二、 心态随着销量变。

　　现象：有些销售人员的心态不稳定，销售好的时候高兴万分！一蹦三尺高，销售一不好，情绪一落千丈，心态变得很消沉，甚至觉得世界末日要来了，这时候往往干什么都不顺利，而他往往将之归咎与运气不好。

　　应对：心态随着销量在变容易使销售员产生恶性循环，销售不好的时候特别要一个稳定的心态，此时假如心态消沉，则做事不容易成功，做事情不顺利，则心态更消沉，由此恶性循环，

　　这样下去很有可能使销售人员成为一个废人！因此作为营销经理要努力提高下属的“情商”，情商就是情绪控制商数，也就是一个人的情绪稳定性以及对压力、挫折的承受能力等，告诉销售人员现代社会一个人要想出人头地就必须有一个好的情绪控制能力。人生之不如意十之八九，碰到点挫折、压力就情绪低落，心态消沉又怎能在激烈的市场竞争中成功呢？这里面最重要的还是怎么去看待挫折与困难，就如两个销售人员在非洲卖鞋一样，一个说非洲没有市场的，因为非洲人都不穿鞋，另一个则认为非洲市场很大，因为非洲人都不穿鞋如每个人买一双就不得了！困难的另一面往往就是机遇，营销经理要引导销售员往积极的一面去看问题，改变消极的态度。

　　三、 多抱怨少检讨。

　　现象：根据我的观察，凡是销售失败的销售人员必定一怨公司、二怨产品、三怨政策、四怨市场、五怨经销商，就是不怨自己。比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、经销商太难缠，而没有很好的检讨自己有什么问题。一个销售失败者若只会将问题归结于外部，不懂得检讨自己，自然不可能看清楚自身问题，也就不会改善与进步了。

　　应对：这种做不好怨天怨地的情况在销售人员中并不罕见，这种心态如不及时调整，难保下次销售工作能取得成功，我在以前的销售管理中遇到这样的情况也不骂他们，而是启发式的请他们先从自身找原因做检讨，把问题找出来了，我并不急于告诉他们怎样办。而是由他们自己动脑筋想办法，找出应对之策，一旦他们自身的问题看清楚了并有了解决之道，此时人的精神往往为之一振，状态也很快的调整过来了。圣经里面说：“骄狂的人有祸了，谦卑的人有福了！”这句话确蕴涵了丰富的人生哲理。销售人员有时的确不够谦虚，不愿意从自身找原因，这时候引导他们有自知之明非常重要，而自知之明的前提就是自省。如营销经理能带领自己的团队不断反省，则一定攻无不克、战无不胜！

　　四、 我们是弱者。

　　现象：一些销售人员销售之所以失败，在心理上有一个误区，让他们去找客户，他们往往怀着是“去赚客户的钱”的心理去，这种弱者心态谈判还未开始就已经将自己处于下风，又怎能有成功的销售谈判呢？

　　应对：对抱有这种心态的销售人员我经常问他们一个问题，当公司发薪水给你的时候你会不会感到不好意思？几乎所有的销售人员都回答说不会。然后我就顺势引导，为什么公司发薪水我们不会觉得不好意思？因为我们付出了，所以觉得公司发给我们是理所当然的。反过来，我们去找客户，请他们帮我们卖产品，客户是在帮我们义务劳动的吗？我想当然不是，客户做我们的产品是有利益的，我们去找客户不是去赚客户的钱，是给客户一个赚钱的机会，帮助他们赚钱的，如果你的团队抱有这样的心态去开发市场，那么我恭喜你，一定更容易成功！

　　因此，我们在销售管理上一定要重视营销队伍的心态，只有心态好了，技巧才能用得上！值得庆幸的是，近来我接到许多公司要求帮助培训营销团队的销售心态，这说明已经有一些公司开始意识到心态对销售工作的重要性了，所以销售管理的核心不在于管理营销人员的行为，而应该将重点放在心态上。

　　1、 观念——态度——行为——结果。这个公式很好的说明了心态对做事结果的影响，我们经常在营销管理中看到有的营销人员不是帮着公司与客户谈判，而是帮客户与公司谈判，帮客户向公司要条件。其原因即在与营销人员从观念与心态上没有真正意识到只有公司好我们才能好！

　　2、 心态是销售成败的核心，行为是表象。我们看问题要透过表象看实质，我招聘营销员首先不是看其销售技巧，沟通水平，而是看这个人的心态。比如有的销售员会对我说不喜欢现在的社会，其核心就在他喜欢盯着社会的阴暗面，那么派他去做销售工作他同样会消极的看待问题，这样的人又怎能成功呢？

　　3、 心态容易波动，不稳定性强。一旦人的心态经常处于不稳定状态，其行为自然随之波动，也就不能保证销售业绩的持续稳定。

　　4、 消极负面心态容易传染。这世界有两种病毒，一种是物质病毒，如人感冒了是因为感染了感冒病毒，人感染了物质病毒，还有药可医；但人若感染了精神病毒，就无药可救。什么是精神病毒？消极负面心态就是精神病毒。比如你本来还满开心的，如果一个人对着你哀声叹气，不出十分钟，你的心情就会变的沉重起来，这就是别人的精神病毒开始传染到你。因此若你的营销团队里如有人散布说：“我们这样的产品一点卖点都没有怎么可能卖的掉？不一会马上整个营销团队弥漫着一股悲观情绪。所以不把营销员的心态调整好就让他们去打仗能获胜吗？

　　原载：《销售与市场》

　　诸强新，原农夫山泉总裁助理兼全国营销总经理，中国十大杰出营销人，实战派公关营销专家,清华、上海交大客座教授。E-mail: sonzhu@16.com

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