三、第四终端的概念

　　根据以上的分析，我们可以得出第四终端的定义了：诊所，无论是民营还是国有，它都是以较低成本、更加便捷的方式为广大老百姓提供基本健康服务的医疗机构，它隶属于国家卫生管理部门，它广泛分布于全国各地，无论是在城市还是在农村。但在中国国情特有的情况下，农村市场的所有医疗单位和药店单位单独隶属于第三终端，我们暂且将第四终端局限在城市内的诊所。

　　四、第四终端为什么能够发展成型？

　　1、中国的黑诊所有2万多家，这是中国卫生资源投入不足、管理制度不规范、以及市场需求三大因素导致的。

　　2、在第一终端数量相对稳定的情况下，可提供的就业机会相对较少，如何安置中国每年毕业的50多万卫生技术人才，已经成为关系到国家卫生工作的重要因素。如果利用较少的民营资本或者国家资本就可使得第四终端快速发展，将毕业的卫生技术人才分流到第四终端，将每年退休的医院卫生人才也分流一部分到第四终端，这样即可以解决每年巨大的卫生技术人才的压力，同时又可以让宝贵的退休卫生人才继续为社会做贡献，不仅仅为患者，同时也能够教育毕业的卫生人才，在学术上做到一定的传承。

　　3、根据卫生部的数据报告，2005年，全国医疗机构总诊疗人次数为23.05亿次；其中:非营利性医疗机构22.23亿次，占96.4%；营利性医疗机构为0.75亿次，占3.3%。可以看出民营诊所这一方面的诊疗人数就更少了。在吸引民营资本进入医疗市场后，资本在中国国情下无法发挥社会效益，长此以往，将导致资本流失，国家卫生投入不足的现状将无法取得真正的弥补。

　　4、中国医疗卫生体制改革已是箭在弦上。行业体制问题已经严重制约了医疗卫生行业的发展。医疗行业的开放，有利于建立市场竞争体系，提高资源配置、行业运行效率和服务能力，将是医疗行业改革的方向。随着中国医疗卫生体制的改革，医疗服务行业成为资本追逐的热点，大量资本已经或准备进入医疗行业市场。投资环境的改善将有利于第四终端的发展。

　　5、从税收政策看，对营利性医疗机构即民营资本取得的收入，按规定征收各项税收。但为了支持营利性医疗机构的发展，对营利性医疗机构取得的收入，直接用于改善医疗卫生条件的，自其取得执业登记之日起，3年内给予下列优惠:对其取得的医疗服务收入免征营业税；对其自产自用的制剂免征增值税；对营利性医疗机构自用的房产、土地、车船免征房产税、城镇土地使用税和车船使用税。3年免税期满后恢复征税。

　　6、民营医院投入相对较大，如2002年12月24日，苏北仅有的两家二级甲等医院之一的泗洪县人民医院，通过挂牌竞买方式，以8200万元成交；2003年7月10日，金陵药业股份有限公司按照协议转让的方式，以7013万元成功收购宿迁市人民医院70%的产权。还要很多很多的案例，民营资本进入医疗系统的选择很多，不一定要按现有的模式进行投入，动则上亿，但同时承担相对大的风险，成本回收的难度也相当大。因此，民营资本进入医疗系统的方式在未来几年也许发生会发生改变，投身于第四终端，以低成本、低风险的姿态进入医疗系统。

　　五、诊所经营发展的模式

　　由于单个诊所的规模有限，投入与产出倒挂，基本无法发挥资本的优势，因此，连锁诊所以相对成本低、学术水平高、客流量大等优势成为第四终端的主要力量。

　　1、每个连锁诊所集团通过统一标识、统一服务标准、统一工作流程、统一药品及物料配送、统一管理、统一培训的方式将每个连锁诊所单位有机的结合在一起。

　　2、每个连锁诊所单位配备必要的处方药品和非处方药品，以专业的医学技能为患者提供健康服务：慢性病如高血压、哮喘、糖尿病等的防治，常见病如感冒、支气管炎、皮肤病、过敏等的防治，突发性疾病如休克、烧伤等的紧急初级治疗，并有立即转诊的途径，国家卫生防疫的辅助机构，承担部分疫苗注射的工作和其它卫生防疫工作。

　　3、连锁诊所总部配置业务管理人员、战略规划人员等，连锁诊所单位人力配备有1名所长、2名医师、1名实习生、1名化验师、2－4名护士，1名收款员。

　　4、连锁诊所凭借分布地域广、方便患者就诊等特点，将承担商业保险定点诊疗的医疗机构之一，甚至成为国家医保定点诊所。

　　5、连锁诊所大部分设有有输液室、注射室、药房、诊疗室、化验室等，硬件配备有氧气瓶、1－3个床位、血压计、视力表、体重身高测量器材、简单的化验设备等，当然在城市里设有一个相对功能强大的连锁诊所中心店，可以处理一些更加复杂的疾病诊疗工作。

　　6、连锁诊所的卫生人员每年都要接受国家卫生部的继续教育，并且必须获得与医院卫生人员相同的学分，诊所工作卫生人员必须按比例前往三甲医院进修。

　　六、医药企业如何应对诊所的未来发展

　　中国作为医药未分家的国家，诊所一边承担疾病的诊疗工作，同时承担销售药品的功能。这就为药品营销提供了市场，诊所作为一种独特的终端类型将足够规模吸引每一个医药企业。

　　在诊所的快速发展时刻，如何将我们的产品与诊所捆绑发展？这是一个新的营销课题，需要广大医药企业共同参与，从营销资源的适当转移，包括财力、物力和人力的转移。

　　以长远的眼光准确定位新的终端，采取正确的方式投入新的终端，将是我们营销人的责任。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为深圳市金活医药有限公司产品经理，联系电话：13923772881，电子邮件： wanglgz@12.com

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