3、监控考核，消灭贪婪魔

　　市场表现：在厂家面前多大的牛都敢吹；多大的任务都敢签；多大的地盘都敢要，十万八万就敢要求做省代。追求单品暴利，多高的价都敢卖；截流厂家政策；倒卖促销赠品；克扣导购工资。

　　心理根源：混迹商场多年，将“无商不奸”奉为商业活动的最高准则。赚一

　　个是一个，蒙一个算一个！

　　降魔大法：

　　1）通过对市场形势和行业前景的分析，因势利导，树立渠道商向销量要利润的思维模式。

　　2）在销售合同中将市场指标逐项分解，按时间进度考核。一旦发现渠道商无法担负起相应的市场责任，立即减少其经销区域，启动储备客户。

　　3）厂方人员全面监控市场，建立透明统一的价格体系。

　　4）政策由厂方人员直接传达到终端，以厂家名义统一输出。

　　5）厂方人员直控导购，赠品由导购负责管控，与销售提成挂钩考核。

　　4、掌控市场、战胜傲慢魔

　　市场表现：这种渠道商多半是在当地比较强势，属于“有两把刷子”的人物。他们坚信我的地盘我作主，无论你的品牌有多强，我不点头你在这个市场就做不起来；经验主义，我做商业的时候你这小业务还念书呢；这个市场上的事情只有我最清楚，你们那一套在这里行不通。

　　心理根源：多年的商业活动，形成了自己的一套法则；以前的成功，使渠道商忽视了市场的不断变化，忽视了市场的发展，沉迷于过去的经验。

　　降魔大法：

　　1）对付强势的人就要比他更强势；对付专业的人就要比他更专业。厂家的业代要通过深入市场苦练内功来切实提高自己的市场操作水平，以一个市场操盘专家的身份出现在渠道商的面前。要想让高手低头，只有让他知道你是高手中的高手。

　　2）充分利用自己的资源和优势，通过市场操作让渠道商明白，只有配合厂家的工作才能赚取丰厚的利润；只有听从厂家的建议才能避免遭受损失。

　　［案例］

　　小孙是K品牌空调驻河南洛阳的销售经理。他刚刚调到洛阳时,批发商J公司的姜老板，自恃和公司合作多年，号称“公司的女婿”，完全不把小孙放在眼里。对公司政策擅自修改截留，对小孙的规劝置若罔闻，爱搭不理。

　　有一次，老姜买断了分公司某型号空调20套，买断价3200元。小孙劝他投入市区的各大终端，搞活动拉动市场。可是他为了图省事，以3300元一套的价格包销给某县分销商老潘。半个月之后得知，K公司在下个月将一款与包销型号外观相近且质量还要略好的空调做套餐政策向分销渠道销售，算下来批发商出货价只有3180元一套。这一下老姜傻了眼，这时一台买断机也没卖出的老潘又闹上门来，搞得老姜左右为难。退吧，要蒙受数千元的损失；不退，又要失去一个铁杆客户（不是铁杆客户的话，老姜不会把买断机型给他独家包销）。

　　姜老板迫不得已只好去向小孙求助。小孙便趁此机“教育”了老姜一顿之后，把老潘约了出来。先是批评了老潘企图囤积买断机，到旺季提价赚钱的想法，然后将公司的特价机政策向老潘讲明，又向他讲解了操作特价机的一些手法和原则。看到老潘自知理亏低头认错后，话锋一转，表示了公司对客户利益的一贯重视，为了不让客户赔钱，要求老潘将前期的买断机型以3300元的价格平价销售，自己在向公司申请一点促销资源，力争早日把这批机器消化掉。等到老潘千恩万谢的走了之后，小孙告诉老姜公司这两款机型这么大的力度，是不可能再有促销支持的，要求老姜把前期买断机的利润拿出来。这批货由市区各大终端零售消化，每台给导购提成100元。重赏之下必有勇夫，短短两个星期，20台买断机器处理完毕，新的套餐政策顺利输出。从此以后，老姜有什么事总是要找小孙一起商量，请他出谋划策。

　　3）深入市场，了解市场，掌控市场。渠道商之所以敢于向厂家叫板，所依靠的无非是网络而已。当你全部掌握了它的客户网络，甚至比他掌握的还要到位时，他自然也就失去了N的资本。当业代拿着厚厚的笔记本去跟渠道商沟通多少客户是你的铁杆客户，多少客户是跟着价格走的投机客户，多少客户是危险客户，喜欢冲货和乱价时；告诉渠道商有多少铁杆客户这个月没有进货，是因为对你有意见还是因为竞品这个月有大动作，我们应该怎么应对时。再“牛”的渠道商也得冷汗直冒，老老实实地听着。

　　在现阶段的中国市场，渠道商在营销活动中仍然发挥着巨大的作用。要想做好渠道梳理工作，渠道商的配合是关键。有一位营销界的前辈说过：“销售工作说白了就是做人的工作，人的工作做通了，销售自然就上去了。”抓住他们的心理，战胜他们的心魔，自然会让他们跟着你的指挥棒将市场越做越大。　　

　　原载于《销售与市场》职场版7月刊　　

　　侯定文：多年一线市场经验和专业培训经验。曾任科龙集团区域经理、传播经理、营销培训师和培训中心经理等职务，创建了科龙集团有效的培训管理体系和实战课程体系，是科龙培训创始人之一。荣获“国家企业高级培训师”认证，《销售与市场》专栏作者等。在业内开创性推出营销人员“营销精英特训营”以全体验式教学为主有效实现了培训效果的量化评估。足迹遍及中国每一个城市，历经多年的“先扎根市场，再开发教材，而后进行培训”的道路，自主研发了实战经典课程：《三四级市场攻坚战》、《终端巷战》、《导购冠军是如何炼成的？》、《营销培训的效益化道路》。主编的《导购采风》、《营销视窗》、《营销人学习手册》、《营销人实战手册》等营销实务培训教材，拥有良好口碑。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：hdw725@soh.com，msn:hdw618@hotmai.com

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共1篇)

我是渠道商，弱者不是我 （2008-01-07, 中国营销传播网，作者：赵志刚）