第五章：SARS时期――智能手机的幻灭

　　2003年，横扫大半个中国的SARS让商家伤心不已。其实，这个时候的CECT也是弊病累累：CECT国包商对产品质量问题叫苦不迭、消费者对售后问题不能及时解决愤愤不平、渠道商对“三胞胎”甚至“四胞胎”产品相互打价格战怨声载道、CECT开始贴牌了······

　　所有这些问题，薛晨都要面对！

　　薛晨还要面对一个说不清道不明，但是又确确实实存在的问题：她虽然身处北京CECT，但是这里处处有侨兴和吴瑞林的影子，很多人在质疑她的能力和掌控局面的能力。

　　2003年新年伊始，CECT手机突发“Hello Chow事件” ――南京有媒体报道CECT一款手机的开机问候语隐含诬蔑中国人的言语。一时间，网络和报纸骂声一片，有人甚至上纲上线，说CECT是“卖国贼”。

　　这一突发事件对于做CECT执行总裁的薛晨来说是一场“SARS”······

　　事件结束后，有营销学者给CECT处理营销突发事件评分：55分。

　　在CECT董事长吴志阳看来，加利利就是CECT吸引经销商以及布局销售网络的一粒重要棋子，“加利利是侨兴100％拥有的子公司，我们会让经销商成为我们的股东。”吴志阳说。显然，侨兴的运作思路是，通过吸引经销商成为加利利的股东，使经销商的利益与CECT捆绑一起，共同成长。

　　CECT在销售上通常的做法与国产手机背道而驰：即不直接在各省市建立起强大的销售分公司，而是采取与有资格的代理商进行合作的方式进行销售。这些有资格的代理商，有很多是从侨兴电话机代理商转型过来的，他们有的甚至就是吴瑞林的兄弟侄子或外甥，他们唯吴瑞林或吴志阳马首是瞻，对薛晨这个外来的“尼姑”很是看不起。这种营销模式让CECT一直在激烈的竞争中难以施展拳脚。由于国内手机的总产能已经过剩，竞争激烈而导致全行业的价格战将不可避免。手机市场的竞争，从某种程度上讲，是销售渠道的竞争，需要强大营销网络支持。

　　CECT不注重渠道与侨兴的背景分不开。一般而言，这些对于从家电业和PC业转行做手机的厂商，转型相对容易，比如TCL和联想；对于起家于电话制造业的侨兴，则需要一个过程。　

　　薛晨和这些代理商的矛盾在日积月累着······

　　薛晨自已也意识到，她要和时间赛跑，尽快度过一触即发的信任危机。

　　2003年5月，在“非典”的结果不明朗的北京，CECT联合微软、英特尔和神达电脑，推出第一款全中文智能手机CECT8380。

　　据称，CECT8380从酝酿到正式推出一共花了3年的时间，CECT为此投入了3个亿的研发资金（也就是说，CECT从2000年就开始研发这款产品了――矛盾！）。

　　在CECT的一份内部刊物上，有这样一段话：薛总利用在业内丰富的人脉资源，联合微软、Intel和神达电脑共同推出第一款全中文智慧手机CECT8380。显然，CECT8380是CECT寄予了厚望的一款产品。

　　薛晨正是这款产品的全盘操纵者。　

　　“这是一款值得期待的手机。”薛晨在接受记者采访时说。CECT8380不仅能照相，还能摄像一个小时，能上互联网，能看电影，能打在线游戏，能用MSN和QQ聊天，英特尔给它一个200M的CPU。“电脑的功能都在这手机上了”，她说，仅CECT8380的研发经费就高达3个亿，市场推广费是1个亿。

　　薛晨透露说，CECT8380的价格也许在5000元以下，这意味着价值四五千元的彩信手机没有力量与它竞争。薛晨说，中国移动对此很满意。

　　薛晨表示，电脑手机在中国提前演练了第三代手机的应用。今年将有三款电脑手机上市。CECT8380是第一款，8月份上第二款，年底上第三款。

CECT对这款手机极为看重，董事长吴志阳将其视为CECT向高端手机转型的一个标志。薛晨甚至立下豪言，希望CECT8380能够在2003年有80万部左右的销量――以CECT8380每款市场定价5000元左右计算，一个系列手机要在不到一年的时间内卖出40亿！

　　但薛晨过高估计了自己的力量。她选择在2003年5月份“非典”之际抢先推出该款手机也有些操之过急。

　　CECT8380与此前采用微软PocketPC2002操作系统的Dopod686及联想ＥＴ180不同，该款手机采用的是CECT与合作厂商台湾神达集团自行汉化的微软SmartPhone2002操作系统。自行汉化微软操作系统，行业中的竞争者多有诟病；微软方面亦态度暧昧。微软中国区有关人士接受记者采访时承认，中电通信和神达汉化SmartPhone2002并没有违背微软的合作协议，但微软不会对手机质量问题负责，而只对微软自己汉化的版本负责。

