围绕机会点：有机会，就有可能

　　业务人员最易犯的毛病，是挑公司的“毛病”。确实，任何一个企业都不可能是一个没有问题的企业；任何一个市场，都不可能是一个没有问题的市场。如何在有问题的企业中和有问题的市场上，实现自己应该承担起的销售目标，这是营销人员的生存环境和工作使命。因此，营销人员必须透过问题看机会，寻找一切可以达成目标的机会，找到这些机会，就等于找到了实现目标的可能性。　

　　1.从竞争对手身上找机会　

　　竞争对手的薄弱市场在哪里？危机市场在哪里？空白市场在哪里？竞争对手在哪些渠道上处于弱势地位？哪些销售政策有机可乘？　

　　盯住竞争对手的“软肋”，你就可以找到提升销量的机会。　

　　2.从区域上找机会　

　　一是新区域的拓展，二是现有区域内新市场的开发，三是寻找区域内哪些市场具有快速突破、快速上量的机会，四是有多少个市场（市场单元可以是地区级、县市级、乡镇级等）可以在本月做到同类产品销量的前三名。　

　　3.从渠道上找机会　

　　有没有非常有潜力的新渠道还没有进入？有哪些渠道还可以进一步扁平化？有没有更合适的经销商？有哪些分销商在快速成长？在渠道上发现机会，就相当于为月度目标的达成铺路架桥。　

　　4.从产品上找机会　

　　所有的销量都依赖于产品的销售，我们必须寻找到不同类型产品的销售机会。明星产品的机会在哪里？金牛产品的机会在哪里？新产品的机会在哪里？　

　　5.从时间上找机会　

　　旺季的机会是什么？淡季的机会是什么？平时的机会是什么？只要你善于思考和寻找，你一定会发现，机会无时不在。

　　围绕增长点：为可能找方法

　　围绕机会点，是为了找到实现目标的可能性；围绕增长点，则可以找到把可能变成现实的方法。　

　　每一个企业或每一个区域的销量都存在一个销量基数。所谓销量基数，其实质是企业或区域以往工作所打下的基础销量，是一个即使当月工作安排不当，也应该保留的基本存量。在此基础上，每月的销售目标，实际上就是在销量基数上要完成多少增量。能够围绕增量去做工作，并实现当月既定的目标增量，那么当月的销售目标也就自然达成了。　

　　什么是销量基数？不同企业制定的标准可以是不同的。下面是一种较为通用的计算销量基数和月度增量的方法：　

　　销量基数=前三个月销量的平均数×70%　

　　月度增量=月度目标－销量基数　

　　从上述公式中，我们可以看出，月度目标达成的关键就在于要完成月度增量。如何完成月度增量，我们的方法是一手抓垂直增长，一手抓水平增长。两手抓，两手都要硬。　

　　1.抓垂直增长　

　　在现有市场基础上实现的增长，属于垂直增长。抓垂直增长的关键是抓有效市场的增长。（有效市场是指有一定销售基础、持续运作的市场。）　

　　如：一家方便面企业对有效市场制定的标准是连续3个月每月销售额都不低于6万元。这家企业在某一区域的市场数量有88个，符合有效市场标准的市场却只有30个，其30个有效市场的平均月销量为10万元，其他58个市场的平均月销量只有4万元。　

　　那么这个区域的月度垂直增长如何抓呢？　

　　第一，抓有效市场的数量。该企业制定了本月有效市场要达到40个的目标。这就要求从现有的58个非有效市场中筛选出10个市场，通过本月的营销工作使这10个市场进入有效市场的行列。　

　　第二，抓有效市场的平均量。该企业规定，本月有效市场的平均销量要达到12万元。就是说，本月40个有效市场要完成的销售额为480万元。　

　　第三，针对要完成的增量定策略。运用区域运作中的市场聚焦策略和不均衡突破策略，制定相应的办法，让10个非有效市场成为有效市场；让有效市场的平均量从10万元提升到12万元。　

　　第四，构建当月有效市场的责任体系。将最重要的有效市场的责任归属区域经理，次重要的有效市场的责任归属业务主管，其他有效市场的责任归属业务代表。　

　　有效市场责任体系的构建，可以帮助各级营销人员明确自己当月工作的重点和着力点。　

　　2.抓水平增长　

　　通过新市场开发实现的增长，属于水平增长。　

　　月度新市场开发的四个关键是：第一，抓新市场的数量；第二，抓新市场的质量；第三，制定有效的新市场开发策略；第四，建立当月新市场开发责任体系。

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