弱小经销商面对窜货怎么办？ _ 文库

　　Z市的赵老板经销D牌榨汁机已经3年了,除了经销D牌的产品外,他还代理了其他品牌的电熨斗、饮水机等小家电，由于经销品牌多，精力分散等原因，因此，D牌榨汁机在Z市的销量并不大，在厂家来看，仍然是一个小客户。但该款产品在市场上却有逐步增长的势头，重复购货的二批商越来越多，这让赵老板着实很高兴，也想乘机集中资源和精力而大做一番，但他有一次在去Z市家电市场送货的过程中，无意间发现了邻近B市的D牌产品，并且经过调查，B市经销商送给家电市场一些商户的价格远远低于出厂价，即该经销商把一部分厂家的返利都给倒扣进去了，这使执行厂家政策较好的赵老板非常烦恼。

　　经过打听,他了解到B市的经销商林总是一个十分精明而圆滑的商人，为了获利和拿到厂家的更大政策,经常做一些”小偷小摸”的动作,对于这样的同行，他应该怎么办呢？如果来软的,对于林总这样一个特别狡猾的“老狐狸”来说，肯定是无济于事的;来硬的即向厂家告状的话,肯定自己在厂家面前也占不了什么便宜,于是，思前想后，他计上心来，通过业务员，他找到了林总的联系方式，并在一个礼拜天的上午拨通了他的电话号码。以下是他们的对话实录：

　　赵老板：有件事想麻烦你一下，最近，不知什么原因，我在Z市的家电市场看到了发往咱们市场的D牌产品，并且价格较低，现在这边的商户对我意见非常大，以致出现退货，也导致我仓库里的很多产品滞销。

　　林　总:哦,是吗?这个事我调查调查,应该不会出现这种现象吧?不过,你也不要太在意,说不定是自然流通吗?这很正常。

　　赵老板：不是自然流通,我已经调查过了。是这样,咱们都是生意人,既然窜货已经导致目前的局面，看来我要另做打算了……

　　林　总：我现在的计划是这样的，鉴于目前的状况，想放弃D牌产品的经销,但你也知道,我仓库里积压着大量的产品,这个恐怕我要想办法在一些市场上处理了,你知道,我的市场现在处在拓展阶段,我只有通过一些另外的市场低价销售快速出手了……

　　林　总:快速出手?不会吧,这个产品现在增长很快的,你千万不要有这个想法,窜货问题,我们可以协商解决嘛?说不定我们是一种误会,这样吧,我调查一下,如果是我的货,我可以想办法收回，但你不能”破罐子破摔”,将你的产品低价处理到我市场上啊，我可是苦心经营了好多年的啊。

　　赵老板:我也是被逼得没有办法啊,如果你是我的话,你也会这样做的,所以,我只有这样考虑了.

　　林　总:这样吧,我收回我的产品,并且向你保证,决不会在你市场上再出现我的产品,如果以后再有了,随你在我市场上怎么卖都可以,好吗?

　　赵老板:既然你说出来了,那我再考虑考虑吧,但你一定要把我市场上的货收回,否则,我真的没有退路了……

　　一个礼拜过去了,赵老板再次去家电市场送货时,发现B市的产品真的没有了,后来,林总又打来电话,告诉他产品已经收回,希望能够原谅,并希望以后统一价格,加强合作,共同把D牌榨汁机市场做大做强。赵老板终于解除了心头大患。

　　点评:上兵伐谋,攻心为上,通过抓住窜货方犯错的“软肋“，从而进行适度“威胁“和“恐吓”，即市场做的再好，也害怕“反攻倒算”这一情况，赵老板对林总给予了“报复”的心理暗示和恐吓,为了保全自己的长期利益,林总选择了屈服和妥协,答应收回产品,并保证不再窜货,在这个以强凌弱的市场竞争规则里,有时适当的”野蛮”一下,说不定也能起到意想不到的效果,正所谓”横的怕楞的,楞的怕不要命的”,一物能够降一物。

　　N县的老张经销知名品牌Q电饭锅已经一年有余，由于市场竞争激烈，市场一直不温不火，是该品牌名副其实的小客户。可就是在这样一种市场状况下，窜货却依然在这里上演。

　　这次窜货方是N县所属的M市经销商，为了完成厂家的任务，从而获得更多的奖励，处在同一级别的M市开始借助有一定辐射力的优势，向周边市场大举入侵，N县已经是其第二次窜货的市场了。

　　面对这种情况，老张应该怎么办？是直接向其叫板，让其不再窜货，那等同于与虎谋皮，如果听之任之，不加阻止，那窜货方会更加肆无忌惮，有恃无恐。经过慎重考虑，老张决定借船出海，即借助厂家的力量，来达到遏制窜货的目的。

　　在进行了精心的思考后，他拨通了主管该地区的丁经理的电话，首先，他表明，由于市场竞争激烈，虽然N市场做得量不是很大，但他一直都很努力，都能很好地配合厂家的各方面工作，销量也有稳步提升的趋势，通过这一番话，其目的是向厂家表明立场，他虽然不是企业的较大经销商，但确实忠诚度最高、较努力的经销商；其次，他抛出了此次通话意图，即M市经销商又开始向其窜货了，这干扰了他正常的经营，使市场秩序一片混乱，M市经销商是典型的屡教不改。这些话是向厂家即丁经理申明情况并趁机诉苦的。最后，老张亮出了“底牌”，Q牌是行业知名品牌，如果任由窜货泛滥，不仅正常的市场秩序无法保障，损害商家利益，但更损伤厂家的信誉度、美誉度、公信力，使商家人人自危，如果常此既往的话，后果将是厂之不厂，商之不商了。老张的此番话目的是向厂家施压，通过将窜货问题提到一定的高度，从而引起厂家的重视。果然，厂家的丁经理除了表示感谢外，答应将尽快到达N县进行调查,并向厂家汇报处理.半个月过去了,丁经理为了负责区域的长治久安,在查清了窜货的事实后,果断地对M市经销商给予了收回窜货的产品,并扣除保证金3000元的处罚.

　　点评:对于市场窜货自己无法解决或不好处理时,作为弱小经销商就要考虑借力使力的运用,即通过厂家出面来处理的方式,有时也能使问题得到快速解决,这对于大品牌来说尤其如此.当然,在借力厂家时,也要注意一些技巧的使用,即让厂家明白窜货的危害,从而有压力感和尽快处理的必要,同时,也要表明经销的决心,让厂家看到希望,从而快速出手,解决争端.

　　总之,面对市场窜货,作为弱小经销商,一定要结合自身和市场情况,无论是自己私下解决也好,还是借助厂家力量也罢,都一定要把握尺度,既有理有据,又能充分灵活,从而让自己在这场窜货与反窜货的角逐中,游刃有余,让事情能够得到最圆满的解决.

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崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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