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“光杆”经销商的出路何在？ 7 上页：第 1 页 3、遵循小而精的产品组合。 产品线越短，越是要在产品的选择上下功夫，既然不能靠店大货多来吸引客人，那就得靠产品的新奇特来招揽生意了，强化产品本身的吸引力，这里面有两方面的考虑，一是尽量吸引客户上门进货，因为送货的成本高，我吃不消，并且，有些产品我只是大经销商下面的分销商，有区域限制，我也没法送货。更为关键的是，中国人有个心理，送上门的不是好东西。自己主动上门找来的才是好东西。干脆，我就顺应他们的心理，精心组织产品，让他们自己上门来挑选。然后还自己欢天喜地拉回去。省我一笔运费钱。 4、为大经销商的管理工作出把力。 积极响应大经销商的要求，强调在面上的配合和顺应，协助大经销商的市场管理工作。大经销商下面都有若干的二批商和分销商，几乎所有的大经销商都曾为这些二批商的管理问题头疼过的，毕竟，二批商们随意性强，不服从统一安排，是窜货和价格体系破坏的主导者，常常能给大经销商惹出不少乱子，大经销商从全面管理角度的出发，是非常需要一些二批商愿意积极主动的来配合大经销商管理工作的顺从者，作为实力尚且弱小的光杆经销商完全可以在起步阶段来设法顺应大经销商的管理工作，尽最大可能借助这些大经销商的力，当然，大经销商一般都给予这些特殊的二批商一些特别的政策照顾。这也是一笔不小的收入。 5、便宜货人人爱 除了自己的主营产品外，还可增加些有特色且能吸引人气的的商品。在市场里，若是多留点心眼，几乎每天都收集有厂家或是经销商进行抛货的信息，例如清仓货。尾货。抵帐商品等等，若只是自己家来销售，无论是销量及人气都很难保证，再者，许多大点的经销商也没这么心思来处理这些抛货。光杆经销商可主动收集这方面的信息，选择些适合的特价货拉到自己的店里来集中销售，以低廉的价格作为主要卖点，毕竟这小便宜人人爱占，许多消费者来批发市场也就是为了找便宜货，集中销售这些特价商品，可有效的吸引零售消费者，除了赚取一定的利润外，还能增强店里的人气，形成长期的稳定客源，并且，帮助厂家和经销商处理打折和清仓货，比较容易谈成售后结算，增强自己的资金周转能力。 6、批发与零售相结合 光杆经销商可考虑开设自己的直营终端，以自己的店类商品为主，直接面对消费者，尤其是重点考虑社区和学校这种消费频次高的地方，以增强光杆经销商的现金流，同时更好的了解终端，对自己的批发业务形成一定程度上的补充，并且，还可以考虑和其他终端合作，以货物入股的形式进行运营。 这大经销商不是天生的，也都是从一点点做起来的，也都曾经历过光杆经销商这个阶段，其实，这做生意起步的规模大小倒不是很重要，关键在管理和经营，以促进持续的增长和发展，用心观察和研究，保持热情，进行创造性的工作，尽量少用同质化的经营和管理思路。以早日成为大经销商。 潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：panwenfu@vip.sin.com，网站：http://www.panwenf.com 第 1 2 页 关于作者：
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