■“白酒当化妆品卖”——女性白酒，个性化营销攻略

　　俗话说：“爱美之心，人皆有之”。再言者，“女性更爱美”。走进分部在全国各地繁华都市的A/K商场、连锁超市，以及品牌专卖店，没有人会躲闪开各大装饰考究，魅力、诱惑力极强，占据主要黄金位置的“化妆品专柜”或者“XXX品牌专卖店”。川流不息的“爱美簇”，总是忙碌穿梭于其间。有机构调查数据显示，女性在服装、饰品、化妆品的支出，占个人每月总支出的第一位。也就是说，在“美”上，女人最懂得消费和最舍得消费。

　　以什么样的思维“卖女性白酒”？于是，笔者提出“把白酒当化妆品卖”的营销思维。这并非是告诉女性白酒品牌，单纯地把白酒摆进卖化妆品的渠道中去，而是要借鉴“化妆品”在“营销她时代”上的思维和方法，即“围绕美，卖美”。

　　第一，区隔或死亡，是确保“女性白酒”品牌，以个性化走出白酒消费阴影和品牌包围的“核心战略思维”。

　　要让女性消费者在接受某一款“女性白酒”的同时，还要让她们首先就接受某一个“女性白酒品牌”。这是“抢先者”进入“处女地市场”的重要战略思维，即在塑造产品的同时，要塑造品牌。如何通过独特产品市场，建立起品牌呢？

　　答案是，像“血尔”、“太太口服液”、“劲酒”等独特“女性产品”或者“以女性为市场诉求点的产品”那样，让品牌依附在产品上，始终以一个清晰的，与竞争者（包括同类竞争品和关联竞争品）不同的概念主张，来打动女性消费者。“血尔”较其他补血产品，获得长期市场竞争力的关键所在，就是始终如一保持个性化的区隔主张，即“补血持久”。它为什么针对女性消费者提出这样的品牌区隔主张？原因在于它的最大竞争者——“红桃K”提出“补血快”品牌主张。作为竞争者的“血尔”，显然强调“补血快”是不可取的品牌主张，其根源在于无法与“红桃K”形成区隔，这样做的直接结果是“死”。基于补血产品市场的需求特征，“血尔”提出“补血持久”品牌区隔主张，以无声胜有声，“不仅补血快，而且补血持久”。这是基于产品特征上的“品牌区隔”方法。

　　这种方法，在酒类品牌塑造中也有成功者。比如说，“国酒茅台，喝出健康来”。尽管至今有人还在肆意批判“茅台的健康说”。但不可否认的是，根据“区隔或死亡”的“品牌定位战略”，“喝出健康来”不失为基于茅台酒本身具备健康，至少可以比起大多数白酒产品，具备对人体健康少伤害的特征，而让“茅台酒”品牌，与其他品牌尤其是处于同一竞争领域的竞争者品牌，建立起了个性化的“区隔特征”。消费者的认可，就是对营销思维和方法的证明。愈来愈多的消费者，愈来愈认为喝茅台酒，就是健康饮酒，这种趋势印证了“茅台，喝出健康来”的品牌区隔是正确的。

　　针对女性白酒，应该用“区隔或死亡”的“定位思维”，为品牌首先找到一个准确的位置，或者在即将掀起的女性白酒市场，首先找到一个群能发展为忠诚消费者的目标消费群体。透过当酒很多标榜是“女性白酒”的品牌，绝大部分都误以为“女性白酒”成为一个品牌的诉求点。殊不知，“女性白酒”是一个“公地资源”，不能成为建立个性化特征的品牌卖点。“女性白酒”，只是一个“产品卖点”，而不能作为一个女性白酒品牌的“个性主张”。笔者以为，“女性白酒品牌”的个性化区隔思路，应该基于女性白酒本身固有的特点，以及女性白酒消费者和消费市场具有的特征，结合品牌提炼出个性化的区隔主张。以“劲酒”为例，它是保健酒，但它没有仅仅把“保健酒”作为唯一“卖点”，而是透过保健酒众多保健功能，重点围绕保健酒对人体肾功能提炼品牌主张——“劲酒虽好，可不要贪杯哦”！并配合以女性人物为载体的“品牌夸张形式”，给消费者以“个性化品牌联想”——“劲酒，护肾首选”！

