三、全力展开工程、团购业务的开拓

　　对于太阳能产品目前的销售情况而言，如果单纯依靠店面的自然销售，那经销商迟早都会亏得一塌糊涂，对于南方的太阳能经销商更甚。这是现实，也是由太阳能行业目前的情况决定的。那么，真的无路可走了吗？当然不是，主动就会有机会。而最关键的，就是在进行普通的店面营销、小区促销的同时，更需花大力气进行建筑工程、团购销售的业务开拓。

　　通过对整个太阳能行业发展情况、销售情况、销售方式等方面的深入分析和探讨，在全国经销商大会上，营销部职员和所有经销商都达成了一致的认识，就是各经销商必须全面重视建筑工程、团购销售等方面的业务，公司也将在这方面更大力度的给予经销商的支持。

　　会议通过后，公司迅速给各经销商在工程、团购等业务工作方面给予了大量的支持，包括迅速协助经销商建设团购业务部——一个部门的成立是至关重要的——有了一个规范的部门的存在，就有了战斗力的保障，加上很多经销商的管理能力有限，所以很多部门的设置都是松散的，甚至运营一段时间后，部门变成了可有可无的部门，最终导致销售业绩一蹶不振，怎样弄都不见好转。这种情况，在团购业务部门里是不可以发生和存在的。

　　为此，公司为各经销商的团购业务部招聘了适当数量的合格的业务销售人员（根据区域市场大小、经销商实力等确定人数，具体数量仍由经销商自己决定），统一制定了部门规章制度和对各经销商团购业务部的员工进行了统一的实战操作培训，为期一周。此外，经销商的团购业务部由经销商老板自身领导发展，由对应的区域经理指导和监督运营，有任何问题均可以通过区域经理迅速反应给营销部，由营销部通过电话、电邮、书面甚至派人员来进行解决，确保团购业务部在预定时间内收获可喜的业绩。

　　通过完成人员招聘、部门建立、业务开拓技能训练、重大突发问题的解决等工作，D公司的全国经销商都拥有了一个健全而极具实战性的团购业务部，在建筑工程、学校医院、地区重大建筑、建筑修饰公司等方面进行了系统的营销推广和业务开拓……方法的对头，执行的到位，有的团购业务部一个月就实现了团购大单的进账，稍为弱一点的，一般在三个月内都会有明显的收益。团购，让经销商受宠若惊。笔者认为，只要经销商和销售人员多努力，多动脑筋不固执，好方法就会有，销售就不用愁！

　　四、展开合适且低成本的广告传播

　　广告传播、品牌传播是有助于产品的销售。当然，面对资金缺乏的经销商，想大手笔的进行广告传播、品牌传播、公关宣传等是不现实的。但“船到桥头自然直”，方法总比困难要多。因为资金缺乏，就放弃广告传播吗？完全没有必要。

　　事实证明，经销商可以利用合适的载体和合理的传播方式及费用，进行有效地传播。当然，这种作法要遵循三大原则：一是低成本，即钱不能花多了，最好是不花钱的；二是效果要好，至少是有较好的传播效果，能为产品的后续良好销售增添砝码；三是传播时间要较长，如果只传播一、两天，效果自然难以达到，不符合此点，也是不行的。

　　面对这一情况，营销总监也为经销商们做了大量的工作。例如媒体的选择，由各区域经理负责——经过传播方面的培训后，区域经理已经深知如何在区域市场上进行有效的传播。例如在低成本传播方面，一般在二、三级市场都有电视台，而电视台都有传播套餐，像广西桂林区域市场上的桂林电视台，套餐优惠得一个15秒广告仅为一、二百元，如果进行深入的洽谈和合作，几乎上二、三千元就能就能传播一个月，而且是在收视率非常好的频道上，这种低成本的运作，自然有助于品牌知名度的提升和产品的销售，值得一做。此外，这种“好事”几乎在全国大多数地方都有。又如本地主流报纸的报花、电视节目的奖品赞助等，均是低成本而能达到较好传播效果的传播方式。除了媒体的科学选择外，在广告片、广告设计、媒体投放科学化等方面，公司都全面给予了经销商的优质支持。

　　通过主动的、低成本的、实效的广告传播，品牌的知名度在区域市场上立马上升，并迅速带动了店面的销售，更为团购业务人员的开拓工作节省了众多的“口舌”——因为在很多市场上，几乎上还没有太阳能产品的广告传播——主动的走在前面，而且是低成本的，经销商绝对不吃亏，D公司的经销商就尝到了这方面的甜头。

　　[后记]

　　D公司在营销总监的带领下和厂商全体员工的努力下，终于迎来了新的发展的春天。当然，经销商的资金缺乏是一个不幸，但通过有效地努力，依然可以扭转乾坤。同时，通过持续、有效地努力，“小个子”的经销商也可以变成区域市场的销售霸主，只是这需要一个漫长的过程，一年、二年、三年，甚至更久。而在这个过程中，更需要厂商方面的密切配合，建立起友好、忠诚、持久的战略合作伙伴关系，把区域市场的销售工作变成共同的事业，实现经销商帮助公司全面的发展，公司同样全力以赴的协助经销商快速地成长，最终实现双赢——用各自的努力，成就对方——这也应该是新型的厂商关系发展的方向。而在这种过程中，最重要的是智慧，即有着优良、实用的营销方案（智慧体现），贴近市场的把销售业绩做起来——智慧成就成功。其次，是共同的不懈的努力。

　　沈海中，蜥蜴企业管理咨询公司高级合伙人，海中竞争管理事务所总裁，实效实战行销专家，品牌竞争管理专家。倡导务实、创新、实效的互动行销，促使厂家、商家和消费者彼此长久的受益。先后励炼于港资集团、民营企业、行销咨询等公司，有着较为丰富的一线市场产品开发、系统策划、品牌行销、通路建设、广告传播和终端推广的实战经验；对企业运营管理、细致高效执行具有丰富的实战经验。此外，为“有根有据行销法则”、“脚踏实地行销法则”的理论创始人和实践者；“七寸咨询式培训”的创立者和首席训练官。移动电话：13352808318；电子邮件： aionshen@yaho.com.cn

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