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经销商：选择产品很重要 7 上页：第 1 页 产品策划周密详实效果 策划是系统活。一知半解或者肤浅暂时的策划都不能取得成功。只有系统的、全面的、深入的策划才能真正把产品卖出去。 产品策划要系统性，从产品机理、到产品研发历程、到产品传播体系、到产品终端体系都要全程考虑，作到具有系统性，逻辑性强，策划完善。•产品策划的点、线、面越清晰越好。产品的点是卖点，线是营销线，面是消费面。以点到线、以线划面，以面容点，三者应该互相关联，互相促进，既相互影响，又相互推进，只有点线面三者清晰有效，策划才是成功的策划。 产品市场潜在消费群庞大 好的策划非常重要，好的市场更加重要。如果你选择的产品没有市场，那么你的好策划只能是空中楼阁。好市场应该容量大，有潜力，可操作性强。 产品具有相对成熟营销模式：好的营销模式对经销商来说也是至关重要的。只有好的营销模式操作市场才能省心、省力、省钱，早日让市场走向良性循环。让你一进入市场就卖货；好的上量办法，让你在一个月，甚至半个月就让产品上量，让你赚到钱；好的旺销手段，让你在三个月内，甚至两个月内就旺销上量，全面脱销。 当然，经销商选择优秀的产品，要全盘考虑，深入调查，认真果断，才能不至于被劣质产品忽悠。 经销商：信广告不如信疗效 大家不妨看看以下的例子： 上海某保健品公司代理了一种男性前列腺疾病康复产品，首席出厂价格是58元/盒，利润空间是相当大。但该产品的缺点是：效果不能立竿见影并不理想。 该公司老板认为，利润空间比疗效更重要，这样才能有足够的利润空间进行广告宣传，还怕没有消费者购买吗？于是，“广告铺天盖地”，“促销力度加大”，其结果是老的客户，即男性患者很少见，来的都是新的患者，而在终端专柜专店只要宣传和促销稍微减少，销量下滑严重。这样可怜的回款数额每次都要再投入宣传，最终直至入不敷出。此外，还要不时应付老顾客退货的事件。 再举个例子： 江苏某销售公司营销副总是一位深受狐臭困绕的患者，偶然使用了一种对抗狐臭的产品，感觉效果非常好，于是他决定辞掉原来营销副总职位毅然代理经销了xx对抗狐臭的产品。该品种的代理价格却相当得高，要80扣。出于对产品的信任，他最终还是决定代理这个产品，并不惜投入资金进行宣传。 2月里广告费砸了11.5万元，产品回款8万元，统计结果还是亏损了3.5万元。到了第3个月，他已经没有能力继续投入广告了。但此时产品疗效的作用却开始显现了，在没有广告宣传的情况下，仍然有十分可观的顾客第二次产品购买，同时通过口碑宣传，还出现了好多新顾客，当月回款出人意外的超过6万元。 消费者，选择药物“别信广告，信疗效”，这是普遍存在的消费心理。 特别是在OTC药品营销中，广告与疗效都非常重要。但既然药品是用来治病救人的，疗效的确是最根本的决定因素。就是这么简单的一个道理，却经常被一些期望短线操作的经销商所忽略。 经销商选择产品，疗效是一个非常关键的因素。因为疗效好的产品，通过老顾客的多次回头购买，可以“摊薄”宣传成本，同时口碑传播会使宣传促销的作用倍增。 产品疗效的好与坏，是代理商在选择品种时最应该重视的因素。至于能否有足够的利润空间进行广告宣传，是建立在保证疗效的基础上进行的。 产品经销走长期效益，创新之路 选什么产品？经销如何才能突围？这些问题一直最关键。 一些经销商变得越来越理智，无论是新产品还是老产品，他们大都认为：创型的产品才有出路。 谈及医药保健品经销现状，我们知道，医药保健品经销应该从战术上做到创新：首先是产品创新，经销商不一定非要选择热门产品，热门产品尽管销量大但竞争也十分激烈，可以选择做一些比较冷门的如治疗外部擦伤等类的产品；其次是效果创新，经销商选择产品时，一定要考虑其疗效要比同类产品好，有自己的独特卖点；第三是体验方式上的创新。要力争让消费者更直观地体验到产品的疗效。"比如说xx绿茶。我们暂且不提及他的广告做的如何如何，但是市场认可度很好，其原因就是促销员将xx绿茶倒在一次性杯子里免费让顾客品尝，让消费者直接感受产品所带来的清凉、清香等感觉。有了这种直观感受，消费者比较信服，直接实现终端购买。这就是采取的体验方式的创新。" 这样的销售方式会给准代理商很多启发，成功有效的市场销售方式能吸引经销商的操作欲望。 市场日趋成熟的今天，医药保健品营销要想杀出重围，必须注重产品质量，在技术上实现创新，质量高的产品容易吸引经销商的眼球。任何时候，创新都应该放在第一位。科技是生产力，只有技术上的创新，才能实现产品创新；有了创新的产品，才会有市场的创新，人们才有信心代理它。 其实，在经销商普遍反映产品难卖、营销无亮点的今天，也有一些产品在"悄悄地"赚钱，主要原因是他们在医院、药店、超市等终端有一个庞大的自营管理队伍，能够把目标医生进行分级，然后再进行细致的工作。像这种通路资源不仅给经销商带来了眼前利益，重要的是还进行了很好的渠道积累。当经销商再推出或导入新产品时，成功性就比较大，风险也比较小。 的确，经销商必须心无旁骛，有心经营，才能选出一个潜力巨大的优秀产品。奉劝大家，不要学习一些经销商"三心二意"，选择产品抱着“吃着碗里，想着锅里”的态度，一个经销商手中可能有几个、十几个产品，今年猛做这个产品，明年就可能觉得这个产品生命周期到了，或者发现了利润更高的产品，就盲目追求，当然，这想法和做法本来“无可厚非”，但是一旦做的过激，容易丧失很多机会，断送很多有潜力的新产品，从长远利益考虑，这样容易犯“拣芝麻，丢西瓜”的过失，令人痛心不已。追求短线利益的心理使经销商不能专心做透一个产品，这也是很多医药保健品经销商遭遇"滑铁卢"的重要原因之一。 可见，经销商能否靠产品来发迹，功夫全在一个“选”字上。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13914124697，电子邮件： skyspring88@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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