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赊销，摩托车经销商心中的痛 7 上页：第 1 页 赊销带来的连锁反应 一位顾客揣着现金到某专卖店购买摩托车，在购买过程中看到别人赊销没花多少钱也能买到摩托车，便向商家要求也要赊车，用他的话来说“别人不花现款就能买车，我要是现款购车，回去后脸上无光”——这就是赊销带来的连锁反应，它对人们传统观念造成了冲击和影响。 赊销带来的不利影响是有目共睹的，零售商的资金流动出现了困难，想办法要求代理商出力援助。目前大部分厂家与代理商之间还是现金交易，款到发车，不存在赊销（但也有极少部分的摩托车厂家不慎陷入其中，如2005年闹的沸沸扬扬的重庆某三线品牌破产事件，据说就是因为“铺货”的车款收不回来造成资金困难，严重影响企业正常运转，给摩托车行业敲响了一个警钟）。但在区域市场，为了销售代理商还是为下面的商家“铺货”的，可以先把车拉走，付一半车款或不付款，到一定期限还全部或部分车款，这样目前便形成了省级代理商为县级代理商铺货、县级代理商为乡镇零售商铺货的形式，大家如同“一条绳上的蚂蚱”共同面对赊销中存在的风险和压力。 赊销最大的影响是对经销商的资金链造成冲击。在赊销严重的四川市场，乡镇网络经销商赊出的车款都在二三十万元之多，而省级代理商外面的欠款达到几百万近千万元已经变得很寻常了。做摩托车看似很风光，但是拿不到现钱，作为代理商一方面要现款向厂家提货一方面向下面的商家催款，维持正常经营；而零售商一面想方设法还上一部分车款，一面向用户催款，没有多余的资金进行店面建设、产品更新、售后服务上的投入，惨淡经营。 在铺货时，实力雄厚的代理商由于手中品牌和资金的优势，在选择零售商时会谨慎小心，与那些诚信度较高的零售商方才建立合作关系。而一些小品牌和商家却因为急于打开市场，盲目冲动，由于选择合作伙伴不当给自己造成损失。 在某地市场，笔者听到这样一件事：当地有一个维修工想做摩托车，要求代理商铺货，1万元钱却想进10台摩托车。最初他与当地一家经销重庆某一线品牌的代理商商谈，在谈话中代理商觉得此人异想天开，自己风险过大就没有与他合作。之后此人又去了一家二线品牌店中又被拒绝，最后有一家经销小品牌的代理商急于开拓市场就让他拉走10辆摩托车。没想到，在接下来的合作中却闹出了笑话，该维修工俨然一付无赖相，车卖多卖少就是不还人家车款，还扬言“我就是不还，你还得继续赊给我，要不然那10辆车的款就还不上了！” 空手套白狼的作法让该代理商吃尽了苦头，最后采取强制手段从这个维修工那里将剩余的几台车拉走，终止跟他的合作，但自己损失不说，这件事在当地也被当成笑料。 而对于终端零售商来说，他们的压力也不小，除了要承担和代理商同样的资金困难外，还要整天担心卖给消费者的车会血本无归，因为很多地方出现过用户借口摩托车的质量问题不予还款，或是因骑车人出现意外事故死亡车款成了“无头悬案”，赊销的风险由此可见一斑。 加强忧患意识引导赊销 综合考虑，赊销在国内农村市场盛行原因方方面面，但主要原因除了“僧多粥少”外那就是城市禁摩的影响迫使摩托车销售充斥农村市场，而农村销售水平的限制使一些厂商采取“杀鸡取卵”的作法，进而赊销全国风行。 如何抵制赊销？毫不疑问，赊销就像“潘多拉盒子”打开后想要关上却难了。在甘肃靖远县也曾经是赊销盛行的市场，商家都饱受赊销之苦后协商一致对消费者全都现款卖车，大家都是这样因此赊销之风竟然有所减缓。但这只是极个别现象，与当地品牌集中度和市场特点有很大的关系，不过这也给我们一个启迪：由点及面，从小市场扩展到大市场建立行业自律规范经营或许是抵制赊销的必经之路，可惜的是”规范经营”和”行业自律”这两点也正是国内摩托车行业目前最难以实现的软肋。 因此，在目前这种情况下把握赊销的尺度避免“雪球”越滚越大至关重要，经销商千万不要图一时之快陷阱入无力回天的“泥塘”中。在一些市场经销商做的也值得借鉴，他们面对铺货采取的就是把握尺度及时回款的办法：如假定铺货时每月还款金额为4万元，到了规定的时间必须还上4万，这样经销商便继续为零售商铺下一个月的4万元的货。这样既保证了自己铺货的金额始终为4万元外，减少累计铺货数量过大带来的隐患，也让零售商始终保持清醒的头脑不急功近利，其间经销商通过派出专人负责指导商家销售，因此零售商也没有赊销过多的压力，回款也很轻松。 此外，零售商还要对待欠款的用户建立客户管理档案并由专人负责催款，在销售过程中采用正规的法律文本签署欠款协议，明确双方责任义务，这样在日后因纠缠不清述之公堂时才能有案可查，避免不必要的麻烦和损失。 赊销！经销商你准备好了吗？ 一位摩托车业内人士这样看赊销：“赊销是目前中国摩托车市场走向成熟的一种过度期现象。在当前这种局面下，消费者——零售商—代理商——厂家构成了这个行业的资金链，但由于赊销的影响，这个稳定的资金链现在正在遭受不同程度的破坏。那些正在做赊销和准备做赊销的经销商有没有想过，对于赊销所带来的风险你们的准备好了没有？” 2005年行业涨价之后，赊销市场的形势更加严峻，经销商为了卖车不加考虑地大量为终端零售商铺货，终端零售商为卖车出现了求着顾客来赊买他的车。如此恶性循环，一旦经销商的欠款数额超出自己承受的能力，那么终端销售市场会不会造成资金链的崩溃？ 前几年，在重庆也曾出现过“首付XX元摩托骑回家”的促销现象，在当时轰动一时，这其实也就是赊销。但由于农村市场的局限性和农民的法律意识淡薄，如果将赊销与银行、担保公司、保险公司联系起来，让经销商与他们共同承担风险，怕也是行不通的。一是目前国内的消费贷款手续繁杂，并要收取一定数额的费用（如担保公司根据贷款金额收取的保证保险该由谁来承担）；二是农民购车，车价多在3000——5000元之间，数目并不是很大，购销双方也不会因为此小数目兴师动众（银行、担保公司也可能对此兴趣不大）。因此，在重庆发起的那场购车贷款风云到最后不了了之，而农村市场仍以最原始的契约方式将赊销之风愈演愈烈，成为中国摩托车销售的一个普遍现象。 赊销，不论能否为消费者带来真正的便利，它存在的本身就是一种对购销双方都没有任何实质好处的畸形现象，用一位饱受赊销之痛的经销商的话来说——“赊销，害人害己”。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ouyang190@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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