　　就“女性白酒”而言，个性化的“区隔主张”，应该围绕商务、保健、健康等因素展开。“找准目标再射击----”，女性白酒品牌塑造的第一步。“没有个性，就去死吧”，这是“品牌区隔或死亡”的唯一检验标准。女性白酒，也不例外！

　　第二，围绕“女性”作营销，女性白酒的“她营销4P实战”。

　　不管营销理论如何发展，也不管人们如何热中于炒卖概念营销，真正决定一个品牌走出竞争包围的核心营销，仍然是最本质的“4P营销”，即“产品”、“价格”、“分销”和“促销”。基于这一核心，而演化出来的创新营销思维和方法，比如说“目录营销”、“公关营销”、“终端营销”等等，不外乎是具体的营销执行手段而已。

　　女性白酒，是给女性喝的酒。这是最为明晰的营销方向。如何做女性白酒营销？笔者以为，“营销她或者营销她时代”为最好的营销方法。除了要做好针对女性白酒消费市场的产品和个性品牌为，为迎合女性消费者的营销组合模式和夸张方式，也尤为重要。比如说，“女性”对价格的敏感性极强，围绕目标市场而给出的价格定位策略很重要，其目的是既能对目标消费者产生足够诱惑力，同时确保产品有相应的利润空间；在渠道选择上，“女性喝酒”主要集中在商务和社交宴会中，做好餐饮渠道、夜场以及针对女性商务酒市场的分销渠道，应该是女性白酒要着力做好的核心。同时结合女性经常接触的快速消费品市场，不失为女性白酒借力的有效渠道之一，比如说如何与化妆品品牌建立联合促销---等等；在“促销策略”上，女性白酒的营销策略和夸张方式，就极为重要了。比如说，在包装设计上，尽力参考女性商品的特点，突出表现视觉美感；在品牌张扬上，时尚、健康、情趣，都是极好的“卖点”之一，如何结合产品特征和品牌个性，找到极富诱惑力和注意力的传播方式，是女性白酒吸引女性消费者最好的出路。

　　当然，女性白酒市场作为一个“处女地市场”，离不开“教育营销”，即引导女性健康饮用自己的美酒，包括在家庭、在商务活动、在社交宴会中。如何建立有效“教育营销”（或者是“技术营销”）？笔者以为，“目录营销”是不可缺少的策略之一。我们需要借鉴和学习化妆品的营销思维，即辅导和帮助“女人更美”（这是“她营销时代”的典型特征）。在这方面，比如说雅芳化妆品集团“女人开展”------等等，在为更好地营销“雅芳”系列化妆品所建立的营销影响力，是最为典型的“营销教材”（注：笔者正在进行“目录营销”，与“雅芳集团”的营销思维有很大的关联性，值得中国酒类市场推广）。在“女性白酒”技术营销实践中，笔者认为围绕“美”展开（包括健康、美容养颜等等），是最能打动潜力消费者的最佳策略。

　　其实。女性消费市场愈来愈成为一个庞大的潜力机会，如何借力“美女注意力”，作好“女性白酒”，可以说是白酒突围的选择之一。女性白酒，未来白酒市场的潜力趋势！

　　（■欢迎与作者交流和沟通！作者万兴贵系万杰·千策品牌＆营销顾问机构首席顾问，中国酒类行业高端影响力杂志—《酒类营销》总策划兼总编辑。同时兼任“贵州董酒”、茅台集团“百年盛世”、“小熊猫”、“小酒保”、“贵州王”等品牌、茅台镇“乡巴佬酒业”、泸州老窖“天意喜”等品牌顾问；贵州茅台酒·高尔夫会员营销总策划；长期致力于快速消费品营销实践和理论专业研究，著有《不同于教科书的营销观点》，擅长协助企业品牌和营销成长！联系电话：13985419927　 E-mail:market-drinksgz9@16.com，wanxinggui@16.com）

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