第三天会议早上9：00开始，大家坐下以后，闫总讲今天上午会议结束，明天开始进入市场筹备期，每个人将要奔赴各自的市场完成各自的任务。大家听了以后每个人都开始做最后的思想冲刺。

　　接着闫总的一句话让整个会议持续沉默了5分种，公司给我们的全国市场运作费用，只有70万，这包括我们前期的筹备，所有的宣传资料，相关的广告费用，全国的招商，渠道的开发等，并且我们必须在5月中旬完成所有目标市场的招商（当时确定的是16个省），其他不够的费用可以在销售利润里向财务提取。　　

　　会议顿时哑然无语。大家当时都有了自己的想法，我想，70万，如果做快销品连广告费用都不够，只够做一个省级市场的招商及维护，还怎样做全国呢，新产品销售利润的产生需要一个过程！五月中旬做全国16个省，不可能！其实大家当时的感觉和我基本一样，做一个样板市场可以，同时启动全国是天方夜潭，也有个别人在想，公司是不是哪个环节出问题了，这样的新产品做全国大规模的招商，除了利用展会，其他似乎跟不可能，一个一个市场的做还有可能，全国同时启动，费用就是杯水车薪，但是大家都知道市场竞争这么激烈，你做一个市场蚕食了别人的市场份额，再启动其他市场时如果其他产品有所行动，市场更难启动，且本来行业里的交付就有一个帐期，在本不是一个需求拉动的市场完成这样的任务，不靠足够的资金主动推动换取时间和空间的优势，怎么可能呢？　　

　　大家沉没了一会，在大家开始变的急噪的时候，闫总讲到：在表面看来这确实有难度，并且是不小的难度，但是期间大家对市场的分析，可能很多人都有一个方向了，只要我们的市场方向是对的，产品质量过关，我想机会有很多，但是市场必须全面启动，越是分散精力我们的市场成本反而就越高。希望大家结合前两天的思路，我们找出解决的方法！　　

　　这时大家的心情反而平静了下来，确实市场的思路很清晰，我们应该先确定每个省的总代理商，以省代辐射到二级市场的代理，以次类推！然后针对不同级别的餐饮店用不同的渠道模式推拉结合，将销路打通，市场就活了，但是说起来简单，关键是怎样把招商的环节突破，让代理商愿意来做我们的代理，然后就是怎样让餐饮店来使用我们的产品。这两个问题的解决是关键。　　

　　70万的费用分解到十几个省级市场，可能连一个市场的招商都不够，还别说渠道运作了，何况这是新产品肯定要有一个过程的，让终端客户认识到接受是需要一个过程，过程还没有结束，费用早就没了，这就是现状。所有人的思维清晰而有模糊。　　

　　讨论到一段时间以后，所有人的精力都集中在怎样让这群专业渠道代理商来做我们的产品，他们只要做我们就有机会，我们列举了太多的模式，比如高额返利呀， 广告拉动，专业队伍开发与维护市场，销售额返利，销售额送配货车等等，但都是一个一个否定了，你光给高额返利，但是只推不拉，产品输送不到位，代理商不出货，光帐期也能把公司给拖跨，其他模式更不可行，那点启动资金根本不够。大家又结合自己过往的经验不断的列举其它运作模式，但都因为费用的限制而不能进行。　　

　　闫总突然问了个问题，让大家思考，我们给代理商送车让他们现款进货怎么样？　　

　　大家接着说，这种模式太多了，羊毛出在羊身上，代理商精着呢？现在大部分快销品都这样做，一种方式是首批进多少货，然后直接送部车给你，当然你进的货越多，送的车就越好，条件是货不能退，所以这种模式在前几年还有效，但是现在用这种模式根本没有效果，你用这种模式代理商不把你赶出来才怪！ 另一种模式是根据销售额返车，这种模式代理商现在也不是很感兴趣，代理商认为公司的利润肯定很高，不会轻易答应的。最终还是认可你的产品和运作模式才同意做的。其实说白了，就是变相拿着代理商的钱去给他买车就是了。　　

　　大家可以换位思考一下，我们如果先送车给他然后再要求进货怎么样？ 闫总突然打断了大家说了这句话，大家顿时来了兴趣，什么？送车？先把车送给代理商然后进货，没有听说。但是钱呢？肯定不行，启动资金这关就过不去。拿什么去买车？　　

　　大家先不要让启动资金来限制大家的思维，肯定会有方法的，你们换位思考一下，如果你是代理商，先送部车给你，然后你随意进货，你是什么感觉？我们开始讨论这个问题，大家最后讨论的结果是：　　

　　一是：不相信这个事是真的，里面肯定有什么道道，大家都不会吃这只螃蟹，因为招商陷阱太多。

　　二是：如果他们确定这个事情是真的，那么就肯定觉得这个公司很大气，市场投入力度这么大，所有的代理商会重视并且去争取这部车，这毕竟是天大的好事。

　　三是：他们争取到车以后，既然不要求进货，他们肯定会象征性的进货，甚至联合起来不进货。这时候厂家肯定吃不消的。　　

　　我们要解决就是一个问题，就是进货，不进货那我们做什么，至于相信这件事是真的很好办，签个正式合同就完成了！怎样让他们进货，除非让他们觉得没有风险。毕竟是新产品！难度就大了。　　

