惊曝：“卡位”——“插位”前卷起的裤腿

　　记者：你最近在媒体的采访中提出“插位”的市场策略，引起媒体界一片哗然，你能否解释一下提出这种策略的理由？

　　陈敏：“插位”策略是我们的品牌战略顾问李光斗先生的市场竞争理论。我们引用这一策略，主要基于两个考虑：一是目前的中国手机市场正处在一个重新洗牌的时机，谁的地位都不是很牢固，加之新军的纷纷涌入，爆冷的概率很大，黑马随时出现。同时许多手机生产企业历史库存不易消化，积重难返，随时有被淘汰出局的危险。我们在此时进入，是轻松上阵，没有历史包袱，同时凭着先天的优势条件，发展的速度自然会抢先一步、胜人一筹。“插位”是必然的，具体插在什么位置才是我们要努力的；二是给我们自己加压，“插位”策略其实也是一种变相的定位策略，我们一开始就把自己定位在市场的前线位置，按照这种定位来从高从严要求自己，一开始就要打造符合这种定位的产品、服务和渠道。

　　实际上，“插位”的市场策略是我们不断提升深爱品牌座次的持续性工具，而通过这一策略工具，最后我们所要实现的市场战略的“卡位”。当然，这个我们就没有对外透露了。其实，“卡位”是目前行业最为前沿的市场经营战略与战术，由山脊咨询提出并在执行中不断完善。“插位”是一个渐进的过程，从前十到前五，由五进三，由三夺甲，在这一过程中，由于“插位”的被广泛复制，企业很可能被“插位”，而“卡位”却是从一开始就抢先瞄准战略至高地位，通过“插位”-“被插位”-“再插位”的这一动态循环来牢牢地“卡位”，掌握市场控制权，最终换来无形的“插位”围墙，取得品牌自身的强大免疫力。这一循环不仅是运动的，而且是良性的、持久的，是一个品牌的“常青”之道。就好像篮球或者足球比赛中的移动卡位技术。当然，前面已经说过，宣布“插位”是要给自己施压，让自己不断地重视“插位-被插位-再插位”这一“卡位”过程。否则，“深一坑，浅一坑”或者“一个萝卜一个坑”，就会让人笑话了！（笑）所以，我们卷起了裤腿，要一步一个脚印地走向“卡位”。　　

　　60天， 卡位“深爱速度”和“深爱理念”

　　记者：深爱采取的渠道策略是完全代理制，这与其他手机厂商有什么不同？

　　陈敏：深爱移动奉行相互关爱的营销理念。首先，一方面通过产品和服务来关爱消费者，从而使消费者爱上深爱品牌，在消费者与品牌之间建立起一种积极的爱心互动；其次，在另一方面，我们努力通过销售政策和利益保障体系来关爱代理商，从而使代理商对深爱移动具有很高的忠诚度，在企业与代理商之间建立起良性的互动。具体说来，完全代理制，即在每个区域选择一个独家代理商，销售“深爱”所有系列的全部产品。代理商可以通过专业手机连锁店、大型家电卖场等多种渠道销售，也可以经由自身的网络走货。无论采用任何渠道，只要是在区域内销售的，所有利润全部属于代理商。这样的模式，一是最大保障了代理商的利益，使代理商和企业形成了牢固的战略同盟，共同进退、同甘共苦；二是机制很灵活，可以让代理商“八仙过海，各显神通”，根据各个区域市场的实际情况和代理商自身的资源优势，选择最恰当、最有效的渠道组合。总之，“完全代理模式”又可以简单归结为区域排他性、价格最优性，利益完全性三大特征。

　　记者：与此相应的的售后服务体系，深爱又有哪些创新呢？

　　陈敏：深爱移动的售后服务网络也是由代理商操作，由深爱移动统一形象统一管理。深爱的客户服务网络要体现与消费者的亲密接触，我们正在建立以省会城市客户服务中心为核心、以地级城市客户服务网点为支点，覆盖全国各级乡镇的庞大客户服务网络。这样可以保障售后服务的管理当地化、人员当地化和配件当地化。达到传统售后服务体系所无法企及的“深爱速度”。

　　记者：在产品同质化日趋严重的今天，深爱又如何在产品上进行创新，创新的产品又以怎样的一个策勒面对市场？

　　陈敏：深爱移动专门生产销售年轻人的手机。我们知道爱不是年轻人的专利，但年轻人对爱最投入最热烈。深爱的品牌气质符合年轻人的感性需求。所以，深爱手机开发的产品都是以年轻人为目标消费者。具体说来，是18岁至32岁、月收入在5000元以下的一线城市亚白领，二线城市白领和高级蓝领，以及有消费能力的大中学生。为什么选择这样的目标消费群？其实，年轻人最具时尚意识和创新精神，这样的市场定位，除了符合深爱的品牌气质外，更为重要的事，它有利于深爱移动置身于时尚的浪尖，引领消费潮流。另外，做年轻人的手机，一是手机外观和软件界面要时尚，符合年轻人的审美情趣；二是功能设计满足年轻人的爱好和需求，如娱乐、交友、学习等；三是价位上要考虑年轻一族的承受能力。

　　目前深爱移动的招商工作已经结束，全国代理商会议也已顺利召开，深爱移动将于8月上旬正式推出两款手机产品――男“宽”女“耐”，给手机市场注入了一股新鲜空气，深爱要将“爱”蔓延开来！深爱不止是在卖一种产品，还在经营一种理念，甚至一种人文精神。今天的男人，更需要女人的宽容；今天的女人，更需要男人的耐性。这是两款为年轻人精心定制的产品，无论是外观还是功能，糅和了多种流行元素，特别值得年轻的职场人士期待。从公司成立到产品上市，我们只花了短短60天时间，也许，这算得上是深爱速度吧！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tanyiguo@16.net

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

“深爱模式”将成国产手机行业“蝴蝶效应”？ （2006-08-10, 中国营销传播网，作者：谭贻国）