李凡最为拿手的销售管理杀手锏是政策制定、销售跟进以及对销售人员的激励与培训。在这次的市场重新启动的过程中，李凡的管理优势被表现的淋漓尽致。

　　一、 淡季市场销售政策的制定：

　　1、 从市场基础建设抓起，提升产品铺市与终端陈列形象，打造市场基础。

　　此项工作主要通过县乡镇形象店建设的形式来完成。费用有代理商承担，对于终端陈列形象比较好、进店品种比较全的终端零售店，根据S品牌的销售情况进行旅游销售奖励，月销售额1万元以上的客户给予 “海滨休闲度假2日游”的旅游名额2个；月销售6千以上的客户给予“海滨休闲度假2日游” 的旅游名额1个。低于6000元的客户给予价值100元的S品牌广告遮阳伞1-2把。

　　2、 对于中高档奶粉向公司申请买赠本品的促销活动。

　　促销活动时间为1个半月，要求执行此项促销活动的客户必须保证5、6月份销售任务的全额完成，同时保证中高档奶粉销量提升在30%以上。在活动执行到1半时间后，将促销费用（赠送的本品）折变成适合各个区域销售的同价值赠品进行买赠促销，大大的增大的中高档奶粉的促销力度，而且强化促销的针对性，最大程度的避免了买赠本品促销对产品价格体系的影响。

　　3、 相应的销售激励政策的制定。

　　李凡把1-4月份的平均销量（分为中高档产品与低档产品）作为对各个区域销售考核基数，对与区域内低档产品销售增长率为第一、第二的客户分别给予低档产品销货额2%与1%的销售返利，对与区域内中高档产品销售增长率为第一、第二的客户分别给予中高档产品销货额3%与2%的销售返利。费用由总代理与公司各承担一半。

　　二、 销售跟进：

　　报表管理、会议管理、市场抽查是李凡实施销售跟进的有效手段。

　　1、报表管理：对于每一项工作，李凡都制定专门的销售政策执行报表跟进机制。；例如在终端形象店建设中，他要求客户与零售终端签订终端陈列协议，拍摄陈列照片，填写报表，同时进行检查、核实；对执行中高档奶粉促销的零售终端，建立终端进销存档案，以便了解促销的执行进度、效果，同时实施专项销售激励考核，最大程度的监控促销活动的有效执行，并保证终端销售人员的高度积极性。

　　2、会议管理：代理商每天的晨会是李凡的必修客，他要在会上为代理商的业务人员共同总结昨日工作，分析市场问题，同时布置当天的具体销售工作；区域业务主管、导购人员的周会制度是李凡跟进区域市场阶段性销售的具体手段，每次会议上都有一项具体而固定的会议议程，那就是对各个区域的周销售数据进行横向与纵向的对比分析，以保证区域、终端销售的绝对提升与具体市场问题的暴露。

　　3、市场抽查：李凡认为市场问题是在具体的市场走访中发现的，人都是有惰性的，而发现问题、避免人员惰性出现最好的方法就是进行市场抽查、走访，以确保对市场问题的及时发现以及对销售人员工作行为的有效监督。因此。李凡每月总是有一半以上的时间花费在市场走访与抽查上，而且每月总会拉者客户进行几次市场查访，以便发现的市场问题能够得到有效、快速的解决。

　　三、 对销售人员的激励与培训：

　　李凡自从事销售管理之日起就认为对销售人员的有效激励与培训是保持销售人员饿工作激情与提升销售效率的有效方法，在李凡进入A区域主导市场工作也不例外。

　　李凡每周要在自己的区域评定业务主管、理货、导购3个不同层次的销售标兵，并在月末的销售考评的过程中，结合每个人的销售增长率给予相应的销售奖励。在李凡看来，奖励的金额不在多少，而在于具体的考评是否公平，所以李凡特别注意人员考评过程的透明性与考评制度的合理性。

　　培训是李凡提升团队执行力的有效方法。李凡对区域人员的培训主要包括室内培训与现场指导两种形式。每次的销售例会都是一堂精彩的销售培训客，会议上李凡会针对具体的销售政策、销售问题进行相关的培训，以确保销售政策的有效执行与销售问题的有效解决；在具体的工作跟进过程中，李凡会针对各个人员遇到的具体销售问题进行指导，以确保具体市场销售工作的有效推进。

　　通过以上具体工作措施的有效实施，S品牌5、6月份的销量分别比销售旺季1-4月份的平均销量增长了23%与26%，7月份在公司销售政策缩减的情况下仍然实现了比旺季月平均销量增长27%的销售业绩；而A区域一向销售较差的豆奶粉更是实现了5、6、7连续3个月超旺季月均销量100%以上的销量提升。虽然销售淡季还没有过，但李凡已经成功的实现了市场销量淡季超旺季的销售奇迹。

　　8月1日刚过，李凡就收到了公司销售总监发来的贺电：李凡，你的确是一个淡季市场运做的奇才，你带领着你的团队又一次创造了区域销量淡季超旺季的销售奇迹，我代表公司对你与你的团队所取得的成绩表示祝贺！同时请将你运做市场的具体管理经验形成文字发邮件给我，以便公司组织推广与学习。

　　李凡在淡季创造的市场销售奇迹，再一次证明了“只有淡季的观念，没有淡季的市场”，只要我们认真做好市场调研分析，整合资源、制定好相应的销售政策，同时做要销售跟进与人员激励、培训工作，我们同样可以创造“淡季超旺季的市场销售奇迹”。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ligangguo@12.com

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	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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