张或向业内上下游产业的扩张，开始为实现自己所认为自己所拥有的价值而努力。即需求层次上升为自我实现需求。

　　这个阶段，原有的经营中，客户会对各个品牌经营策略针对性极强：针对高利润产品，只为求利；针对高销量产品，只为求资金回转率。一些销量、利润都较为平均的产品，会被客户拒绝。　　

　　以上所写客户类型为极典型类型，客户需求在实际发展中各不相同，这与客户所受教育程度有很大关系，但是在一段时间内，客户自身的需求不会有太大改变，我们要做的是了解客户当前需求，抓住其想要的，从而使工作顺畅。　　

　　三、 个人需求层次管理

　　做为营销人，对自己的需求要准确把握，这样才能更好的认识自己，从而进行正确的职业生涯规划。

　　个人需求因在工作、生活、家庭中角色不同，会有极大的复杂性，清楚自身不同角色下的不同需求，才能平衡心态，有的放矢。

　　我们假设一例：A为某企业某区域经理，大学毕业，在家中为独子，已成婚。

　　他的核心需求在单位及工作中为尊重需求，在生活中为社会需求，在家庭中为安全需求。

　　也就是说，在单位和工作中他是行家，是领导，需要的是尊重，在生活中他是朋友、同学，需要的是认可，是赞扬；在家庭中他是儿子、丈夫、父亲，他需要的是家庭稳定，生活有保障。

　　如果他未能认清自己不同角色下的不同核心需求，会造成非常“尴尬”的局面：　　

　　情况A：将工作及单位中的尊重需求带至生活中，一味的追求尊重的满足，就会和朋友、同学渐渐远离，道理很简单：朋友、同学不会去满足他的尊重需求；　　

　　情况B：将生活中社会需求带至家庭中，一味的要求认可的满足，易造成在家中沟通不畅，性格敏感，引起家庭矛盾。因为家庭成员不能满足其社会需求。　　

　　请记住：只有低层次的需求满足后，才能产生高层次的需求。我听到过不少区域经理的苦恼皆出于此。他们未能认清不同角色下的“核心需求”，而一味的去追求满足更高层次的需求，从而在很多地方焦头烂额，影响正常工作，甚至影响到个人的职业生涯。　　

　　以上所写，只为在业务工作中的一些心得，篇幅所限，不能再一一展开细细分析。这五种需求象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。

　　在同一时期，一个人可能有几种需求，但每一时期总有一种需求占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需求都不会因为更高层次需求的发展而消失。各层次的需求相互依赖和重叠，高层次的需求发展后，低层次的需求仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： caishifood@sin.com

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