　　在刚推出时，CECT8380以4000元左右的价格向市场铺货，这个价位比2002年上市的Dopod686价格低了将近一半。而且，在该款手机推出之后，薛晨与董事会在市场推广费用方面意见出现了分歧。

　　一位了解内情的经销商就曾经向媒体道出实情：当初薛晨引入这款产品时，其每台手机的成本就有3000余元，最初急于推出主要是考虑与中国移动进行捆绑销售，但并没有谈成。而该产品上市定价4800余元，如果加上市场推广的成本，其利润空间并不太。因而侨兴方面认为有限的利润空间已不足以进行大规模推广。所以该款手机虽然在上市之前进行了较大规模的宣传，但真正到了产品上市之后，其宣传却很少见到了。

　　吴志阳当初考虑推出智能手机，最主要是看重其赢利空间。当薛晨主张加大市场推广力度时，出于成本的考虑，董事长吴志阳则坚持低成本的推广方式。

　　其实，就CECT380手机产品本身而言，也存在诸多的问题：作为高端手机，一个漂亮而有个性的外观是很有必要的，但是CECT8380非但长相平平，而且喷涂质量一般，很容易掉漆；微软SmartPhone2002操作系统虽然比较人性化，但是用键盘操作实在繁琐，用一个简单的写短信息功能，比普通的手机要复杂很多――智能手机并不简约；没有手写功能的确是CECT8380的一大败笔；操作系统很容易死机······在很多地方，甚至闹出了有很多用户已经使用了CECT8380手机一个月了，还不会发短信的笑话。

　　CECT8380上市的时候，也是渠道和终端对CECT公司积怨总爆发的时候：售后久拖不决、价保和返利迟迟不兑现、窜货现象严重、有的国包代理商玩起失踪人间蒸发、CECT促销员的工资和提成已经有好几个月没有发放了······

　　CECT8380能不在市场上反应平平那才叫怪呢。

　　这个反应让吴志阳始料未及。

　　薛晨急需要市场推广，她甚至在没有足够的市场费用的情况下出此下策炒作：据《北京晚报》报道，8月1日晚9点多，CECT北京分公司一员工路过玉泉营桥地下通道时，被俩男子一前一后夹击，抢走了包。这下可把他心疼坏了，包里有他刚刚从公司买的一部价值5000多元的银灰色CECT8380手机，才刚刚上市的新款，新鲜劲儿还没过呢，就被人抢走了。昨天早上9时30分，CECT北京分公司开门营业才半个小时，便有一黑壮男子走进来，拿出一部银灰色CECT8380手机，声言要买配件。细心的工作人员拿过手机，将机身上的一串号码和同事丢失的那部手机的保修卡上的号码一比对，一模一样。大家怕还有闪失，便细问黑壮男子购买地点、收据等，对方一问三不知。眼看露馅儿，黑壮男子辩称这手机是自己买的二手货。但他终究难逃法眼，警察赶到后，他乖乖地把手机还给了失主······

　　也就在这个时候，有薛晨被CECT董事会秘密罢免了！

　　除了智能手机的推广受阻外，薛晨选择离开中电通信的另外原因就是她与董事长吴志阳在手机渠道建设上的分歧。吴志阳甚至对媒体说：“做市场并不是薛晨的强项，如果大家在一起，意见总是不一致，可能都会觉得不愉快。”

　　在薛晨主政的时候， 中电通信2003年的销售目标是350万台，但截至目前才100万台，显然，这离吴瑞林的目标差距较大。据侨兴总裁办主任罗莉红透露，侨兴一直在为推出自有手机品牌而努力，今年10月份，侨兴将推出侨兴与CECT双重品牌手机，这将是侨兴迈向自有品牌手机的第一步。但现在，薛晨一手运作的智能手机操作失误将直接影响到侨兴的手机品牌战略，因此侨兴此计划能否顺利实现目前不好下结论。

　　2003年8月19日，CECT的核心经销商收到了由其执行总裁薛晨所发的一封邮件，在这份主题为“问候”的邮件中，薛晨说“为了个人事业的发展，本月将离开中电通信(CECT)，希望大家能保持联系，并一如既往地支持CECT”。同时，CECT的部分员工也收到内容相似的一封邮件。

　　2003年8月是手机行业的多事之秋。继东信执行副总裁葛晨离职之后，薛晨成为又一位退场的手机厂商高层，所不同的是，薛此次是遭到董事会的罢免离任，这在手机企业中还不多见。

　　此时，一直不尴不尬在CECT的谷雷也一直没闲着，他似乎更像一个掮客，一直在给侨兴和CECT寻找所谓的“战略合作伙伴”――把CECT手机牌照出租给那些想介入手机行业而苦于没有牌照的企业和投资者。

　　谢谢读者来信的批评和鼓励，因工作的原因，迟至现在才发中篇，请大家见谅。欢迎来信讨论手机未来营销。联系电话: 13862619119，电子邮件:　shine0515@16.com

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侨兴的手机之路（上） （2006-07-29, 中国营销传播网，作者：江南布衣）