第五、趁胜追击

　　经过半年多的以上运作，办事处全体同仁齐心协力，所幸C品牌在当地算是成活了，没有死掉，在当地也有了一定的知名度与美誉度，同时销量与铺货率、见货率也达到了一定的较好程度，但是始终没有达到我理想中的较大销量的目标。

　　当时其他饮料公司对终端的政策大多是几送几的政策，不外乎是十送一，二十送一，一箱送几瓶等等的政策，而终端也习惯于把这折送配送的政策直接折价到底，而我们当时的政策是17/箱，一箱送三瓶水，折到底是15.1/箱，而这个价格比娃哈哈、农夫肯定是低，但是跟冰山雪源以及当地的几个品牌水差不多，所以就没有太大的竞争力，当时灵机一动，可以借鉴白酒行业的一促销手法，那就是送东西，当时除了统一、康师傅在冬天的时候送用于加热茶的电饭锅，夏天送冰柜，两乐公司夏天送冰柜之外，其他的饮料公司没有送东西的，那咱们就再个先例算了，于是就把本来一箱送三瓶水的，那三瓶水折合成了费用，因为当时17/箱也是我们自已自定价，当时公司给经销商是14.2/箱，所以改变政策也不需要公司支持与批准，就把这费用用于购买终端喜欢的自行车、电饭锅、价格在一百多元的七寸小电视、一百多元的VCD（因为看店，所以这些老板生意不忙时都比较无聊，时间比较空闲，因为空间有限又不可能放大一点的电视，所以比较喜欢七寸的小电视等），饮水机等等吧，反正你喜欢要什么东西，就直接进相应数量的水就行，当然那个费用低价肯定是不能告诉终端甚至业务员的。

　　事实证明效果相当好，最大的作用在于压货，一个生意比较好的终端一个月卖水也就是百十箱，他喜欢小电视，那就得进相应的一百箱水，那差不多也就把他的库房压的差不多满了。同时也对已有一定基础的市场进一步夯实了基础，使C品牌达到了仅次于娃哈哈、农夫一线品牌的二线产品。

　　二线品牌虽然没有什么知名度，价格也不如一些低价杂牌，但是毕竟有自己的优势，只有不断创新，结合不同市场使用不同的促销手段，营销人最大的优势在于自己的头脑，市场营销是一个动态的学科，用句老话借用，那就是戏法人人会变，关健是变法不同罢了。

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二线新品如何做新市场？（一） （2006-08-03, 中国营销传播网，作者：张东立）