　　最后沿着这个免费送车的思路方案初步确定下来了，就是先送车，后进货。具体模式这样：　　

　　一是：先到每个省在调味品行业的餐饮渠道和批发做的最好的省级代理商直接面谈，将公司的招商思路讲给他听，如果愿意做，你必须首次进多少货，然后你以新产品推广会的名义来把所有二级市场做的比较好的几个代理商召集起来。我们然后给公司选中的代理商送车，前期省代必须将所有来参加会议的代理商的详细资料和经营品种交给公司。免费送车针对的群体是二级代理商。　　

　　二是：公司从汽车生产厂家团购100辆左右的小厢货，签定合同分批付款，并且厂家必须将车包装成统一形象，且协助办理临时行使证。每三十辆为一批，两个月之内全部提完，付全款。　　

　　三是：公司用每一批三十多辆车的车队，统一招商并做循环形象宣传，以三个省为单位循环宣传，在省会城市宣传三到五天，同时召开新品推广会，在二级城市宣传一到两天，但是宣传的同时必须有对头陈列和促销员发放相关资料。　　

　　四是：在宣传期间，早上在每个市场的水产品批发市场和菜市场等采购和厨师必定出现的场合，提前预约车位停车，并且同时发放公司宣传资料和样品试用装。做到每个采购车辆人手一份。并且将公司的促销信息发布出去。　　

　　五是：车队每天中午和晚上吃饭的时候，由当地代理商提前约定在当地生意比较火爆的餐饮店消费，消费同时必须让厨师试用我们的鸡粉，通过现场气氛让厨师比较与其他鸡粉的口感。　　

　　六是：协助地级代理商向指定的县级市场渗透宣传，并指定路线，让车队在指定的路线循环宣传，给县级代理商增加信心。　　

　　期间还有很多细节我就不一一陈列。但是这些思路确定下来以后，我们全部激动起来了！当时就只能用激动两个字来代表当时的心情。大家你一言我一语热烈着沿着这个思路探讨着，越来越兴奋。　　

　　接着这个问题结束，还有一个更重要的问题就是前面讨论的怎样让渠道流通，就是代理商代理这个产品以后，怎样能让采购或者厨师用我们的产品。采购可以利用代理商的关系或者当地招聘业务员协助开发，只要方法到位，应该没有问题，只是个过程问题。而厨师的阻力是一个重要的环节，让厨师愿意采用，特别是前面分析的B类店的厨师。一旦他们认可了，市场拉力就形成了。　　

　　最终的公司讨论采用的方式还是快销品的渠道促销模式，由于产品是罐装，公司促销的主题是开盖有惊喜，50%中奖率，一等奖电脑一台，每一批货里有一台电脑，二等奖是手机，每一批货里有三部手机。三等奖就是在大部分高，中档罐里放五元现金，用密封袋装好。在低档产品里面放一元钱用密封袋装好。这里注意的是，基本上罐罐都有现金奖，那我们为什么宣传50%中奖率呢？这样做的目的是为了增加厨师在用的时候不断的有惊喜，并且中奖以后会觉得自己的运气好，从而对产品相成关联性的好印象。　　

　　还有一点要强调的是，因为通过前面的市场分析，由于将产品推广到A类店需要一个过程，而C类店注重的是实惠，所以B类店将是公司的主要利润来源，A类店其次，C类店只是为了冲量，薄利多销，所以在奖品的发放上中档产品将当成主推产品，三种不同规格的产品迎合三种不同级别的餐饮店，并且也同时迎击三种不同档次的鸡粉，很多人要问，你同时推出这三种鸡粉，那么给人的品牌印象到底是高档还是中低挡的呢？模糊的定位最终损害的还是企业自己。但是通过最后的实践的结果，我们发现合适的就是最好的。因为合适在后期很长一段时间与很多厨师建立了很好的关系，也一直保持着不错的销量。

　　最后在价格的设计上，公司采用终端倒推法来设计，就是高端产品的价格直接定位于与市场档次最高的JL稍微低一点点，中端价格比市场上保持销量最高的BWJ的价格高出一块，低端产品比市场上做的最好的JJY稍微高出一点。然后利用市场倒推的方式，在公司出厂价格和终端价格差价的基础上，设计了包括二级代理商的价格，县级代理商的价格，省级代理商的价格，渠道业务人员的提成，促销费用，渠道费用的价格全都考虑在内。其中中挡产品的设计终端价格高的原因前期大家有些不理解，后期在实际运作过程中，在真正体会到其价格设计的准确性，因为B类店调味品的采购一般都是厨师长亲自采购或者指定采购部采购，他们在乎的并不是价格，而是在质量过硬基础上自己得到的实惠。　　

　　到这里我们大家有非常敬佩闫总前期工作的务实性和精明，在包装的设计，产品的规格的设计，与研发部门的沟通，到最后价格的确定都是以市场需求为基础，这对为后期的工作提供了很大的便利。另外我们还为公司主推的中挡产品起了一个特别的名字“皇厨”。高档鸡粉用绿色形象来包装。低档用红色形象来包装。　

　　还有一些具体的细节的完善我就不一一陈述，中午没有休息，大家直到下午两点才将全部思路和执行细节及分工落实到位。大家这个时候的信心和激情非常高，也处于兴奋的状态，仿佛看到了产品在市场上旺销的场面。（未完待续）

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为中策管理咨询有限公司营销中心经理，联系电话：13908234013，电子邮件： songsongsong0838@sin.com

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