2、 掌握经销商的库存状况，掌控对品牌重要的20%的客户。

　　掌握经销商的库存，有利于全面判断短时期产品结构的变化，了解产品被市场接受的反应速度，同时有助于真实判断经销商的资金使用效果，利润状况。这一点十分重要，相信所有的经销商当你要求他回款的时候，应该没有一个会十分爽快的 就把汇票拿给你，也许每一次都会不自觉的抱怨：你的产品卖不动、占用我多少资金、不赚钱，等等。这时候要学会利用你的数据让数字说话，库存是最真实的数字，也是你争取最大化回款的有利武器。让你的经销商闭嘴！这也是你要强势的表现！

　　对于为什么要掌控对品牌重要的20%的客户呢？我想这个道理非常简单，因为绝大多数的品牌它的销量主要来源于20%的客户。20%的客户带来80%的销量，应该是行业的现状。掌控这些对品牌来说最重要的客户也是同时为自己将来更换经销商留有后路。狡兔尚有三窟。凭借个人的能力也许掌握所有的客户确实勉为其难，这一点经销商比你的 资源和实力要强的多！利用品牌的优势，合理的资源要牢牢掌控那些20%的客户，这一点是很容易做到的。把最重要的客户发展成为你品牌永远忠实的追随者，不要因为经销商的更换影响你品牌的市场，要让你的经销商明白：客户看重的是我的品牌而不是你的一切。让你的经销商缺少与你叫板的资本！这样才是你可以强势的资本！“皮之不存，毛将焉附”，没有这样的底气与资本，试问我们将凭什么强势？具备这样的条件，我们又为什么不可以强势！

　　3、 言而有信，严于律己。

　　古人云：“言而无信，不知其可。”作为品牌的负责人最忌讳的是对你的经销商乱承诺，乱许政策。诚信是双方合作的前提，千万不能承诺自己做不到或者明知做不到而答应经销商的事情。一次承诺无法兑现你得到的也许只是经销商一次盲目性的回款，而你失去的是你的个人威信，失去你在经销商心目中的高度！更会增加你叫板经销商的心理压力！

　　严于律己则是注重个人形象，以身作则！不光在个人素质上注意言语表达得体不失礼节，更重要的是生活中树立职业经理人的精神面貌，使你的经销商觉得你与众不同，或者他发自内心的感觉你与他以前所接触的厂家人员不同！不抽烟、不喝酒、不打牌并不代表不能做业务！熟悉行业发展态势，关注行业市场变化，立志成为行业职业人士，那么当你超越你的经销商的理论高度时，你得到绝对不是经销商对你不抽烟、不喝酒、不打牌的鄙视而是仰视！

　　“己所不欲，勿施于人”！ 严于律己更重要的是你要以身作则，活跃于自己的一亩三分地，积极的拜访客户，了解市场最真实的信息，解决市场存在的最急需解决的困难。让你的经销商明白你并不是厂家派来的封疆大吏和钦差大臣，而是实实在在过来帮助他开拓市场做强市场的专业人士！

　　不是说靠着与客户套套近乎，兄弟相称、喝喝酒，泡泡澡就可以搞定回款的，现在竞争的市场靠的是品牌的质量和口碑以及真正帮助你的经销商获得的实实在在的真金白银而取得的！别忘了自古商人轻别离重利益！也许你与客户喝酒吃饭的时候他还在盘算陪你小子玩耽误了他赚多少银子呢。

　　做到言而有信，严于律己，相信你已经在经销商心目中占据了强势的位置！

　　4、 合理利用公司的资源，关注经销商的发展。

　　充分把握公司的政策，在不损害不违背公司利益的原则下，争取公司可以利用的合理性资源。一则可以利用资源做大做强市场，再者可以使你的经销商明白，凭借个人能力也是在为他争取最大的好处！拿人的手短，吃人的嘴短。相信你的经销商应该不会不感激！

　　经销商一般都是从夫妻店、兄弟合伙或者其他形式经过多年摸爬滚打发展起来的在当地拥有一定的影响力的客户。他们无论是从资金实力、管理方式、制度规范化、财务报表分析、资金利用率等等方面都存在与知名企业相比无法回避的缺陷。那么作为品牌企业负责人在接受公司规范化管理的同时及时的为经销商提供合理化的建议与意见。帮助经销商加强诸多方面的提高，为其出谋划策！相信经销商经过改进获得提高的同时，无形中增加了你个人在经销商心目中的魅力与威信！

　　厂商无时不在搏弈！做为品牌在区域的代言人做到以上的诸多方面，我想说的是，对于经销商我们有理由强势！我们同样可以强势！　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhangyuhao1998@16.com

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